누구나 80년대 방문판매 화장품에 대한 추억이 있을 것이다. 동네 주부들이 모두 모여 수다를 떨며 화장품을 구입하던 일명 ‘방판’은 현대에 들어서는 더욱 전문적이고 체계적으로 발전했다. 이와 함께 셀트리온스킨큐어는 화장품 유통의 큰 축을 담당하는 방문판매 채널 강화에 적극 나서고 있다.
지난 4월, 본격적인 사업파트너 모집에 나선 셀트리온스킨큐어는 대리점 모집 한 달만에 전국에 20여 개 센터를 오픈, 현재는 50여개의 대리점을 추가로 열며 성황리에 사업을 이어가고 있다. 이 중 인천송도 자영센터는 셀트리온스킨큐어의 방문판매 센터 중에서 성장 1위를 자랑한다. 이에 인천송도의 최지희 센터장을 만나 그녀만의 히스토리와 노하우를 들어봤다.
“20대~30대 초반까지 저는 재무, 회계, 기획관련 업무를 담당 했어요. 즐겁게 일했지만건강 상의 이유로 경력이 10년 가까이 단절되었죠. 더 이상 일 할 수 없다고 생각하고 있었는데 셀트리온스킨큐어 센터운영을 통해 현재는 제 2의 인생을 사는 것과 같은 기쁨과 보람을 느끼며 하루하루 열심히 살고 있습니다. “
한 때는 그저 평범한 주부였던 그녀가 셀트리온스킨큐어를 사업 파트너로 선택하여 자영센터(방문판매 대리점)를 개설하게 된 계기는 무엇이었을까.
“셀트리온스킨큐어는 소비자로서 제품을 먼저 만났어요. 제가 만족하며 즐겨쓰던 ‘한스킨’, ‘셀큐어’ 등이 바로 셀트리온스킨큐어의 브랜드였죠. 바이오 기술력을 바탕으로 수입 명품 화장품 이상의 제품력은 물론, 합리적인 가격대까지 갖추고 있어 이 브랜드를 잘 모르는 주변 사람들에게 제가 직접 소개하고 싶었죠. 더불어 서정진 회장님은 회사에 대한 애사심과 자부심을 가질 수 있도록 에너지를 불어넣어 주세요. 또한 신제품을 출시하는 과정이나 본사의 운영정책에 있어서도 당장의 회사 이익보다는 장기적인 안목을 가지고 투자를 아끼지 않는 믿을 만한 기업이라는 확신이 들었습니다. “
이렇게 회사에 대한 신뢰를 바탕으로 발로 뛴 결과는 매출로 이어졌다. 인천송도 자영센터는 꾸준히 매출 상위권을 기록하였고, 이와 함께 최지희 센터장은 다른 방문판매원들의 롤모델이 될 정도라는 후문이다. 그녀는 자신이 롤모델로 꼽힌다는 말에는 부끄러워하면서도 셀트리온스킨큐어의 제품력과 높은 매출에 대해서는 자신감을 잃지 않았다.
“세계 최고 수준인 셀트리온의 바이오 기술력이 담긴 제품들이라 제품의 기능과 안전성이 탁월해요. 그래서 제품력을 알리기 위해선 고객들이 한번이라도 써보고 제품의 효능을 직접 경험할 수 있도록 하는 게 중요하다고 생각했어요. 예민하고 민감한 피부를 가지신 분들은 물론, 샘플만 써본 분들도 사용 후 피부 개선효과가 차원이 다름을 경험하고 재방문을 많이 해 주시더라고요. 재방문은 결론적으로 매출로 이어지고요. 하지만 저는 당장의 판매 증진 보다는 고객 한 분 한 분과의 진정성 있는 관계를 소중하게 생각해요. 내 가족에게 정말 좋은 제품을 소개한다는 마음으로 고객에게는 물론 함께 일하는 판매사원에게 진정성있게 대하다 보니 이것이 매출 성장에 시너지 효과를 일으키는 것 같아요.“
셀트리온스킨큐어 제품력에 대해 자부심을 갖고 있다는 그녀에게 실제로 고객들에게 가장 인기가 좋은 제품은 무엇인지 물었다.
“베스트셀러는 단연 주름미백 개선에 탁월한 셀큐어의 듀오비타펩 라인이에요. 모든 제품들이 뛰어나지만 듀오비타펩 라인은 셀트리온스킨큐어가 독자적으로 개발한 성분으로 주름, 미백 효과가 뛰어난 제품이면서도 오랜 연구와 임상실험으로 안정성까지 입증된 제품이에요. 특히 ‘셀큐어 듀오비타펩 얼티밋 크림’은 저희 모델 김태희씨가 애정하는 제품으로 알려지며 더욱 인기를 끌고 있어요.”
인천송도 자영센터는 깔끔하고 세련된 인테리어를 자랑하고 있다. 최지희 센터장은 인테리어에 더 많은 공을 들인 이유를 다음과 같이 밝혔다.
“ 앞서 말씀드린대로 제품의 기능은 입증되었지만 고객의 입장에서 브랜드를 판단할 수 있는 기준이 필요하다고 생각했어요. 다양한 방식으로 고객분들이 셀트리온스킨큐어 제품을 체험해 보실 수 있는 공간이 필요했고 그러기에 피부진단 서비스를 제공하는 큐어랩은 물론 쇼룸에서 메이크업 시연 서비스도 함께 선보이기 위해 준비했습니다. 또한 저희는 셀트리온스킨큐어의 모기업인 셀트리온이 위치한 송도의 첫 매장인데요, 기존에 셀트리온에 대한 기대와 신뢰를 갖고 계신 고객은 물론 함께 일하는 판매 사원들에게도 고급스러운 매장 인테리어를 통해 더욱 좋은 브랜드 이미지를 심어드리고 싶었어요.“
방문판매는 소비자들의 마음을 사로잡는 것도 중요하지만 판매원을 모집하고 관리하는 것도 매우 중요한 부분이다. 다른 센터장들도 판매원 모집과 관리에 어려움을 겪는다는데 최지희 센터장이 수많은 판매원을 모집, 관리하는 비법은 무엇일까.
“특별한 노하우는 없어요. 다만 신뢰를 바탕으로 진심으로 소통하며 단단한 조직을 구축하는 것에 중점을 두지요. 사람들마다 가진 재능이 다르기에 충분한 대화를 통해 각자의 강점을 살릴 수 있도록 돕고, 좋은 성과를 위해 팀원들과 현장의 아이디어를 끈임없이 공유하고 있어요. 각자의 개성과 강점을 살려 함께 일하다 보니 판매 사원분들도 일하는 즐거움을 느끼고요. 이는 주변 소개로 이어져 방문판매 일에 관심을 갖는 분들이 점차 증가하게 되는 것 같습니다.“
사람 사이의 신뢰와 진심을 이야기하며 밝게 웃던 그녀는 앞으로의 사업 계획과 목표를 묻는 질문에는 다시 프로로서의 단호한 모습을 보였다.
“역량있는 셀트리온스킨큐어의 센터로 더 성장해 기능성 화장품 시장에 새로운 패러다임을 일으키는데 동참하는 일원이 되고자 합니다. 최고 수준의 기술력을 갖춘 브랜드인 만큼 성장 목표치는 사실 제한을 두고 있지 않아요. 제품력이 받쳐주고 회사의 지원이 충분하기 때문에 앞으로의 성장가능성은 매우 넓다고 봅니다.
2016년 12월 직영센터를 운영했을 때부터 월 매출은 꾸준한 상승세를 유지하고 있는데요, 2017년 6월 자영센터(대리점)로 전환 오픈하면서 매출은 이전 직영센터 12월 대비 50% 가까운 매출증가율을 보였어요. 8월엔 전월 대비 80% 매출증가 추이를 보였습니다. 향후 3년간 목표 성장률은 최소 10배로 설정해 봅니다. “
확신에 가득 찬 목소리에서 최소 10배의 성장 목표는 불가능한 수치가 아닌, 충분히 현실로 이룰 수 있는 목표치라고 느껴졌다. 그녀는 마지막으로 향후 셀트리온스킨큐어의 새로운 사업파트너 후보자에게 한 마디를 덧붙였다.
“우리가 하얀 도화지 위에 그림을 그리잖아요? 물론 실력이 뛰어난 화가는 생각하는 이상을 한 번에 완성할 수 있겠지만, 사실 대부분의 사람들은 하나의 걸작을 완성하기까지 많은 시행착오가 필요해요. 하지만 이 시행착오가 헛된 거라고 생각하지 않아요. 다만 그런 결과에 따른 낙담과 실망이 아닌 더 밝은 내일을 위한 기초라고 생각해요. 센터를 운영하면서 저는 하얀 캔버스 도화지 한 장을 받았다고 생각해요. 여기에 어떤 작품을 완성할 지 수많은 고민들을 비전으로 잘 정리해 담고, 회사에 대한 신뢰를 더한다면 셀트리온스킨큐어와의 사업파트너로서의 동행은 성공이라고 확신합니다.”
셀트리온스킨큐어는 셀트리온이 보유하고 있는 세계적인 바이오 기술과 화장품 산업의 시너지를 통해 ‘스킨 케어(skin care)’를 넘어 ‘스킨 큐어(skin cure)’를 지향하는 새로운 고기능성 화장품을 선보인다. 연령, 성별은 물론 스킨케어, 메이크업 등 카테고리별 고객 니즈를 모두 충족시킬 수 있도록 프리미엄 기능성 브랜드 셀큐어(CELLCURE), 남성 브랜드 디어서(DearSir), 베이비&패밀리 브랜드 포피네(Peaufinee), 피부를 디자인하는한스킨(HANSKIN) 총 네 가지 브랜드를 운영하고 있다.
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