[화제의 책]버즈 입소문으로 팔아라 (엠마뉴엘 로젠 지음, 해냄 펴냄)<br>"긍정적 이야기는 멀리 오래 퍼져나간다" 기업 제품소개온·오프라인 활용법 담아
연령대가 낮을수록 제품을 구입할 때 중요한 고려사항 중 하나가 제품 사용 후기다.
어느 정도의 허수는 감내해야 하겠지만 먼저 제품을 써 본 사람이 알려주는 정보는 기업에 제공하는 제품 홍보 보다는 더 솔깃해지기 마련이다.
특히 다른 사람의 조언은 가격이나 상품의 완성도 등을 확인할 수 있어 상품을 구매할 때 위험을 줄이는 데 효과적이다. 특히 인터넷의 제품사용 후기 코너는 대중의 지혜가 모이는 곳이기도 하다.
사람이나 사물에 대한 개인간 커뮤니케이션이라는 의미의 '입소문(Buzz) 마케팅'은 이제 소비재는 물론 가전제품, 자동차에 이르기까지 널리 사용되고 있다.
그렇다면 어떻게 입소문을 만들고 이를 멀리 퍼뜨릴까. 또 입소문은 어떻게 측정할 수 있을까.
마케팅전문가인 저자는 기업과 소비자의 궁금증을 책 한 권에 담았다.
저자는 입소문 마케팅이 중요한 이유에 대해 "부정적인 입소문은 저절로 사라지는 반면 긍정적인 입소문은 멀리 그리고 오랫동안 퍼져나간다"며 "기업은 부당하고 부정적인 입소문은 최소화하고 긍정적인 입소문을 최대화하는 데 적극나서야 한다"고 말한다.
그렇다고 소비자 모두가 정보를 공유하는 것은 아니다. 한 실험 결과를 보자. 백화점 세일 정보 중 할인율이 그다지 높지 않고, 구매자 수에 제한이 없는 경우에는 사람들이 남들과 정보를 공유하지만, 반대일 경우에는 정보를 공유하지 않는 것으로 나타났다.
책은 마냥 기업지향적이지는 않다. 입소문 마케팅은 소비자에게도 필요하다. 예약하기 까다로운 한 스파의 마사지가 마음에 들어 다른 사람들에게는 알리지 않고 나만 알고 있었는데 어느날 그 스파가 경영난에 허덕이다 결국 문을 닫게 된다고 하자.
다른 사람들에게 소문을 퍼뜨리지 않은 소비자는 자신도 피해를 입게 된다는 설명이다. 상품은 사용자가 많을수록 가치가 높아질 수 밖에 없다.
제품에 문제가 있을 때에도 소비자들이 많으면 목소리를 더 크게 낼 수도 있어 입소문은 널리 퍼뜨리는 게 같은 제품을 쓰는 사람들에게 유리하다는 논리다.
저자는 얼리어답터를 공략해 전염성이 강한 이야깃거리를 만들고 제품이나 서비스를 퍼뜨리고 알리는 입소문의 사례를 들어 마케팅 성공 노하우를 알려준다.
온라인에 치중된 입소문이 아니라 수백년전 이집트 배두인족의 입소문 퍼뜨리기에서 현대에 이르기까지 전통적인 오프라인 입소문의 핵심 노하우와 그 전략을 온라인과 곁들여 활용할 수 있는 방법을 소개한다.
입소문 측정의 가능성에 대해서는 아직 초보단계이지만 점차 윤곽을 드러내고 있다고 말한다. 구체적인 데이터로 추산하기에는 한계가 있지만, 가장 영향력이 큰 소비자들 즉 온라인 콘텐츠를 많이 만들어 내 대중적으로 가장 빈번히 인용되는 사람들에게 초점을 맞추면 더 좋은 결과가 나온다는 것을 알게 됐다.
저자는 스토리텔링을 활용한 입소문 내기, 비슷한 사람들이 모이는 네트워크 허브 활용법 등을 자세하게 알려준다.
기업과 소비자 양측을 만족시켜주는 드문 마케팅 책이다. 또 좋은 제품은 입소문을 내야 하는지에 대해서도 알 수 있다. 하지만 나쁜 소문이 멀리 가지 않는다고 하는 실험결과는 실망스럽다. 나쁜 소문이 여러 사람에게 알려져야 기업들도 긴장하고 좋은 상품을 만들지 않을까. 1만5,000원.
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