신경제 교과서, 이베이를 주목하라

데이비드 번넬ㆍ리처드 뤼커 지음, '이베이의 거대한 실험'신경제의 무한질주에 힘입어 꺼질줄 모르던 미국의 정보기술 관련 주가가 올들어 추풍낙엽처럼 떨어졌다. 특히 지난 3월 나스닥의 폭락은 패닉에 가까운 모습을 보였다.

이런 와중에도 지난 1분기 순이익이 10배나 늘어난 2,100만달러를 기록한 닷컴기업이 있다. 세계 선두 인터넷 경매업체 이베이(www.ebay.com)가 그 주인공이다.

최근 영국 BBC방송은 미국의 조사기관 닐슨ㆍ넷레이팅스 보고서를 인용, 지난 3월 이베이가 책과 음반 등을 판매하는 인터넷 쇼핑몰 선두주자 아마존(www.amazon.com)을 페이지 뷰와 접속자 수에서 앞질렀다고 보도했다.

1995년에 창업한 이베이가 불과 5~6년새 세계 정상급 기업으로 성장했을 뿐 아니라 유사 닷컴기업들이 지리멸렬하고 있는 가운데 한 해 10배의 순익 성장을 올리는 승승장구를 거듭하고 있는 힘의 원천은 무엇일까.

인터넷 비즈니스 전문가인 데이비드 번넬과 리처드 뤼커가 공동으로 집필한 '이베이의 거대한 실험'은 이베이의 성장과정과 기업특징을 살펴보면서 이베이가 디지털시대의 강자로 떠오른 성공비결을 탐색한다. 이 책은 온라인은 물론 오프라인의 기업가들에게 신경제를 올바로 이해하고 적응해나갈 지혜를 제공해준다.

이베이의 창업은 1995년 피에르 오미디어가 사탕 용기 수집에 빠져 있던 여자 친구를 기쁘게 해주기 위해 사이트를 구축한데서 비롯됐다. 그로부터 6년쯤 지난 현재 이베이는 회원이 2,250만명에 달하고, 골동품에서부터 자동차ㆍ우표 등 5,000여 종의 물품을 거래할수 있는 거대한 온라인 시장으로 성장했다.

취미 차원에서 시작한 이 사업이 2000년 기준으로 매출 4억2,000만달러에 수익 6,000만달러를 기록, 전년 대비 5배의 급성장세를 보이는 기적을 창조했다. 이제 이베이는 명실 상부한 닷컴 기업 대표 주자로 떠올랐다.

저자들은 이베이의 강점을 '아마존의 성장성과 야후의 수익성의 결합'에서 찾는다.이베이의 성공은 광범한 커뮤니티의 확보와 성공적인 수익모델의 창출이 닷컴기업의 생존에 필수불가결한 양날개임을 모범적으로 보여주는 사례라 할수 있다.

이베이의 몸체에 커뮤니티와 수익성이라는 양날개를 붙인 인물은 전문경영인 맥 휘트먼이었다. 1998년 초 이베이에 영입된 휘트먼은 경영혁신을 위해 두 가지 원칙을 세웠다.

첫째는 사용자들이 원하는 것이라면 무엇이든 사고 팔수 있다는 원칙. 이는 이베이의 커뮤니티를 폭발적으로 확장시키는 원동력이 되었다.

이로써 사이버 공간에 전에 볼수 없었던 거대한 개인간의 거래 공동체가 형성되었다. 휘트먼의 제1원칙은 기존의 많은 경매 사업 경쟁자 및 이베이의 뒤를 이은 후발 경쟁자들과 이베이를 완전히 구분 짓게 한 분수령이었다.

휘트먼이 실천한 두번째 원칙은 마케팅의 정석이라고 할 수 있는 세분화된 마케팅. 자유거래에 힘입어 확장된 사용자 공동체는 다시 세분화된 사용자 시장이라는 관점에서 분석되고, 이를 토대로 사용자들을 거래량이 많은 수집가와 빈도 높은 거래인들을 추려 마케팅의 주요 타깃으로 삼았다.

이처럼 사용자의 20%에 지나지 않는 마케팅 타깃층이 전체 수입의 80%를 차지하는 점에 주목, 이베이는 안정적인 수익모델을 구축할수 있었던 것이다.

그러나 이베이의 현재와 미래가 순탄한 것만은 아니다. 합병 가능성, 경매관련 신기술 출현, 해커들의 공격 등등. 저자들은 "이베이의 역사는 현재진행형"이라고 말한다.

문성진기자