경제 위기와 경기 침체, 끝없는 물가 상승이 현실로 다가온 지금 소비는 날이 갈수록 줄어들고 있다. 소비자들이 소비를 줄이고 상품에 대한 눈높이를 높이며 까다롭게 상품을 고르는 상황 속에서 소비자들의 선택을 받기란 쉬운 일이 아니다.
이런 상황 속에서 소비자들의 선택을 이끌어 내는 마케팅의 중요성을 날이 갈수록 올라갈 수밖에 없다. 1000억 원 규모의 마케팅 회사를 만들어 낸 저자의 신간 ‘마케팅 설계자’를 통해 고객의 구매를 어떻게 하면 더 효율적으로 유도해낼 수 있는지 만나볼 수 있다.
저자는 “광고를 많이 봤는데도 구매율이 오르지 않는다면 그것은 광고의 문제가 아니다”라고 이야기한다. 진짜 문제는 “모든 마케팅 과정이 하나의 치밀한 프로세스로 설계되었는가”이다. 저자는 모든 마케팅 과정이 물 흐르듯 자연스럽게 흘러가는 시스템으로 설계되어야 한다고 강조한다.
하나의 자동화된 마케팅 시스템을 설계하는 이 기법을 저자는 ‘세일즈 퍼널’ 기법이라고 칭한다. 여기에 고객을 더 높은 가치와 가격의 상품으로 유도하는 ‘가치 사다리’ 전략이 맞물려 성공적인 마케팅을 가능하게 한다.
퍼널은 고객이 원하는 상품을 정확히 제공한 후, 구매한 제품이나 서비스를 보완하는 다른 상품의 구매를 추가적으로 유도하는 것이다. 패스트푸드점의 키오스크에서 메뉴 선택 후 추가 메뉴를 제안하는 것을 생각해 보면 이해가 쉽다.
가치 사다리는 고객이 상품에 대해 주관적으로 생각하는 인지 가치를 높이는 것을 근간으로 한다. 고객의 흥미를 유도하는 ‘후크’, 상품의 가치를 스토리텔링을 통해 이야기하는 ‘스토리’, 마지막으로 오른 가치에 비해 낮은 가격을 제안하는 ‘제안’의 과정이 가치 사다리의 핵심이다.
이런 전략들은 잠재고객의 상품 인지 수준과 가격대 등에 기반한 마케팅의 근본 원리와 전략에 기반하고 있기 때문에 모든 상품군에서 적용이 가능하다.
물론 상품 판매는 마케팅으로만 이루어지는 것은 아니다. 저자는 자신의 마케팅 전술을 4종의 시리즈로 집약한 ‘스타트업의 과학’으로 펼쳐 냈으며, 이번 책은 그 첫 책이다. 이후에는 방문자의 고객 전환을 다루는 ‘브랜드 설계자’, 일정 수익과 방문자를 유지하는 ‘트래픽 설계자’, 고객 설득을 위한 카피를 다루는 ‘스토리 설계자’가 출간될 예정이다. 2만 4800원.
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