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[2008 보험판매왕] 녹십자생명보험 황숙희FP, CEO등 '큰손 고객' 200명 이병관 기자 comeon@sed.co.kr “상품을 판매하는게 아니라 고객의 마음을 얻어 믿을 수 있는 사람이라는 인식을 주는 것이 중요합니다” 4년 연속 녹십자생명의 보험왕 자리를 거머쥔 황숙희(47) FP는 자신의 영업 노하우를 이렇게 표현한다. 그는 고객과의 신용과 약속을 생명처럼 아꼈다고 강조한다. 거리가 멀어 당일 방문이 어려운 경우에는 반드시 전화로 고객에게 상황을 설명하고 필요한 정보는 꼼꼼히 챙겼다고 한다. 이러다 보니 잠시라도 짬이 나면 고객들의 데이터를 살피는 게 그녀의 습관이 돼버렸다. 고객과의 약속을 지켜 믿음을 쌓기 위해서는 성실함과 철저한 자기관리가 필수라고 황씨는 말한다. 여기다 고객을 섬기는 따뜻한 마음을 보태야 한다는게 그의 설명이다. 새벽 5시면 어김없이 일어나 고객과의 일과를 챙기는 것으로 하루를 시작한다. 새벽시장을 돌며 시장 상인들을 만나는 것은 일상사가 됐다. 그는 이 같은 성실함과 자기관리를 통해 2000년 3월에 입사해 2004년부터 4년 연속 보험왕에 오르는 회사 역사상의 대기록을 세웠다. 고소득 층을 타깃으로 하는 이른바 VIP마케팅이 주효하며 최근 2년간 3W(한 주에 최소 3건의 신계약을 체결하는 것)를 지속적으로 달성했다. 또 철저한 고객관리로 보험계약 유지율, 민원평가 등 고객만족지표에ㅐ서 우수한 성과를 올렸다. 황씨의 고객은 600여명으로 중소기업 최고경영자, 의사, 약사 등 큰 손 고객도 200여명이 넘는다. VIP 고객들이 다른 분야 전문가들을 만나 친목을 도모하고 정보를 교환할 수 있도록 소모임 구성을 유도하는 중개 역할로 단골 고객을 확보했다. 그 결과 13회차 계약 유지율이 95%에 달한다. 그는 전 세계 보험설계사들의 명예의 전당인 백만불 원탁회의에서 지난해에 이어 2년 연속 최고의 영예인 TOT (Top of the Table) 회원 자리에 올랐다. 황씨는 영업 노하우에 대해 “고객이 무엇을 원하는지 제대로 읽어내야 하며, 보험상품을 판매하는 것이 아니라 신용을 쌓는 일이고 결국 고객의 마음을 얻어 믿을 수 잇는 사람이라는 인식을 주는 것이 무엇보다 중요하다”고 말한다. 그리고 고객에게 보내는 편지와 약속은 어떤 일이 있어도 지켜야 한다고 강조한다. 고객의 오해는 반드시 풀고 넘어가고 한결 같은 FP가 되기 위해 나만의 색깔을 가지고 고객에 최선을 다하는 것이 자신의 고객관이라고 황씨는 밝힌다. • 보험설계사, 멀티 플레이어로 변신하다 • 삼성생명 예영숙FP • 금호생명 이경미FP • 녹십자생명보험 황숙희FP • 대한생명 정미경 매니저 • 신한생명 김은숙 FC • 그린화재 이상길 부남대리점 대표 • 교보생명 강순이FP • 메트라이프생명 김수진 FSR • 동부생명 박원규FP • 동부화재 김인섭·방순옥 • 현대해상 최윤곤 • LIG손해보험 김영옥·송옥양
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