안토니오 리토 삼성바이오에피스 유럽 법인장은 ‘솔리리스’의 바이오시밀러 ‘에피스클리’로 오리지널 의약품을 포함한 유럽 시장을 80% 이상 장악하겠다고 밝혔다. 에피스클리는 삼성바이오에피스가 개발한 첫 희귀질환 치료제이자 처음으로 현지 직접 판매에 도전하는 제품이다.
리토 법인장은 24일(현지시간) 스웨덴 스톡홀름에서 열린 유럽신장학회(ERA) 현장에서 기자들과 만나 “에피스클리 직판에 나선 지 1년 만에 바이오시밀러 시장 점유율 50%를 넘긴 선두 업체가 됐다”며 “직판 전략을 택한 결정에 충분히 만족하고, 삼성이 진정한 글로벌 바이오파마가 되기 위해서는 의약품을 개발하고 생산할 뿐 아니라 판매까지 할 줄 아는 회사로 성장해야 한다”고 말했다.
오리지널 개발사인 알렉시온이 솔리리스의 투약 주기를 2주에서 8주로 늘린 ‘울토미리스’를 출시했지만 솔리리스 시장은 여전히 큰 편이다. 솔리리스의 적응증 중 하나인 비정형 용혈성 요독 증후군(aHUS)의 특성상 한 번 신장이 타격을 받으면 회복이 불가능한 만큼 환자들이 병원에 더 자주 가서 검사 받길 원하기 때문이다. 기존에 유럽에서 솔리리스 처방을 받던 발작성 야간 혈색소뇨증(PNH) 환자의 20%, aHUS 환자의 40%가 계속 시장에 남아 있는 것으로 추정된다.
리토 법인장은 올해 안에 PNH 관련 솔리리스 시장의 95%, aHUS 관련 솔리리스 시장의 80%를 에피스클리로 가져오겠다는 과감한 목표를 세웠다. ‘오리지널과 아무런 차이가 없다’는 의료 현장에서의 호응과 함께 직판 체제에 대한 자신감이 그 바탕이 됐다. 그는 “판매 직원을 채용한 뒤 강도 높은 교육을 시키고 시험을 봐서 정답률 90%를 넘지 못하면 현장에 투입하지 않도록 해 전문성을 높였다”며 “3~4개 제품을 파는 파트너사와 달리 우리는 1개 제품에 집중하기 때문에 희귀질환을 전문으로 하는 의사들의 어떤 구체적인 질문에도 충실히 대응해 신뢰를 얻었다”고 설명했다.
삼성바이오에피스 유럽 법인이 소규모 조직으로 유연하게 운영되는 점도 효율성을 높인 요인으로 꼽힌다. 리토 법인장은 “주변에서는 어떻게 국가별 지사도 없이 1년 만에 시장을 장악했는지 궁금해하지만 중앙집권적인 조직이라 빠른 판단과 협상이 가능했다”며 “판매 제품이 늘어나지 않는 한 조직을 확대할 계획은 없고 계속 차별화된 전략을 추구할 것”이라고 강조했다.
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