필자는 지난 2월 우리나라 혁신 기술 기업집단인 이노비즈협회 제10대 회장에 취임하며 ‘회원사 간의 상생 협업을 통한 글로벌 기업으로의 성장’이라는 목표를 제시했다. 스마트팩토리로 제조 경쟁력을 키우겠다는 정부 정책에 부응하고, 모든 이노비즈 회원사가 스마트팩토리의 수요 기업이거나 공급 기업이기 때문이다. 무엇보다 스마트팩토리가 기업 간 상생 협업할 수 있는 최고의 수단이라고 확신했다.
현재 대부분의 이노비즈 기업은 대기업이나 서비스 플랫폼 회사에 제품을 공급하는 비즈니스를 하고 있다. 브랜드를 가진 대기업이나 서비스 플랫폼 회사에 고객과의 접점을 의존하고 있다는 의미다. 직접 고객 접점 구축이 힘든 중소기업 입장에서 그들은 너무도 소중한 파트너다. 하지만 중소 제조 회사는 항상 신기술과 신제품을 내놓는 데 어려움을 겪는다. 신기술과 신제품은 제조 회사의 연구소가 아닌 현장 고객으로부터 나오기 때문이다. 따라서 제조 회사는 어떻게든 고객과 직접 만나 시장 변화를 감지하고 활용해야 생존할 수 있다.
중소 제조 회사가 현재 거래하고 있는 대기업이나 서비스 플랫폼 회사와의 비즈니스는 그대로 유지하면서 별도로 고객 중심 가치사슬 플랫폼을 구축해 고객과의 접점을 직접 마련하면 어떨까. 고객을 중심으로 연관된 기업들이 쌍방향으로 소통하면서 맞춤형으로 제조하다 보면 소비자의 경험이 자연스럽게 신기술과 신제품을 견인한다. 그중에서 시장의 요구에 부응한 제품이 나오면 대기업이나 플랫폼 회사에 의존하지 않고 더 큰 시장을 상대할 수 있다. 현재의 소비자 중심 경제에서는 대기업의 연구개발(R&D) 역량보다 고객 사용 경험이 훨씬 위력이 있기 때문이다.
필자의 회사와 20여 년째 거래하고 있는 영국 사물인터넷(IoT) 센서 메이커 ‘솔라트론’의 사례를 보자. 이 회사는 R&D 업무를 아예 고객이 원하는 센서를 개발해주는 것으로 대체하며 20여 년째 성장을 지속하고 있다. 비록 개별적으로는 적은 수량이지만 다양한 고객들이 의뢰한 센서를 개발해주고 센서의 사용 경험을 글로벌 마케팅에 활용한다. 코일·샤프트 등 핵심 부품 회사들이 스마트팩토리 플랫폼으로 연결돼 고객 맞춤형으로 개발한 제품을 들고 공동으로 글로벌 비즈니스에 나서고 있다.
자체 R&D 역량을 갖춘 이노비즈 기업이 고객 중심 스마트팩토리로 삼삼오오 모여 연결된다면 충분히 스스로 고객 접점을 만들어낼 수 있다. 고객 접점을 가진 가치사슬 클러스터는 최고의 상생 협업 플랫폼으로서 이노비즈 기업을 시장과 함께 끝없이 진화시켜 줄 것이다. 현재는 몇몇 업종에서 시범 사업을 추진하기 위해 참여 기업을 모집하고 시장 분석을 진행하고 있다. 고객과의 접점을 가진 가치사슬 클러스터를 구축하는 것이 이노비즈가 나아가야 할 길이다.
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