측정할 수 없으면 관리할 수 없고 관리할 수 없으면 개선 시킬 수도 없다.
피터 드러커가 남긴 정말 유명한 말이다.

측정은 매일매일 지루한 데이터 기록에서 출발한다.
어제보다 조금 더 나아진 매출을 만들기 위해서 며칠 전의 기록을 분석을 한다. 하지만 많은 분들이 이것을 중요하게 생각하지 않고 매출만을 분석으로 한다.
방문자가 100명이었으면 100명의 유입 경로는 어떻게 되며 유입한 사람들이 주로 어떤 글, 어떤 카테고리를 많이 보는지. 방문자 대비 가입자는 몇 명이고 그 가입자가 홈페이지상에서 어떤 글을 자세하게 보았는지를 분석해야 한다.

정말 재미있는 것은 홈페이지에 가입자들 중 체류시간이 길면서 게시글의 조회수가 많을수록 당일 또는 며칠 후 반드시 회사 쪽으로 연락이 오거나 세미나 강의를 신청한다는 것이다. 그렇게 나는 대략적으로 가망고객을 예측한다.
이렇게 관심이 높은 가망고객의 경우 3일간 회사 쪽으로 컨택이 없을 경우 미끼상품을 먼저 주는 경우도 있다. 이런 경우도 역시 높은 관심과 반응을 보인다. 미끼상품의 경우는 이전 칼럼에서 말한 것처럼 광고가 아닌 혜택을 주어야 한다. 그 사람이 정말 궁금해 할 수 있는 좋은 정보 그리고 마지막에는 고객이 직접 나를 만나고 싶다는 생각이 들 수 있는 적절한 글도 남겨야 한다.
“그렇잖아도 제가 연락을 한번 드리려고 했는데 감사합니다” 라는 반응이 올 수 있도록 고객에게 혜택을 준다고 생각하자.

현재 광고를 대행하고 있는 ‘xx 필라테스’ 업체의 경우 검색 영역에서 광고를 진행하고 있다. 홈페이지 하루 방문자는 50명~ 60명 정도이다. 필라테스 타깃층이 20~30대 여성인 것을 고려하여 ‘페이스북’ 광고를 연결하였다.
실제 고객들 대부분이 ‘페이스북’을 이용하는 것이 측정되었고 리타깃팅 광고를 실시하였다. ‘xx 필라테스’ 업체에 관심 있는 방문자는 홈페이지를 둘러보고 나서 다음날 개인 ‘페이스북’을 이용하면서 자연스럽게 업체 필라테스 하루 무료 수강 쿠폰을 보게 되는 것이다. 단순히 관심만 있었던 고객에게 혜택을 줌으로써 조금 더 업체와 연결이 되도록 광고를 하는 것이다.
웹에서는 방문자가 어땠는지, 전환율이 어떤지, 웹에서 고객들의 동선이 어떤지 등은 내가 만들어야 한다. 어떠한 것을 보더라도 최종 목적지는 내가 원하는 곳으로 오게끔 만들어야 한다.

“고객들이 어떠한 것을 보는지 예측할 수 없습니다.” 라고 하는 분들도 있지만, 분명 우리는 만들어 놓은 동선으로 유도할 수 있다.

실제 많은 마케터들이 사용하고 있는 ‘웹 분석 툴’을 사용하면 고객이 들어오는 경로를 전부 알 수 있다. 구글의 경우 무료로 ‘웹 분석 툴’을 제공하고 있다. 웹 분석을 사용 시 고객이 ‘네이버 검색’으로 들어오는지, ‘블로그’로 들어오는지 ‘페이스북’으로 들어오는지, 들어온 사용자가 주로 홈페이지에서 어떤 것을 주로 보는지, 들어온 사용자 컴퓨터 또는 핸드폰에서 어떤 것을 주로 보는지, 어느 지역에서 주로 들어오는지 등등.. 다양하게 분석을 할 수 있다.

대부분의 대표님들께서 홈페이지 분석에 집중하는 것이 아니라 매출과 홍보만을 신경 쓰신다. 자사 홈페이지에 실제 방문자 100명 중에 10명이 구입했다면 “이번에는 1000명을 들어오게 하자.”라고 말씀하시면서 더욱 홍보비를 쓰신다. 이 부분도 맞는 부분이지만 홈페이지 분석과 실제 방문자의 효율을 더욱 높이는 부분도 개선해야 한다. 100명 중에 10명 이상의 구매율이 나올 수 있도록 개선해야 한다.

며칠 전 제품 제조, 판매, 교육을 하시는 정말 대단한 대표님을 컨설팅 하게 되었다.
나이가 쉰 살 정도 되시는 여자 대표님이신데 홈페이지 제작, 웹분석 등등 실제 마케터들이 하는 작업을 조금씩 하시는 것이다. 몇 년이 걸리시건 꾸준히 조금씩 배워가면서 해보셨다는 것이다.
전문적인 업체들이 하는 것만큼은 아니지만 그래도 직접 이것저것 조금씩 만져 본 것과 아예 손도 안대 본 것은 하늘과 땅 차이만큼 크다. 그래서인지 컨설팅 할 때 나에게 질문하는 수준 자체가 틀리셨다. 일반적인 질문이 아닌 정말 효율을 찾는 디테일하고 고급 질문들이 쏟아지셨다. “직원들이 있지만 회사의 시스템을 가장 많이 알고 있어야 하는 것이 대표이며 가장 말단의 업무까지도 알고 있어야 한다.”라고 말씀하셨던 것이 기억이 남는다. 나 역시도 사업을 초기부터 지금까지 단순한 업무조차 일단은 내가 해보고 직원에게 위임을 한다. 그래야 회사 업무에서 많은 부분 효율을 높일 수 있으며 회사의 효율이 곧 매출 증대가 된다.

‘하인리히 법칙’이라는 것을 알고 있는가? 이 법칙에 의하면 큰 사고나 사건은 절대 갑자기 일어나지 않는다고 한다. 큰 사고가 나기 전의 기록을 살펴보면 그곳에는 반드시 작은 사고들이 지속적으로 계속 누적이 되어서 일어나고 있었다는 것이다.
분명 우리들의 회사 또는 내 안의 작은 문제가 있을 것이다. 별다르게 생각하지 않았던 작은 것이 고객과 나의 매출의 영향을 줄 수도 있다.
이 부분이 꼭 회사 시스템만이 아니라 인터넷상 우리 회사를 보여줄 수 있는 홈페이지에서도 마찬가지이다. 정확한 데이터를 분석하기 위해서는 오늘의 성과와 기록을 항상 기록해야 하며 특히 직원이 있다면 매일매일 기록하게 하고 보고하게 해야 한다.

많은 대표님들을 컨설팅 해드리면서 느낀 점은 단편적인 결과만 보고 그냥 그렇구나 하며 대안에 대해서 또 단편적으로만 해결하려 하신다는 것이다.
보이는 양만 늘리고 실제로 회사가 가지고 있는 내부에서 해결은 생각하지 못한다. 회사의 발전은 결국 측정 가능한 기록으로부터 출발한다.



이상규 대표는…

현재 온라인 종합광고대행사 회사를 운영하며 “리더의 마케팅” 마케팅 강의를 하고 있다.
기업 마케팅 강의, 소상공인 진흥교육, 정부 지원 사업 마케팅 강의, 대학교 강의, 리더의 마케팅을 운영하며 사업을 하는 대표들이 알 수 없는 마케팅의 함정과 꼭 알아두어야 하는 마케팅 강의를 진행하며 가장 현장감 있는 있는 이야기를 해주는 강사로 정평이 나있다.

http://www.leadermarketing.biz/


글_이상규 대표


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