“수주 PT에 직접 참석…軍·학교급식으로 미래 고객 잡을 것” [CEO&STORY]

■이동훈 풀무원푸드앤컬처 대표 이동훈 풀무원푸드앤컬처 대표가 서울 잠실동 본사에서 사명을 따온 ‘풀무(대장간에서 쇠를 달구는 화덕에 불을 피울 때 바람을 일으키는 도구)’와 함께 포즈를 취하고 있다. 오승현 기자 풀무원푸드앤컬처는 2018~2019년 2년 연속 연 매출 6000억 원을 넘기며 풀무원 그룹의 알짜 계열사로 자리를 잡았다. 하지만 코로나19의 직격탄을 맞아 2020~2021년 연 매출은 4000억 원대로 주저앉았고 2022년이 돼서야 겨우 6000억 원대를 회복했다. 반전은 2023년 7월 이동훈 대표가 취임하면서 나타났다. 그해 매출은 전년 대비 12.5% 늘어난 6800억 원을 기록했고 영업이익은 2022년 5억 원 적자에서 2023년 111억 원으로 흑자 전환에 성공했다. 취임 2년 차인 2024년 매출액과 영업이익은 각각 8167억 원, 240억 원으로 증가했고 지난해에는 매출액 9241억 원에 영업이익 337억 원으로 사상 최대 실적을 거뒀다. 올해는 매출 1조 원을 돌파하는 것이 목표다. 이동훈 풀무원푸드앤컬처 대표는 최근 서울 송파동 본사에서 가진 서울경제신문과의 인터뷰에서 “고객사를 대상으로 진행하는 프레젠테이션(PT)에 직접 참석하고 분기마다 고객사의 구내식당도 직접 방문해 퀄리티를 체크하겠다고 약속하는 등 정성을 들인 것이 실적 개선으로 연결됐다고 생각한다”고 말했다. 그는 “보통 임원들은 수주 실패에 대한 책임과 부담을 느껴 PT에 참석하지 않으려 하는 경우가 많지만 대표가 그 부담을 안아야 한다고 생각해 직접 참석하고 있다”고 설명했다. ■하루 점심 세번 먹으며 품질 비교 고객·경쟁사 구내식당 찾아 장단점 파악 AI 기반 식재료 관리…원가·운영효율 개선 軍급식 잇따라 수주 ‘1% 특수식’도 제공 위탁급식 재계약률 90%로 평균 웃돌아 ◇경쟁사 식당도 방문…데이터 기반으로 수익성 개선=이 대표는 대기업 위주의 위탁 급식 시장에서 우위를 점하기 위해서는 고객사와 직접 소통하는 전략이 필수라고 강조했다. 위탁 급식 시장의 상위 업체는 대부분 대기업 계열이다. 이들은 같은 계열사의 급식 시장을 공략해 쉽게 시장점유율을 유지할 수 있다. 반면 풀무원푸드앤컬처는 오롯이 자체 경쟁력을 통해 사업장을 확보해야 하는 상황이다. 이 대표는 “고객사뿐 아니라 경쟁사의 장단점을 파악하기 위해 경쟁사가 운영하는 구내식당에 방문해 식사를 하기도 한다”며 “경쟁사 운영 식당에서는 1등으로 먹고 풀무원푸드앤컬처가 운영하는 곳에서는 가장 마지막으로 먹어 퀄리티를 비교하는데 이 과정에서 같은 메뉴를 여러 번 먹는 것은 물론 하루에 점심을 세 번 먹을 때도 있다”고 웃어 보였다. 이 같은 노력이 통하면서 풀무원푸드앤컬처의 위탁 급식 재계약률은 90%를 넘어서는 등 업계 평균(85%)을 웃돌고 있다. 그는 인공지능(AI) 등을 활용한 데이터 기반 경영도 강조했다. 풀무원푸드앤컬처는 AI 식수 예측 시스템과 같은 디지털 기반 운영 체계를 도입해 식재료 관리와 운영 효율을 높이고 있다. 이를 이용할 경우 사업장별 식수 수요를 보다 정확하게 예측할 수 있어 폐기되는 식재료를 줄이고 원가를 절감할 수 있다. 그는 “데이터에 기반해 메뉴를 운영하고 재고관리를 최적화하면서 현장 운영의 효율성과 서비스 품질을 동시에 높이고 있다”며 “이와 함께 원가 구조 개선과 운영 효율화 등을 통해 수익성을 제고할 수 있다”고 설명했다. ◇군 급식서 두각…1% 위한 특수 식단까지= 풀무원푸드앤컬처는 특히 군 급식 민간 위탁 사업에서 두각을 드러내고 있다. 지난해에만 육군훈련소 간부 식당과 32사단신병교육대대 사업을 신규 수주했다. 2024년에도 32사단신병교육대대와 해병대교육훈련단, 제35보병사단 및 제50보병사단 신병교육대대 급식을 수주했다. 이 대표는 “군 급식 시장은 일반 사업장보다 운영 기준과 품질관리가 매우 엄격하다”며 “장병들이 보다 만족도 높은 식사를 할 수 있도록 메뉴 다양화와 식사 만족도 향상에 많은 노력을 기울이고 있다”고 말했다. 대표적인 사례가 알레르기식과 비건식 등 특수 식단을 제공하고 장병들이 취향에 맞게 선택할 수 있도록 복수 메뉴 코너를 운영한 것이다. 이 대표는 “육군학생군사학교에 1500~2000명가량의 학사장교 등이 입교하는데 이들 중 약 20명이 비건식을 희망한 사례가 있었다”며 “1%만을 위한 특수 식단을 구성하는 것이 비용 관점에서 쉽지 않은 일이었지만 과감하게 제공하기로 결정했다”고 설명했다. 이어 “일각에서는 군 급식 사업의 수익성이 낮다고 하지만 군 급식은 장병의 복지와 직결되는 중요한 공공서비스 영역”이라며 “장병들의 식사 만족도를 높이면서 운영 효율을 지속적으로 개선하면 중장기적으로 성장 가능성도 충분하다고 본다”고 덧붙였다. 이 대표는 우수한 품질의 군 급식과 학교 급식을 제공함으로써 풀무원의 ‘미래 고객’도 확보할 것으로 내다봤다. 그는 “풀무원의 약점 중 하나가 5060세대에 비해 1020세대에서 선호도가 낮다는 점”이라며 “1020세대는 아무래도 편의점 등에서 자극적인 음식을 접하다 보니 풀무원이 추구하는 ‘바른 먹거리’와는 거리가 멀기 때문”이라고 분석했다. 이어 “단순히 풀무원의 식재료가 낯설어 선호도가 낮은 것이기 때문에 이를 해결하기 위한 가장 좋은 방법은 풀무원의 식재료를 어릴 때부터 경험하도록 하는 것”이라며 “풀무원푸드앤컬처의 위탁 급식을 통해 풀무원의 두부와 콩나물 등 식재료를 긍정적으로 경험한 학생들은 나중에 나이가 들어서도 자연스럽게 풀무원의 식재료를 선택할 것이라고 본다”고 말했다. 이동훈 풀무원푸드앤컬처 대표가 위탁급식 사업에 대해 설명하고 있다. 오승현 기자 ■취임 후 흑자…올해 매출 1조 목표 식물성 식단 앞세워 1020세대 공략 외식사업서도 ‘플랜튜드’ 추가 확장 지난해 매출 9241억으로 사상 최대 연내 콩 테마로 한 신규브랜드도 론칭 ◇급식·외식 사업으로 ‘식물성 식단’ 앞장= 풀무원푸드앤컬처는 풀무원의 핵심 가치인 식물성 식단을 확산시키는 데도 적극 앞장서고 있다. 위탁 급식 사업장의 여러 코너 중 일부를 식물성 코너로 운영해 식물성 식단을 경험해보도록 하는 방식이다. 이 대표는 “식물성 식단에 대해 거부감이 있는 이들에게 식물성 식단만 먹으라고 하면 식수율이 뚝 떨어진다”며 “한 달에 한 번에서부터 특정 코너나 특정 요일에 식물성 식단을 제공하는 방식으로 차근차근 거부감을 풀어가는 방식을 택했다”고 밝혔다. 식물성 식단은 특히 체중이나 건강 관리를 하는 이들에게 적극적으로 추천한다. 그는 “고객이 이번 주에 섭취한 칼로리를 분석한 뒤 ‘이번 주에 다른 고객 대비 다소 많은 칼로리를 섭취했으니 금요일인 오늘은 식물성 식단을 시도해보라’고 추천하는 방식”이라며 “막상 식물성 식단을 한번 경험하면 만족도가 굉장히 높다”고 설명했다. 풀무원푸드앤컬처는 외식 사업을 통해서도 식물성 식단의 보폭을 넓히고 있다. 대표적인 것이 식물성 외식 플랫폼 ‘플랜튜드’다. 플랜튜드는 2022년 서울 코엑스점을 시작으로 2023년 용산점, 지난해 고덕점까지 3개 직영점을 운영하고 있다. 수도권을 중심으로 단계적으로 추가 확장할 계획이다. 이 대표는 “플랜튜드는 100% 식물성 식단에 비건 인증까지 받은 식당인 점이 특징으로 50% 이상의 재방문율을 기록할 정도로 고객들의 만족도가 높다”며 “풀무원이 보유한 식물성 식품 경쟁력을 바탕으로 플랜튜드라는 브랜드의 완성도를 높이는 데 집중하고 있다”고 강조했다. 이어 “플랜튜드가 해피카우와 같은 해외 여행 사이트에 한국 방문 시 꼭 가야 할 비건 레스토랑으로 소개되면서 최근 외국인 고객의 비중도 늘고 있다”며 “해외에서 프랜차이즈 제안도 계속 들어오고 있는 상황”이라고 덧붙였다. 이 대표는 올해 안에 ‘콩’을 테마로 한 신규 외식 브랜드도 론칭할 계획이라고 밝혔다. 이는 식물성을 기반으로 한 메뉴에 육류도 함께 제공하는 방식으로 식물성과 육류의 비중을 각각 70%, 30%로 구성할 예정이다. 그는 “건강한 한 끼를 먹을 수 있는 한식 레스토랑이 주요 콘셉트이며 일단 직영으로 오픈하고 추후 확대하는 방식이 될 것”이라고 말했다. He is… △1969년 부산 △1996년 동아대 경영대학원 경영학 석사 △1999~2002년 삼성에버랜드 유통사업부 부산영업소 소장 △2002~2014년 풀무원푸드앤컬처 급식 부문 부산개발팀장 및 지사장 △2015~2023년 풀무원푸드앤컬처 본부장 △2018년 서울대 보건대학원 최고경영자과정 수료 △2023년~ 풀무원푸드앤컬처 대표이사, 민간투자휴게시설협의회 부회장 △2024년~ 한국생물공학회 부회장 △2025년~ 대한민국군수산업연합회 부회장