어떻게 불확실성을 극복하고 협상을 계약으로 이끌 것인가.
VERNE HARNISH, 임원 교육 전문 기업 가젤사 CEO
1 help the deciders earn more
의사결정자가 더 많은 돈을 벌게끔 하라
회사를 상대로 영업하겠다는 생각을 버려라. 당신이 상대하는 사람은 개인적 이익에 따라 행동한다. 다른 모든 사람들처럼 말이다. 힘을 가진 자가 누군지 파악해 그들이 어떤 기준에 따라 보너스를 받는지 조사해라. 당신이 제시한 제품이나 서비스가 그 핵심인물들이 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 될지 분명히 알려라. 그러면 당신은 든든한 지원군을 얻게 될 것이다.
2 quantify the cost of delay
지체로 인한 손실을 숫자로 보여줘라
연구에 따르면 사람들은 얻는 것보다 잃지 않기 위해 더 노력한다. 혜택에 대한 설명은 그만둬라. 그 대신 상품을―그것도 즉시―사지 않을 경우 시간, 명성, 금전, 질 측면에서 어떤 손실이 예상되는지 분명히 설명해라. 이런 내용을 제안서에서 특히 강조하라. 만약 이런 설명이 채 2페이지도 안된다면 노력이 부족한 것이다.
3 get them to put skin in the game
그들이 게임에 직접 참여하게 하라
자비를 쓰며 정교한 방식으로 홍보를 해도, 결국 거래에 투자하는 것은 당신뿐일 것이다. 상대방도 초기부터 컨설턴트로 협력하도록 해야 그를 상대로 대형 계약을 따낼 가능성이 커진다. 일단 시간과 돈을 투자해 당신과 팀을 이루면, 그들은 훨씬 더 민첩하게 움직일 것이다.
4 submit three proposals
세 가지 제안서를 보내라
낮은 가격을 제시하는 업체와는 경쟁하려 애쓰지 마라. 입찰 시 고객에게 세 가지 제안서를 보내라. 제안서에 당신의 강점이 부각되도록 다양한 가격과 서비스를 제시해라. 당신이 신속한 서비스로 유명하다면 당일과 익일, 5일 내 서비스에 각각 다른 가격을 제시할 수 있다. 그러면 고객은 당신의 경쟁업체가 제공하는 서비스의 허점이 무엇인지 궁금해질 것이다. 가격이 저렴한 이유가 혹시 서비스 속도가 느려서는 아닐까?
5 hire an influencer
실력자를 고용하라
공정한 방법이 아닐 수도 있다. 하지만 특정 거래를 성사시키기 위해선 팀에 적임자를 포함시킬 필요가 있다. 공식 입찰 절차가 있어도 약간의 주목이라도 받기 위해선 도움을 요청할 인맥이 넓은 사람이 필요하다. 그런 사람을 조언자로 고용해라. 물론 비용이 많이 들 것이다. 하지만 그가 당신을 위해 1년에 5번밖에 중요한 전화를 걸지 않더라도, 그는 결국 제 몸값을 할 것이다.
