한국 시장의 대표적 외국계 은행인 SC제일은행과 씨티은행이 자산관리(WM) 부문에서 서로 다른 전략을 펼치고 있어 눈길을 끈다. SC제일은행은 자산관리 공략 대상을 중산층까지 확대하는 전략을 펼치는 반면 씨티은행은 자산가 대상의 선택·집중 영업으로 시장 지배력을 더욱 강화하는 모습이다.
31일 금융계에 따르면 SC제일은행은 기존 점포를 대규모 자산관리센터, 중규모 PB 허브(Hub)센터, 소형 점포 등으로 나누어 자산관리 시장 공략을 강화할 방침이다. 이를 위해 지난 7월 거점 PB센터인 PB클러스터센터 여덟 곳을 설치, 인근 영업점 고객이 PB클러스터센터에 직접 방문해 상담을 받을 수 있게 했다.
SC제일은행은 이 같은 전략을 바탕으로 오는 2021년에는 자산관리 부문의 매출과 자산, 고객 수 등을 현재의 두 배로 늘린다는 방침이다. SC제일은행 관계자는 “100세 시대를 맞아 자산관리 시장의 타깃 고객 또한 기존 부유층 중심에서 중산층으로까지 확대되고 있다”며 “지점 외에도 뱅크숍이나 태블릿 브랜치가 중간 다리 역할을 한다면 자산관리 영업은 더욱 속도를 낼 것”이라고 밝혔다.
이와 달리 씨티은행은 자산가 대상 특화 서비스를 강화하는 동시에 자산가 분류 기준도 한층 높게 설정하고 있다. 실제 씨티은행은 운용자산 2억원 이상인 자산가를 대상으로 한 자산관리 서비스인 ‘씨티골드’의 자격 유지 요건을 9월부터 더욱 강화했다. 8월까지만 해도 관련 요건을 12개월 이상 충족하지 못할 경우 서비스 대상에서 제외시켰지만 9월부터는 이를 6개월로 축소한 것. 씨티은행은 지난 2014년 12월에도 관련 요건을 24개월에서 12개월로 축소한 바 있다.
씨티은행은 또 지난해 11월부터 운용 자산 10억원이 넘는 고객은 ‘씨티골드 프라이빗 클라이언트’, 10억원 미만 2억원 이상 고객은 ‘씨티골드’, 2억원 미만 5,000만원 이상은 ‘씨티프라이어리티’로 각각 구분했다. 기존에는 씨티은행 운용자산 1억원 이상인 고객은 모두 씨티골드 고객에 포함시켰지만 자산 규모별로 서비스를 차등화한 것.
이외에도 씨티은행은 계좌유지수수료 신설 사안을 놓고 내부 검토 작업을 하고 있다. 계좌유지수수료를 도입할 경우 씨티은행 고객군은 자연스럽게 자산가 위주로 재편될 것으로 전망된다.
이 같은 전략의 차이는 두 은행의 역사와도 관련이 있다는 것이 금융권의 시각이다. 씨티은행의 전신인 한미은행의 경우 애초 자산가 중심의 고객관리 전략을 펼쳐온 반면 SC제일은행의 전신인 제일은행은 이전부터 리테일 시장에서 강점을 보여왔다. 특히 SC제일은행의 경우 리테일 시장 공략을 목표로 4월 행명에 다시금 ‘제일’을 포함시켰다. 이 밖에 SC제일은행의 점포 수(249개)가 씨티은행 점포 수(133개) 대비 2배가량 많은 것 또한 전략 차이에 영향을 미쳤다는 관측이다.
시중은행 고위관계자는 “외국계 은행 두 곳 다 국내 4대 은행보다 덩치가 작기 때문에 생존 차원에서라도 차별화된 전략을 펼칠 수밖에 없다”며 “대형은행들이 점포와 인력 감축 때문에 골머리를 앓고 있다는 점에서 이들 은행이 가지는 장점을 잘 활용하면 기대 이상의 성과를 낼 수 있을 것”이라고 밝혔다. /양철민기자 chopin@sedaily.com
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