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● 농협은행
정부부처 예산 주거래銀 강조… 수수료·포인트 등 혜택 강화
● 우리은행
맞춤형 자금관리 시스템 올인… 부행장이 직접 고객 찾아 점검
기관고객 시장에서 전통의 강자는 농협이다. 순수 '농민자본'이라는 강점은 공공성을 가진 기관 고객에게 매력으로 작용했다. 청와대와 국회는 물론 세종청사와 서울대까지 우리나라의 대표 기관이라고 하는 곳 모두가 농협의 고객이다.
그런데 최근 공공기관 지방이전을 계기로 견고했던 기관고객 시장 판도에 변화가 생기고 있다. 공공기관들이 지방 혁신도시로 이사하는 김에 주거래은행 계약을 새로 맺는 경우가 잦아지면서 은행 간의 영업 대전이 펼쳐진 것이다.
특히 기관 고객 시장에서 2위를 맴돌고 있던 우리은행이 무섭게 치고 나오면서 새롭게 열린 지방고객 시장을 농협과 우리은행이 양분하고 있는 모양새다. 올해도 40여개 공공기관이 추가로 이전할 예정이어서 기관 고객을 붙잡기 위한 두 은행 간의 '빅매치'가 예상된다.
29일 업계에 따르면 지난해 12월 기준 이전 대상 공공기관은 154곳이며 이 중 주거래은행 입찰 공고를 낸 곳이 102곳에 달한다. 이 가운데 농협은행과 우리은행이 유치한 기관고객은 각각 34곳으로 동점이다. 다른 은행들이 2~8개 기관 정도를 차지한 것에 비하면 그야말로 압도적인 성적표다.
두 개 은행이 유치한 기관고객의 질도 남다르다. 타행과 주거래은행을 맺고 있던 기관을 새롭게 포섭한 비율이 높기 때문이다. 실제로 우리은행이 유치한 34곳 가운데 11개 기관이 원래 다른 은행과 주거래계약을 맺고 있었다. 농협은행도 지난해 말 세종국책연구단지에 들어오는 11개 기관 가운데 7개 기관과 주거래은행 업무협약을 맺었는데 이 가운데 5곳이 타 은행에서 농협으로 주거래은행을 옮긴 사례다.
기회를 잡기 위해 두 은행은 나름의 전략을 펼치고 있다. 농협은행은 정부부처 주거래은행이라는 강점을 앞세워 기관고객들을 섭렵하고 있다. 농협은행 관계자는 "수수료나 포인트 혜택을 강화한 해당 기관 고객 전용 카드를 지참하고 농협의 인프라를 살린 각종 봉사활동 등 프로그램도 준비해간다"고 전했다.
우리은행은 기관이 원하는 맞춤형 자금관리 시스템에 공을 들이고 있다. 실무자들을 주로 파견하는 타행과 달리 부행장이 직접 수시로 지방의 기관고객을 찾아간다는 것도 우리은행만의 차별화된 전략이다.
은행들이 이처럼 공을 들여 기관고객을 유치하려는 까닭은 기관고객과의 거래에서 나는 이익보다도 기관 직원들을 고객으로 만들 수 있다는 장점 때문이다. 한 은행 관계자는 "지방이전으로 공기관에 근무하는 고객들의 집 장만 등 이주 비용과 정착 비용이 계속해서 들어갈 것이기 때문에 은행으로서는 기관 고객 모시기에 열을 올리지 않을 수 없다"고 설명했다.
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