[독서] 델컴퓨터사 델회장 성공기 '직접...'

『중개상을 통해 우표를 구입하면서 나는 그들이 수수료를 두둑히 챙기고 있으리라 짐작했다. 그렇다면 우표를 사기 위해 그들에게 돈을 지불하느니 내가 직접 중개에 나서는 편이 더 흥미롭지 않을까 하는 생각이 들었다. 물론 수입도 웬만큼 올릴 수 있을테니, 근사하지 않은가』인터넷매출 세계1위인 델 컴퓨터의 마이클 델 회장이 자신의 12살 시절을 회고하면서 한 말이다. 이른바 「다이렉트 마케팅」에 대한 첫 경험이라고나 할까. 그는 복잡한 중개상을 통하지 않고 소비자와 직접 접촉할 수 있는 인터넷 판매기법을 통해 델 컴퓨터를 최우량 기업으로 성장시킨 주역이다.

『복잡하면 죽는다. 소비자와 직접 붙어라. 다소 늦다는 것은 지나치게 늦다는 뜻이다』고 강조하는 델 회장의 도전과 성공기 「직접 팔아라」가 출간됐다. 텍사스의과대학 1학년 때 단돈 1,000달러로 창업한 마이클 델이 139억달러의 개인재산을 보유한 컴퓨터업계의 거물로 성장하게 된 비결을 배울 수 있는 책이다.

그는 인터넷을 통한 하이터치(고객과의 밀착접촉)가 없이 하이테크만으론 성공하지 못한다고 강조한다. 인터넷을 통해 고객이 입력하는 각각의 정보와 욕구를 날카롭게 감지하고, 그것에 근거해 「고객맞춤 제품과 고객맞춤 서비스」를 제공하는 것이 중요하다는 것. 인터넷을 통한 고객에 대한 종합적인 접근, 즉 고객 개개인에게 최상의 서비스와 제품을 제공하는 「원 투 원」마케팅이 필요하다는 얘기다. 바로 델 컴퓨터가 하루평균 1,800만달러의 컴퓨터를 판매하게 된 비결이다.

인터넷 직접판매의 장점은 재고상태를 「제로」 수준까지 관리가 가능하다는 점에도 있다. 즉 인터넷은 「계획에 따른 부품구입」을 「주문에 따른 부품 구입」으로 탈바꿈시킬 수 있다는 것이다. 실제 델 컴퓨터는 공급업체에게 『2주마다 1만개의 부품을 배달하시오』란 불확실한 메시지 대신에 『내일 아침 7시까지 9,762개의 부품을 배달해주시오』란 수준의 재고관리를 실현하고 있다.

델 회장은 인터넷시대에 적용되는 몇 가지 경영원칙을 이렇게 정리한다.

인터넷으로 기회포착이 된 평준화된 시대에는 대기업이 더 위험하다 인터넷시대엔 수요와 공급의 방정식을 뒤집을 필요가 있다 인터넷이 있기에 연구개발비가 많다고 반드시 좋은 것은 아니다 원 투 원 마케팅을 강화하고 고객에게 주도권을 줘야 한다 화장실 문에도 당신 회사의 웹 주소를 적어두라.

이런 점들 때문에 마이클 델 회장의 「직접 팔아라」는 인터넷시대의 경영 교과서로 추천할만하다. 저자의 풍부한 경험이 매우 설득력있는 문장으로 살아 있어 읽는 즐거움도 빼놓을 수 없다. 동방미디어 펴냄. 8,500원. /이용웅 기자 [e-mail]