오늘은 보다 근원적인 얘기로 시작해 보려고 합니다. 바로 여러분이 취급하는 아이템에 관한 얘기입니다. 마케팅이 잘되면 제품의 한계를 느끼고 제품이 좋으면 마케팅이 안된다는 말을 많이 듣습니다. 이게 무슨 말일까요?
마케팅 대행을 하다 보면 정말 기상천외한 제품을 만날 때가 많습니다. 작년에 만난 제품이 그중에 하나일 것입니다. 전기장판이 진화하여 탄생한 제품입니다. 전기장판이 인체에 해롭다고 하여 다양한 대체재가 나오던 때죠.
그 대표적인 제품이 전자파를 대폭 줄인 온수매트입니다. 잠재시장으로부터 긍정적인 평가를 받으며 엄청 팔리고 있는 제품입니다. 매트릭스에 전기선을 제거하고 온수보일러 시스템을 적용한 제품입니다. 여기 가지는 좋았는데 제가 만나 제품은 전기선을 제거함은 물론 찜질방 개념을 접목시킨 제품이었어요.
바로 탄소매트란 것입니다. 전기선을 제거하고 숯에서 추출한 탄소실을 이용하여 스파크를 통해 열을 전달하여 순식간에 뜨겁게 하고, 열 방사율이좋아 찜질이 되어 각종 통증을 제거하는 그야말로 훌륭한 제품이었습니다. 그런데 판매는 실패했습니다.
일단은 제품은 좋지만 가격의 상식을 깨지 못했습니다. 온수매트가 20만 원일 때 이 매트는 200만 원이 넘었습니다. 가격 저항에 일차적인 문제가 발생했고, 2차적인 문제는 기존의 소비자가 이 제품을 인식하는데 시간이 너무나 많이 걸렸습니다. 온수매트도 좋은데 뭐 그런 거까지 그 돈을 주고 사야 할 이유를 모르겠다는 분위기였습니다.
저는 이 제품을 팔기를 포기했습니다.광고비만 날리고 다시 본사에 통보해야 했습니다. 제품은 좋은데 시장의 반응을 불러일으키지 못했습니다. 가격 장벽을 넘지 못했고 인식의 벽을 넘지 못했습니다.
유사한 제품의 경우가 또 있는데, 청소기였습니다. 요즘엔 꽤 고가의 청소기가 많이 출시되고 있지만 작년에만 해도 3백만 원대의 제품은 없었습니다. 이 제품 역시 제품 자체는 너무 좋지만 가격의 벽을 넘지 못했고, 시장의 반응을 얻지 못했습니다.
여러분의 제품은 어떻습니까? 애지중지 만든 제품이 팔리지 않습니까? 저를 찾아오시는 많은 제품 개발자들이 한결같이 하는 말은 국내 최고의 제품이란 것입니다. 그렇지만 그분들은 유통을 모르고 마케팅을 모릅니다. 이렇게 좋은데 왜 안 팔리냔 말이죠. 참 힘듭니다.
제품을 개발하기 전에 시장을 알아야 합니다. 시장을 우습게 보았다가는 제품 개발비만 말아먹고 말아요. 같은 카테고리의 제품이라도 시장의 반응을 불러일으킬 수 없다면 사장되고 맙니다. 현미밥 좋은 줄 누가 모릅니까? 그러나 그 대상은 매우 적다는 것이죠.햇반의 성공을 보고 현미밥을 만든 기업은 절대 성공하지 못합니다.
자금력이 충분한 대기업이 만든 제품도 80% 이상이 매년 실패합니다. 제품이 나빠서일까요? 아닙니다. 시장을 제대로 읽지 못했기 때문입니다. 블라인드 테스트를 하면 펩시콜라가 더 맛있다고 합니다. 그러나 우리는 코카콜라를 마시면 더 행복하다고 느낍니다. 소비자는 혀로 마시는 것이 아니라 뇌로 마시기 때문입니다.
대기업이 충분한 시장조사를 하고도 실패를 하는 이유는 소비자의 뇌를 잘 모르기 때문입니다. 이젠 제품 개발하기 전에 시장조사보다 더 중요한 소비자의 뇌를 연구할 때입니다. 아이폰을 좋아하는 사람들을 연구하고 할리데이비슨을 좋아하는 사람들을 연구해야 시장이 원하는 제품을 획득할 수 있습니다.
어떤 제품을 선택할 것인가? 그것은 다분히 여러분의 몫이지만 선택의 기준을 만들지 못하면 여러 번 실패하게됩니다. 마케팅의 한계는 제품이고, 제품의 한계는 인간의 뇌입니다. 모든 비즈니스의 첫 번째 단추는 바로 제품(아이템)입니다. 트렌드를 읽고 시장을 읽고, 사람을 읽어야 정답이 보입니다.
글_ 네모의미학 유태영 대표
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