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플랜트와 관련된 1,600여개 업체, 수만여명의 관계자가 중동의 부국 아랍에미리트(UAE) 아부다비에 모였다. 그들의 눈과 귀는 최근 시장의 정보와 경쟁사의 동향, 발주처의 움직임에 집중됐다. 대형 석유 업체는 거대한 부스를 차려놓고 자신들의 존재감을 과시했고 시장을 노크하는 중소 장비 업체는 파트너를 찾는 데 온 신경을 기울이는 모습이었다.
11일부터 14일까지 아부다비 국제전시장에서 열린 오일&가스 산업 전시회 '2012 아디펙(ADIPEC)'을 취재했다. 13일 방문한 아디펙 현장의 모습은 국가 간 자원전쟁, 그 수면 아래서 전개되는 정보전쟁 자체였다.
1984년 처음 개최된 아디펙은 중동 지역에서 가장 큰 플랜트 기자재 전시회 및 콘퍼런스다. 플랜트 시장의 중심부인 UAE에서 열리는 만큼 영향력 역시 크다는 게 참가 업체의 전언이다. 대형 건설사와 관련 자재 업체 등 90개국에서 1,600여개 업체가 참여했다.
5만8,000㎡의 전시장에 빼곡히 들어찬 각 부스에서 참가 기업 관계자들은 바이어와 에이전시를 상대로 쉴새 없이 자사 제품과 기술력을 홍보하는 데 여념이 없었다. 특히 대형 플랜트를 발주하는 중동의 메이저 석유 업체는 물론 그들의 에이전시가 이곳을 찾아 동향을 살피기 때문에 팽팽한 긴장감까지 돌았다.
국내 28개 업체가 참여해 구성된 한국관은 전시장 한편에 자리잡고 있었다. 대부분 밸브와 유량계, 특수 용접 등을 취급하는 중소형사다.
중소형사가 중동에서 적당한 파트너를 만나 납품 계약에 성공하기는 쉬운 일이 아니다. 그렇다 보니 EPC(설계ㆍ조달ㆍ시공) 업체에 납품하기 위한 벤더 간 경쟁이 치열하다. 거래는 대부분 해당 EPC 업체 국가의 에이전시를 통해 이뤄진다.
아디펙에 처음 참가했다는 유량계 업체 하이델파이 허지혜 대리는 "철저히 에이전시를 통해 비즈니스가 진행되는 시장인데 우리 제품에 관심을 보인 에이전시가 믿을 만한 곳인지 확인할 길이 없다는 점이 가장 큰 문제"라고 전했다. 국내 업체가 콧대 높은 중동의 플랜트 시장을 뚫기 위해서는 시간과 공을 들여 회사를 알리고 시장을 탐색해야 한다는 얘기다. 열교환기업체 DJF의 안병용 이사는 "아디펙에 참가하는 첫 번째 목적은 홍보"라며 "서너 차례 참가해 어느 정도 인지도를 높이는 데 성과가 있었다"고 전했다.
신생 업체에서 유망한 기업으로 성장한 해외 업체도 만날 수 있었다. 인도 밸브 업체 버고밸브의 아시시 바티아 이사는 "수익 전액을 연구개발(R&D)에 투자해 제품 퀄리티를 높이는 한편 적극적으로 판로를 개척해 10년 전 1,000만달러에 불과했던 매출이 현재 2억5,000만달러로 늘었다"고 전했다.
결국 플랜트 시장 같은 레드오션에서 생존하기 위해서는 제품ㆍ인지도 외에 네트워크 구축 등 3박자를 갖춰야 한다는 얘기다. 영국 엘더레이사의 마헤시 쿠마 이사는 "퀄리티가 인정된 제품을 기반으로 명성을 쌓아가면서 적극적으로 네트워크를 구축해야 새로운 비즈니스 기회가 모색된다"고 설명했다.
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