‘목숨을 걸어라’ ‘부지런한 자가 성공한다’ ‘장사꾼은 돈을 버는 게 목적이다’ ‘장사는 전쟁하듯이 해야 한다’
소설가 이수광이 ‘상인 열전’에서 정주영 현대그룹 창업자, 박승직 두산그룹 창업자 등 전설적인 장사꾼 20명을 소개하며 전하는 영업맨의 성공비결이다. 아무리 시대가 바뀌어도 사람의 마음을 얻어 물건을 파는 게 영업의 핵심이다. 신화를 만든 영업맨들은 저마다의 필살기가 있다. 윤석금 웅진그룹 회장의 경우 지난 1971년 영국 브리태니커 백과사전의 한국 외판사원으로 사회생활을 시작했다. 그는 영업사원 1년 만에 54개국 영업사원 중 1위를 차지할 만큼 군계일학이 됐다. 그의 비결은 이른바 ‘스토리텔링 영업’이었다. 윤 회장은 영업사원 시절에 “책을 사라”고 하는 대신 문화를 얘기하며 고객을 만났다.
이후 1980년에는 영업의 달인이라는 무기를 바탕으로 웅진그룹의 모태가 된 웅진출판을 설립했다. 웅진은 전두환 정부 시절에 과외를 금지하자 학원 강사의 강의를 녹음해 판매했다. 이는 합법과 불법의 경계를 아슬아슬하게 오가는 영업방식이었지만 결국 대성공을 거뒀다. 윤 회장이 쓴 ‘샐러리맨 신화’의 시작이었다.
이처럼 예나 지금이나 영업은 사업의 성패를 좌우한다. 출판계에서도 ‘영업의 달인’ ‘마케팅의 달인’을 다룬 서적이 꾸준히 출간되고 있다. 과거에 전문작가가 장사꾼 이야기를 다뤘다면 이제는 영업왕이 직접 자신의 필살기를 공개하는 게 달라진 점이다. 가령 ‘백종원의 장사 이야기’를 비롯해 ‘파는 것이 인간이다’ ‘팔지 마라 사게 하라’ ‘마케터의 일’ ‘노포의 장사법’ ‘저도 장사가 어려운데요’ 등이 출간 이후 지속적인 인기를 얻고 있다. 올해만 해도 ‘가자, 어디에도 없었던 방법으로’ ‘미치도록 팔고 싶다’ ‘마케팅이다’ ‘장사, 이제는 콘텐츠다’ ‘내성적인 박 대리는 어떻게 판매왕이 되었을까’ ‘진심의 힘’ ‘마케팅이다’ 등을 통해 ‘영업왕’ ‘마케팅왕’ 등이 잇따라 나왔다.
교보문고의 한 관계자는 “웅진그룹, 발뮤다 창업자의 자서전에 등장하는 영업 에피소드를 비롯해 세일즈 현장의 이야기와 노하우 등 다양한 영업 관련 책들이 인기를 얻고 있다”며 “최근에는 세일즈의 속성을 인간의 행동양식이나 삶과 결부시키는 책까지 등장했다”고 전했다.
관련기사
특히 안서현은 ‘미치도록 팔고 싶다’를 통해 에어로빅 강사에서 ‘억대 연봉 세일즈우먼’으로 거듭난 이야기를 들려줘 관심을 끈다. 그는 무작정 상경해 13년간 성형외과 상담실장을 맡게 된다. 이후 27세에 21개 동호회에 가입해 월 병원 매출 1억원 달성에 성공한다. 그는 책에서 ‘성공한 세일즈의 비법은 말이 아닌 발이다’ ‘연애하듯 세일즈하라’ ‘스스로 사게 만드는 세일즈 기술’ 등 자신만의 영업비법을 소개했다. 이수광의 책 ‘상인열전’과 비슷한 메시지다.
김유진의 신작 ‘장사, 이제는 콘텐츠다’ 역시 출간 즉시 주목받고 있다. 그는 15년간 전국 1,000곳의 외식업체 컨설팅과 자문위원 등으로 활동하며 성공 노하우를 전수해왔다. 그는 “맛으로 승부하는 시대는 끝났다. 나의 국수, 나의 고기, 나의 김치, 나의 찌개는 남들과 다른 생각으로 결정돼야 한다”며 불경기에도 살아남은 상위 5% 자영업자들의 전략을 담아냈다. 박정윤 예스24 경제경영 MD는 “영업·세일즈 관련 도서들은 지금도 수요가 꾸준한 편”이라며 “일반독자들도 있지만 주로 보험·자동차·외식업·방문판매 등 관련 기업들의 대량구매가 많다”고 설명했다.
/연승기자 yeonvic@sedaily.com
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
yeonvic@sedaily.com
