기업은 성장하면서 종종 장애물과 마주치게 된다. 여기 난관을 돌파하는 방법을 제시한다.
By Verne Harnish
1. 이상적인 고객을 파악하지 못한 경우
모든 고객들의 가치는 동등하지 않다. 심지어 도움이 안 되는 고객도 있다. 오하이오 주 밸리 뷰 Valley View에 위치한 디지털 마케팅 회사 패섬 Fathom의 CEO 스콧 로리 Scot Lowry는 CFO에게 각 고객에 대한 손익계산서를 쓰게 했다. 그 결과 비용이 많이 드는 고객과의 관계를 단계적으로 끊고, 의료 서비스 기업과 금융 서비스 기업 등 맞춤형 서비스를 필요로 하는 이상적인 고객을 파악하는 데 도움이 되었다. 그는 “우리의 전략은 고객과의 깊은 유대 관계를 기반으로 한다”며 “이를 따르기 위해선 엄선된 고객에 집중해야 한다”고 설명했다.
2. 시스템을 평가하지 않는 경우
성장을 하면서도 새로운 회계, 고객 관리, 기타 운영 체계 소프트웨어에 투자하지 않는 기업들이 많다. 돈이 많이 들기 때문이다. 하지만 계속 차일피일 미루면, 보유한 고객 주소를 한 번에 업데이트하는 등 금방 끝내야 하는 업무를 처리해야 할 때 혼란과 실수가 나타나게 된다.
3. 오래된 조직도를 사용하는 경우
많은 사람들은 이 중요한 문서를 서랍 안에 넣어두고 잊어버리곤 한다. 그렇게 하지 마라. 150명에 달하는 직원들이 우선순위와 자원을 두고 옥신각신하자, 로리는 조직도를 찢고 모든 직원들을 특정 업무를 맡는 팀으로 재편성했다. 그리고 자신은 조직도의 맨 아래에 들어가 직원들이 패섬의 고객들에게 봉사하는 것을 돕고 있다. 패섬의 올 매출은 약 2,000만 달러로 예상된다. 그는 “이제 더 이상 ‘직속 부하(direct reports)’라는 말을 하지 않는 대신 ‘직접 지원군(direct supports)’이라고 부른다”고 말했다.
4. 본능을 믿는 경우
기업을 시작하는 단계에선 참고할 만한 이전의 데이터가 없기 때문에 본능에 의지해야 한다. 그러나 댈러스 Dallas에 위치한 기업 사토리 캐피털 Satori Capital-수익성 있는 성장 기업에 투자한다-의 매니징 파트너인 서니 밴더벡 Sunny Vanderbeck은 “사업이 더 커지면서 CEO들은 종종 본능에 속을 수 있다”고 경고한다. 그는 개발할 제품이나 타깃 고객을 정할 때 데이터를 토대로 하지 않으면 “기회를 놓치게 될 것”이라고 강조한다.
5. 능력이 떨어지는 경우
설립자의 경영능력이 기업의 성장 속도를 따라가지 못하는 경우가 있다. CEO들이 경영 기술을 연마하지 않기 때문이다. 밴더벡은 “기업이 1년에 30% 성장한다면 CEO는 1년 후 이 시점까지 30% 더 성장해야 한다”고 말한다. 때문에 기업인 모임(Entrepreneurs’ Organization)이나 젊은 경영인 협회(Young Presidents’ Organization) 같은 동료 집단에서 다른 CEO로부터 깨달음을 얻어야 한다. 밴더벡은 “당신이 배우지 않으면 기업은 클 수 있는 만큼 성장하지 못하게 된다”고 말한다.
