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Q. 대구에 살고 있는 40대 직장인입니다. 대단지에 소형 아파트를 두 채를 갖고 있습니다. 그동안 가격이 많이 올라 한 채를 매물로 내놓았는데 잘 팔리지 않아 걱정입니다. 어떻게 처분해야 할까요?
A. 일반적으로 소형 아파트는 실수요가 많아 매각이 원활한 편입니다. 문의자가 소유한 아파트도 마찬가지여서 대단지 소형 아파트는 입지여건만 뒷받침되면 매각하는 데 큰 어려움이 없습니다.
아파트 매각이 잘 되는 않는 이유는 여러 가지가 있지만 시장 여건이 좋지 않은 것이 가장 큰 원입니다. 하지만 시장 여건이 어렵더라도 매수자가 전혀 없진 않아 전략만 잘 세운다면 매각은 어렵지 않습니다.
실제로 매각이 잘 않되는 이유를 뜯어보면 매도호가가 높은 경우가 많습니다. 일반적으로 우리나라 사람들은 집 한 채가 자기자산의 전부라는 생각에 최대한 높은 가격에 집을 팔려 합니다. 어떻게 보면 당연한 것일 수 있습니다. 그러나 시장 여건이나 분위기를 고려하지 않은 채 무조건 최고가에 팔아야겠다는 생각이 강할수록 매각이 어렵습니다. 보통 매도 희망가격은 무조건 높은 가격보단 시장 여건과 아파트의 선호도를 고려해 합리적으로 정해야 합니다. 가격이 하락하는 위축국면에선 매도시기를 놓치면 시간이 흐를수록 손해가 생깁니다. 차라리 가격을 적절히 낮춰 조기에 매각하는 것이 유리합니다. 선호도가 떨어지는 아파트인 경우에도 수요자가 적고 매각 확률이 떨어진다면 가격을 과감히 낮출 필요가 있습니다.
반대로 선호도가 높은 아파트의 경우엔 특히 높은 가격을 받으려는 심리가 앞서 되려 팔지 못하는 경우가 많이 생깁니다. 요즘 같은 위축기엔 욕심을 버리고 가격을 적정수준에 맞추는 것이 좋습니다.
두 번째는 실수요자가 많은 지역일수록 곧바로 입주가 가능한 아파트가 매각에 유리합니다. 전세계약이 있는 아파트일 경우 전세계약을 종료해 집을 비워두면 훨씬 팔기 쉽습니다. 전세가 있는 아파트일 경우 전세계약 종료 한 달 전까지 세입자에게 계약 종료를 통보해 전세계약이 자동으로 연장되지 않도록 해야 합니다.
세 번째는 합리적인 조건과 성실한 협상 태도입니다. 보통 매도자들은 많은 중개업소에 매각을 의뢰하는 것이 제일 중요하다고 생각합니다만 실제로는 그렇지 않습니다. 인지도가 높거나 업무처리를 잘 하는 중개업소를 대상으로 합리적인 매각조건을 구체적으로 제시하고, 매각을 위해 충분히 노력한다는 인상을 주는 것이 훨씬 중요합니다. 부동산 매매는 협상의 과정입니다. 협상 테이블에 앉을 상대편과 협상조건이 일관성 있고 분명한 데다 말이 통해야만 좋은 협상결과를 얻을 수 있습니다. 이러한 합리적 가격 조건과 성실한 태도는 주택매매에도 똑같이 적용됩니다. 팔기 위해 주택을 매물로 내놓고 수요자가 나타날 때까지 기다리기만 하면 될 것이란 생각은 접어두고 가격을 비롯한 매각 조건은 적절한 지, 수요자들이 어떤 조건을 선호하는 지, 매각을 하려는 집은 문제가 없는 지를 고려해 최적의 매각 방안을 찾을 필요가 있습니다. 또한 인근 중개업소를 통해 매각에 필요한 다양한 정보를 얻고 미리 준비를 하는 것도 중요합니다.
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