자신의 주거공간을 다른 이의 숙소로 빌려주고자 하는 사람들을 연결해 주는 ‘에어비앤비’는 창업 4년 만인 2011년 40명의 직원만으로 100만 건의 예약을 성사시키며 안정궤도에 진입하고 있었다. 그런데 이들 앞에 치명적인 경쟁사가 등장했다. 에어비앤비의 비즈니스 모델을 그대로 베낀 유럽의 ‘윔두’였다. 독일 베를린에서 갓 창업한 윔두는 몇 주 만에 직원 400명을 거느리고 유럽 전역에 20개 지점을 개설한 ‘괴물’이었다. 윔두는 자신들의 회사와 에어비앤비 지분 25%를 맞바꾸자고 요구했다. 에어비앤비의 공동창업자이자 CEO인 브라이언 체스키는 괴로워했지만 결론적으로는 윔두의 제안을 거절했다. 디자인 중심의 에어비앤비 문화를 지키려는 신념, 가장 좋은 제품이 이길 것이라는 주변 전문가들의 조언이 작용했고 “합병이 속도와 성공을 방해”할 수 있다는 점도 고려했다. 그 후로 체스키는 누구도 넘볼 수 없는 회사로 만들기 위해 새로 끌어들인 1억1,200만 달러의 투자금을 연료 삼아 맹렬하게 달렸다. 이듬해 유럽 전역에 9개 지사를 세우고 전년 성과의 10배인 예약 1,000만 건을 달성해 압도적인 1위 업체가 됐다.
에어비앤비가 택한 성공 전략이 ‘블리츠스케일링(Blitzscaling)’이다. 불확실한 상황에서 위험을 감수하더라도 빠른 속도로 회사를 키워 경쟁우위를 선점하는 기업의 고도성장 전략이다. 기습 공격을 의미하는 ‘블리츠크리그(Blitzkrieg)’와 규모 확장을 의미하는 ‘스케일업(scale up)’의 합성어다. 저자 중 한 명인 리드 호프먼이 스탠퍼드대 스타트업 특강을 계기로 미국 전역에 화제가 되면서 널리 알려지게 된 공격적 비즈니스 개념이다.
새 책 ‘블리츠스케일링’은 이미 아마존, 구글, 에어비앤비 등이 검증해 보인 이 성장전략을 분석하고 어떻게 적용할지를 알려준다. 스타트업이 주력 제품과 상당한 규모의 확실한 시장, 견고한 유통 채널을 갖출 정도로 성장하면 스케일업이 된다. 앤젤투자자인 손정의 소프트뱅크 회장의 투자전략은 수익에 앞서 회사를 빠른 속도로 키워 시장을 장악하게 하는 블리츠스케일의 전형이다.
가뜩이나 불확실성이 커진 상황에서 속도전이 위험하지 않을까. 책은 1등이냐 2등이냐가 아닌 생존의 문제임을 강조하며 1인자만이 시장의 우수한 인적·물적 자원 확보에 유리하다고 조언한다. 재빨리 시장을 선점한 후 경쟁자가 따라올 수 없는 초격차를 만들어야 한다. 책의 추천사에서 빌 게이츠는 “행동이 필요한 기회의 창은 대단히 좁고 빨리 닫힌다”면서 블리츠스케일링은 스타트업과 스케일업 뿐만 아니라 이미 자리를 잡은 대기업에도 중요하다고 강조했다. 2만2,000원.
/조상인기자 ccsi@sedaily.com
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
ccsi@sedaily.com
