박 대통령은 시 주석과 리커창 국무원 총리, 장더장 전국인민대표회의 상무위원장 등 권력서열 3인방과의 회담에서 주요 어젠다에 대해 우리 측 요구가 수용되지 않거나 내용이 애매모호하게 정리될 경우 협상 막판에 “잠깐만요, 제가 조금 더 얘기해도 될까요?”라고 양해를 구한 뒤 자신의 주장을 관철시키는 집요함을 보였다.
회의에 배석한 정부 관계자는 “시 주석과의 단독 및 확대 정상회담이 당초 예정된 시간을 넘긴 것은 박 대통령이 막판에 핵심 이슈에 대해 다시 한번 우리 측 입장을 전달하고 주장을 관철시키려고 했기 때문”이라며 “중국 측으로부터 하나라도 더 얻어내려고 노력하는 박 대통령의 모습에 중국 측 관계자들도 혀를 내두를 정도였다”고 소개했다. 박 대통령의 ‘막판 승부수’ 전략이 통했다는 것이다.
박 대통령은 일방적으로 우리 요구를 내세우지 않고 협상의 유연성을 높이기 위해 ‘주고받기’ 기법을 구사했다. 외교부 관계자는 “안중근 의사 기념 표지석을 하얼빈에, 광복군 유적지 표지석을 시안에 설치할 것을 요구한 반면 중국에 대해서는 한국전쟁에 참전한 중국군의 유해를 송환하겠다고 밝힌 것은 전형적인 기브 앤 테이크 전술”이라며 “이는 협상의 실행력을 높이는 유효한 수단이 됐다”고 평가했다.
박 대통령과 시 주석은 먼저 진중하게 상대방의 의견을 듣고 이후에 자신의 의견을 설명하는 ‘선경청, 후설명’전략을 펼쳤다. 정부 관계자는 “두 분 모두 경청을 중시했다”면서 “상대방의 의견을 먼저 듣고 이후 상대방 논리의 문제점과 허점을 지적하는 불꽃 튀는 협상이 이어졌다”고 전했다. 양국 간 껄끄러운 주제였던 중국 불법어업 문제의 경우 박 대통령은 중국 측의 입장을 들은 뒤 “어업 질서를 확립해달라”고 똑 부러지게 요청했고 시 주석은 “한국 정부도 법과 제도에 맞는 타당한 대응을 하도록 노력해달라”고 응수했다.
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