“강의를 중도 포기하지 않고 끝까지 듣도록 수강생을 관리하는 게 온라인교육의 가장 중요한 성공전략입니다.”
영어교육 기업 야나두의 김민철(사진) 대표는 최근 건국대에서 신한은행이 개최한 스타트업 컨퍼런스 ‘두드림 매치메이커스’ 강연 후 본지와 만나 “정해진 학습량을 소화하면 수강료를 돌려주는 환불 마케팅도 ‘많이 팔아보자’가 아닌 ‘수강생들이 끝까지 공부할 수 있게 하자’라는 생각에서 출발했다”면서 이같이 말했다.
야나두는 일정 분량의 강의 수강을 완료하면 수강료를 전액 돌려주는 이른바 ‘0원 마케팅’으로 성장의 발판을 마련했다. 현재 온라인 교육시장에 널리 퍼진 0원 마케팅의 최초 기획자는 김 대표다. 그는 EBS와 손잡고 지난 2011년부터 5년 동안 EBS 온라인 영어 ‘토익목표달성’ 마케팅을 담당하며 환불 시스템을 도입했다. 그는 “당시 영어 커리큘럼 이수율이 채 10%도 되지 않아 이를 2배까지 올린다는 목표로 환불을 기획했다”며 “돈을 돌려주니 수강생들이 더 공부했고 성적이 오르니 주변에 입소문을 내 마케팅 비용을 절감하는 선순환을 만들었다”고 말했다. ‘토목달’ 연매출은 한때 100억원에 달했다.
토목달 성공 이후 김 대표는 소규모 영어교육회사 ‘톡톡스쿨’을 인수해 그가 운영해온 업체인 ‘생상’과 합병하고 사명도 야나두로 바꿨다. 야나두 회원은 현재 80만명에 달하며 설립 2년 만인 지난해에는 430억원의 매출을 올렸다.
국내 온라인 영어교육시장에서는 시원스쿨을 비롯해 야나두·뇌새김·스피킹맥스 등이 치열한 경쟁을 벌이고 있다. 김 대표는 “영어 강의를 판매하는 것보다 판매 후 수강생 관리가 더 중요하다”며 “온라인 교육시장에서 잊지 말아야 할 것은 소비자 만족”이라고 강조했다.
영어교육 외에 김 대표가 구상하는 신사업은 지식공유 플랫폼이다. 야나두 서비스 중 ‘클래스’는 자신이 가진 지식을 자유롭게 팔고 살 수 있는 노하우 공유 플랫폼이다. 그는 “가령 중국 쇼핑몰에서 일했던 경험을 가진 야나두 직원은 실제 자신의 노하우를 강의하고 사용자들은 이 콘텐츠를 플랫폼을 통해 공유한다”며 “아직 회원들에게만 개방하고 있지만 기술적 완성도가 높아지면 대외에 공개할 것”이라고 말했다.
대형통신사에서 2년간 직장생활을 한 김 대표는 개인사업으로 산전수전 다 겪은 창업 베테랑이다. 온라인쇼핑몰, 야구전문신문, 노점, 편의점 도시락 등 그가 도전한 사업 분야는 27개에 이른다. 하지만 대부분 실패의 쓴맛을 봤다. 취업전선에서 악전고투하는 청년들에 대해 그는 “가는 길이 험난하더라도 가슴 뛰게 하는 목표를 잡으라고 권하고 싶다”고 조언했다.
그는“한때 소셜커머스가 인기를 끌 때 700곳 넘는 업체가 생겼다가 빅3로 압축됐던 것처럼 온라인 영어교육 시장도 결국 3강 체제로 갈 것”이라며 “올해 서비스 강화에 역점을 두겠다”고 덧붙였다. /박현욱기자 hwpark@sedaily.com
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