"고급화해야 산다" 진검승부

"고급화해야 산다" 진검승부

[2001 유통 新삼국지] 1. 백화점

'고급 소비자를 잡아라'

새해에는 백화점 빅3 모두가 고급화의 진검승부를 펼칠 전망이다.

고급화 전략은 급성장하는 할인점과 차별화하기 위해 백화점의 화두가 된지 오래지만 올해는 특히 더욱 치열해질 전망이다.

지난해 하반기 이후 시작된 경기 하강국면이 올 상반기까지도 이어질 것으로 전망되는데다 IMF사태 이후 소비 양극화 현상도 갈수록 더 심화되고 있기 때문.

더욱이 국내 시장에서도 백화점 업태가 성숙기를 지나 저성장기에 접어든 게 아니냐는 논란과 함께 올해 백화점업계는 제로성장까지 예상되고 있어 누가 고급 고객을 더 많이 확보하느냐가 올해 경영의 키를 쥐고 있는 셈.

◇강남상권이 고급화의 진원지

10여년간 현대백화점이 독식해온 강남상권에 지난 해 6월 롯데, 10월 신세계백화점이 잇따라 문을 열면서 백화점 빅3의 강남대전은 이미 서막이 올랐다.

롯데와 신세계는 개점 첫해인 지난 해가 몸을 푸는 시기였다면 올해는 본 게임에 들어가는 시기라며 잔뜩 벼르고 있어 강남상권을 둘러싼 빅3의 자존심 싸움을 올해 한층 더 격화될 전망이다.

롯데는 봄 매장 개편 때 조르지오 아르마니, 미쏘니 등 3~4개의 수입의류를 보강하는한편 상권에에 걸맞는 MD개편을 단행, 매출 확대를 꾀한다는 방침이다.

신세계는 강남상권내에서 최대규모(1만평)의 매장을 갖고 있는 만큼 올해부터 매출에 탄력이 붙을 것으로 자신하고 있다. 올 봄 수입명품을 2개 정도 보강하는 한편 식품매장도 직영으로 바꿔 고급화하는 등 상품력으로 승부해 강남상권내 1위에 오른다는 포부를 밝히고 있다.

◇수입명품 확대

해외명품이 고급화의 잣대로 작용하고 있어 백화점마다 브랜드 유치에 열을 올리고 있다. 롯데 본점은 살바토레 페라가모가 조만간 입점하며 명품 식품관도 확대한다.

잠실점은 샤넬 등 주요브랜드를 입점시키고 부산점은 고급 부틱 및 보석브랜드 입점을 추진하는 등 8개점에 16개 수입명품이 확충될 예정이다.

현대는 본점, 무역점, 천호점, 신촌점 등 주요 점포에 올 봄 개편때 펜디, 크리스찬 디올 등 10여개의 해외 명품군을 보강한다는 계획이다. 또 국내브랜드의 경우에도 고감도 고품질 상품을 중심으로 카테고리를 구성, 상품행사 때 가격보다는 패션 테마로 소비자에 어필한다.

신세계는 수입 브랜드 확충과 함께 수입 브랜드의 기획ㆍ이월상품을 판매하는 고가격 전략을 전개할 예정이다. 신세계의 강점인 PB(자사상표) 상품도 프리미엄급으로 새로 내놓아 고급 고정고객을 집중 공략할 방침이다.

◇고급고객 관리

불황기일수록, 그리고 '20대80(상위 20%의 인구가 80%의 소비를 한다)사회'로 갈수록 백화점의 주타깃은 고급고객에 맞춰진다. 롯데는 점포별로 약 200~500명 수준의 최우량고객을 선발해 이들 고객에 대한 데이터를 직급별로 할당해 관리하는 최우량 고객 우대 서비스를 새로 도입한다.

또 롯데카드로 1,000만원 이상 구매하는 상위 고객은 대금을 자유롭게 분납할수 있도록 하는 제도도 실시할 계획이다.

현대는 지난해 가동한 CRM(Customer Relationship Management:고객관계관리)마케팅을 본격적으로 활용키로 했다. 고객 개개인의 기호나 선호, 구매성향, 잠재욕구에 따라 신상품, 균일가 행사, 재고행사 등 세분화된 정보를 적시에 제공, 매장을 자주 찾도록 한다는 전략이다.

현대는 올 상반기까지 백화점은 물론 현대백화점 인터넷쇼핑몰, 여행사업, 호텔 부문까지 통합한 전사적 CRM시스템을 구축키로 했다.

사은품 증정행사 때마다 단골 메뉴로 등장했던 냄비, 식기 등 저가 생활용품도 대폭 줄어들 전망이다. 신세계는 기존의 사은품 대신공연 또는 문화단체와의 제휴 및 지원을 강화, 문화 공연 티켓을 제공하는등 한단계 높은 마케팅을 준비중이다.

◇영토확장도 계속된다

롯데는 오는 8월 부산동래점, 울산점, 12월 창원점 등 3개점을 신규로 개점, 16개 점포망을 구축하게 된다. 이에 따라 매출은 지난해 5조4,000억원에서 올해는 6조8,500억원으로 늘려잡고 있다. 롯데는 백화점시장에서 점유율도 지난해 53.5%에서 올해 56.6%로 늘어날 것으로 보고 있다.

현대는 올해 9월과 11월에 미아점과 목동점을 신규 개점, 점포수가 13개로 늘어나게 된다.

특히 미아점은 현대의 전국 점포중 최대 규모인 만큼 영화관, 대형 서점 등을 갖춘 복합문화공간으로 선보일 계획이다. 매출도 신규점을 감안, 지난해 3조 1,450억원에서 올해는 3조7,020억원으로 17.7% 신장한다는 목표를 세워놓고 있다.

이효영기자