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잘 팔리는 제품에는 이유가 있다. 책은 그 비밀을 뇌 과학에서 찾는다.
저자는"뇌는 생존을 위해 정확하지만 느린 이성적 판단보다는 부정확하지만 빠른 감성적 판단이 작동하도록 설계됐다"며"이에 따라 소비자는 일단'감성의 뇌'로 상품을 구매하고 나서 이성의 뇌로 그 행위를 합리화하는 경향이 있다"고 설명한다. 결국 소비자들이 제품을 선택하는 이유가 실은 합리적 과정을 거친 것이 아닌,'감성의 뇌'를 자극한 그 무엇에 끌려 구입하게 됐다는 말이다.
그렇다면'감정의 뇌'에서 소비자의 행동을 결정하는 요인은 무엇일까. 저자는 세 가지 절대동기를 언급한다. 경쟁자보다 우월하고 싶은'파워에지', 항상 새로움을 찾는'뉴에지', 위험 회피를 추구하는'리스크에지'가 바로 그것. 예를 들어 고급차를 찾는 것은 파워에지를 추구하는 것이고, 컨버터블 같은 차를 선호하는 것은 뉴에지의 영향이며, 경차나 승합차를 구매하는 것은 리스크에지의 영향이라는 것이다.
3에지의 중요도는 상품별로도 다르다. 자동차ㆍ화장품은 파워에지, 패션ㆍ여행상품은 뉴에지, 금융 상품 혹은 칫솔, 화장지 등 생활용품은 리스크에지가 중요하다. 따라서 마케터들은 감정의 뇌에 따라 시장을 세분화해 차별적인 방향으로 마케팅 전략을 짜야 한다고 저자는 조언한다.
그 중 하나로 감각 처리 능력이 다른 남성과 여성의 차이에서 효율적인 마케팅 전략을 찾는다. 남성은 빠른 판단을 위해 좌뇌와 우뇌를 분리, 한쪽 뇌가 일하는 동안 다른 활동이 간섭하지 않도록 진화한 반면 여성은 느리지만 좌뇌와 우뇌를 모두 사용 해 많은 정보를 동시에 처리할 수 있도록 진화했다. 이러한 여성의 인지 능력은 남성들이 전혀 보지 못하는 상품, 매장, 판매원 등의 세밀한 부분(디테일)까지 느낄 수 있게 한다. 저자는 서울 우유가 제조년월일을 표기해 세심한 여성 고객을 사로 잡은 것을 좋은 선례로 꼽는다. 1만 7,000원.
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