메트라이프생명은 국내 GA(독립법인대리점) 업계에서 부동의 1위를 달리고 있다. 놀라운 점은 치열한 경쟁이 펼쳐지고 있는 이 시장에서 불과 10여 년 만에 꼴등에서 1등으로 수직 상승 했다는 점이다. 그 비결은 무엇이었을까? 이상윤 메트라이프생명 GA채널 담당 전무를 만나 그 해답을 들어봤다.
GA는 독립법인대리점을 뜻하는 ‘General Agency’의 약자다. 여러 보험사 상품을 모아 판매하는 일종의 보험판매 전문회사를 GA라 일컫는다.
GA가 처음 태동한 때는 지난 2000년대 중반으로 거슬러 올라간다. 당시만 해도 GA는 대부분 소규모였다. 하지만 보험 시장이 급성장하면서 대형 GA가 늘어나기 시작했다. 국내 보험업계 관계자들에 따르면, 현재 국내에선 약 4,500여 개의 GA가 운영되고 있다. 이중 소속 설계사 수가 500명이 넘는 대형 GA는 53개 정도다. 그 중 일부는 1만 명 이상 설계사를 보유한 이른바 ‘초대형 GA’로 일부 중소형보험사를 넘어서는 규모를 자랑하고 있다. 그렇다면 GA 시장의 매력은 무엇일까? 메트라이프생명의 GA 채널 전략을 진두지휘해온 이상윤 전무는 말한다. “현재 GA들은 각 판매대리점 별로 기존 보험사(원수사)와 보험판매 계약을 맺고 파트너사 개념으로 상품을 판매하고 있습니다. 보험사에 전속된 설계사는 해당 회사의 상품만 취급할 수 있지만, GA 소속 설계사는 계약을 맺은 보험사의 모든 상품을 판매할 수 있죠. 별다른 제약 없이 다양한 보험사의 상품을 비교·선택할 수 있어 보험가입 고객 뿐만 아니라 판매하는 설계사에게도 매우 유용한 채널로 각광 받고 있습니다.”
메트라이프생명는 지난 2007년 9월 GA 시장에 첫발을 내디녔다. 경쟁사에 비해 다소 늦은 도전이었다. 후발주자였기에 시작이 그리 낙관적이지도 못했다. 그러나 예상과 달리 이후 성장세가 눈부셨다. 월평균 20억 원 매출을 기록하며 꾸준한 성장세를 지속해 지난해 12월 기준 판매 1위에 올라설 수 있었다.
또 다른 수치에서도 메트라이프의 성장세를 확인할 수 있다. 지난 10년간 GA 업계 월초보험료 성장률은 연평균 5.2% 수준이었다. 하지만 메트라이프 생명 GA 채널의 성장률은 45.1%로 업계 평균보다 무려 9배 가까이 높았다.
이상윤 전무는 이에 대해 이렇게 설명했다. “빠르게 도전하면 시장을 선점하고 경쟁에서 우위를 점할 가능성이 높아집니다. 하지만 때론 한발 물러서서 시장을 면밀히 관찰하고, 이에 대한 분명한 전략을 세운 뒤 출발하는 것도 나쁘지 않다고 생각합니다. 저희가 경쟁사에 비해 GA 시장 도전이 늦었던 것도 그런 이유 때문이었죠. 저희는 GA 시장을 ‘단시간에 성장하고 사라지는 시장’이 아니라 앞으로도 ‘보험 업계에 없어서는 안 될 주요 시장’인 지속 성장이 가능한 시장으로 보았습니다. 그랬기 때문에 긴 호흡에서 장기적 관점으로 전략을 세웠고, 거기에 ‘동반성장’이라는 분명한 목표를 추가해 GA 시장에 접근했습니다.”
이 전무의 말처럼 메트라이프생명은 GA 파트너사와의 ‘동반성장’을 시장 전략 전면에 내세웠다. 단기적 외형성장이 아닌, 긴 호흡으로 파트너사와의 질적 성장을 도모한다면 메트라이프생명에도 긍정적 시너지가 나타날 수 있다는 계산이었다.
우선 메트라이프생명은 GA 교육지원을 위한 ‘이노베이션 센터(Innovation Center)’를 운영하며 차별화된 맞춤 교육을 제공하고 있다. 단순한 상품 소개 교육이 아닌, 변액보험판매자격증 취득을 위한 전문가 과정, 보험약관 교육, 변액보험 관리 노하우, 노무 및 세부 관련 강좌, 상담 솔루션 등 GA 소속 재무설계사들의 역량 강화를 돕는 교육 프로그램을 개발해 운영하고 있다. 그 중 ‘행동심리학’을 기반으로 2박 3일 동안 진행되는 세일즈 프로세스 합숙교육 과정은 국내 보험업계 및 GA 시장에서 유일무이한 프로그램이다.
그 밖에도 메트라이프생명은GA의 자체적인 유지율 관리 능력을 향상시키기 위한 GA 실무자 대상 ‘유지율 관리 세미나’를 지속적으로 개최해 큰 호응을 얻기도 했다. 이상윤 전무는 “메트라이프가 제공하는 다양한 동반성장 프로그램은 GA의 실질적인 질적 성장을 돕기 위한 지원책”이라며 “특히 메트라이프생명 상품에 국한하지 않고, GA에서 다루는 모든 보험계약에 대한 서비스 개선을 목적으로 하고 있다는 점에서 그 의미가 더욱 크다”고 말했다.
현재 미국, 유럽 등 해외 보험시장에선 GA의 시장 점유율이 60~70%에 달할 정도로 그 비중이 꾸준히 높아지고 있다. 그러나 지난 2016년 기준 국내 GA의 시장점유율은 약 37%로, 해외시장의 절반 수준에 불과하다. 하지만 성장 속도는 그에 못지않다는 게 대다수 업계 전문가들의 평가다.
국내 GA 시장에 대한 대중의 이해도나 시장의 성숙도도 여전히 아쉬운 대목이다. 특히 무차별적인 물량 확보를 위해 밀어내기식 영업을 하는 행태는 반드시 근절돼야 할 문제 중 하나다. 물론 최근 들어 GA 업계의 자정 노력과 원수사의 지원, 그리고 감독 당국의 노력으로 이 같은 문제점들이 개선되고 있다는 점은 반길만한 소식이다. 메트라이프생명 역시 자사의 경쟁력뿐만 아니라 시장 전체의 올바른 성장을 위해 업계 1위로서의 책임을 다하겠다는 각오다.
이상윤 전무는 말한다. “공격적인 영업 물량 확대는 고객 니즈에 기반한 영업의 결과물로 보기 어렵습니다. 또 밀어내기식 영업은 시장 전체가 함께 추구해야 하는 건전한 영업과 계약관리 철학을 왜곡시키는 결과로 이어지죠. 저희는 GA 시장 성숙을 위한 보험사의 역할과 책임이 요구되는 상황에서, 많은 설계사들이 그들의 고객에게 최적의 상품을 제공할 수 있도록 상품, 교육지원, 마케팅지원 등 핵심요소를 효과적으로 제공해 나갈 계획입니다. 또 양적인 성장과 질적인 성장을 함께 이뤄나가기 위해 앞으로도 계속 고민하고 해결책을 마련해나가겠습니다. 이러한 전략을 기반으로 ‘조금 더 나은’ 그리고 ‘조금 더 색다른’ 서비스를 제공해 국내 GA 시장에 긍정적인 패러다임을 제시하는 리더가 될 수 있도록 노력을 해나갈 생각입니다.”
메트라이프생명 GA 채널은 파트너사들과의 동반 성장을 영업 전략의 기반으로 삼아 보험업계의 귀감이 되고 있다. 앞으로도 파트너사들과 꾸준히 대화하며 대형보험사로서의 역할과 책임을 다하겠다는 메트라이프생명의 향후 GA 시장 행보에 관심이 집중되고 있다.
■ 메트라이프생명의 새 야심작… 국내 최초 외화 종신보험 출시
메트라이프생명 GA 채널의 차별화된 전략은 새로운 상품의 꾸준한 개발과 출시에서도 확인할 수 있다. 메트라이프생명은 올해도 금리연동형 종신보험을 새롭게 출시해 GA 채널 경쟁력 강화에 시동을 걸었다.
그 주인공은 바로 지난 1월 선보인 국내 유일의 외화 종신보험 ‘유니버셜달러종신보험’이다. 이 상품은 기본적으로 ‘달러’로 보험료를 내고 ‘달러’로 보험금을 받는 구조를 갖고 있다. 월 납입 보험료가 달러로 책정돼 동종 상품의 평균 보험료보다 약 15% 정도 저렴하고, 미국 자산에 투자도 할 수 있어 높은 금리를 제공할 수 있다.
납입된 달러 보험료는 통상 한국보다 이율 경쟁력이 좋은 미국 국채나 초우량 회사채에 투자돼 운용된다. 또 150년 전통의 자산운용 노하우를 갖춘 메트라이프 본사에서 직접 자산운용을 하기 때문에 높은 운용수익률을 기대할 수 있다.
여기서 이율경쟁력이 높다는 건 보험료를 결정짓는 주요 요소인 적용이율을 높게 가져갈 수 있다는 의미다(통상적으로 적용이율이 높을수록 보험료는 낮아진다). 현재 메트라이프생명은 ‘유니버셜달러종신보험’의 적용이율을 업계 최고 수준인 최저 보증 3%로 책정하고 있다. 이 때문에 업계 평균 대비 낮은 보험료를 적용할 수 있다.
그동안 메트라이프생명 GA 채널의 핵심 상품은 변액보험이었다. 지난해 상반기 전체 GA 업계에서 판매된 변액보험 상품 10개 중 3개가 메트라이프생명의 상품일 정도로 인기를 끌고 있다. 메트라이프생명은 이 같은 인기를 바탕으로 ‘변액보험 명가’의 명성을 이어가고 있다.
이 같은 기존 변액보험 시장점유율에 달러 기반의 새로운 금리연동형 종신보험 상품이 더해질 경우, 메트라이프생명 GA 채널의 성장세에 더욱 가속도가 붙을 전망이다. 이상윤 전무는 “유니버셜달러종신보험을 포함한 신개념 상품과 혁신적인 서비스로 국내 GA 채널의 선진화에 기여할 것”이라고 말했다.
서울경제 포춘코리아 편집부 / 김병주 기자 bjh1127@hmgp.co.kr 사진 차병선 기자 acha@hmgp.co.kr
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