|
|
온라인, 드러그스토어 등을 통해 화장품을 구매했던 직장인 김경아(28)씨는 시중가보다 20% 할인된 가격으로 제품을 살 수 있다는 소식에 방문판매(방판)를 처음 접하게 됐다. 엄마들의 전유물이라 여겼던 그간의 인식과 달리 젊은 방문 판매원이 각종 스마트기기를 이용해 피부 상태를 꼼꼼히 진단, 적합한 제품을 안내해 주는 것은 물론 정품 용량 이상의 샘플까지 두둑하게 챙겨주는 등 구미를 당기는 점이 많았다. 메르스 파동으로 면역력 키우기에 부쩍 관심이 많아진 김씨는 최근 건강기능식품(멀티 비타민)도 방판 채널을 통해 구매했다.
백화점, 인터넷, 면세점 등 화장품 구매 경로 다양화와 미샤 등 중저가 화장품 전문점의 폭발적 성장으로 2000년대 초반 이후 줄곧 내리막길을 걸었던 화장품 방문판매 시장이 부활하고 있다.
7일 관련업계에 따르면 LG생활건강의 지난해 2·4분기 방판 매출액은 전년동기대비 23% 급증하며 수년간 이어온 역성장 늪에서 벗어났다. 이후 꾸준히 상승곡선을 그리며 올해 1·4분기 매출액은 56% 성장했다. 아모레퍼시픽 역시 올해 1·4분기 방판 매출액이 전년동기대비 11% 늘었다.
방판 부활을 놓고 업계는 △방판 체질 개선 △2030세대 신규 고객 유입 증가 △건강기능식품(건기식)의 선전을 이유로 꼽는다. 화장품 1·2위 업체가 방판 시장을 놓고 가장 먼저 쇄신의 고삐를 당긴 건 인력 부문이다. LG생활건강은 방문판매가 한물간 유통채널로 여겨지는 상황과 반대로 지난해만 방문 판매원을 20% 이상 늘리는 등 관련 인력을 대폭 충원했다. 아모레퍼시픽은 방문 판매원 교육 과정을 정규·직급 과정으로 세분화하는 등 '뷰티 전문가 키우기'에 역량을 쏟았다. 고급 인력으로 방판 새 모델을 제시한 것도 부활의 씨앗이 됐다.
방판 체질 개선의 가장 큰 기폭제는 스마트폰·태블릿PC 같은 IT기기였다. 방문 판매원이 스마트폰이나 태블릿PC를 통해 소비자의 피부 특징이나 좋아하는 브랜드, 구매 내용 등을 바로 확인하고 주문·결재가 단번에 이뤄지도록 했다. 이같은 양질의 '대면 마케팅'은 젊은 세대를 신규 고객으로 끌어들였다. 실제로 아모레퍼시픽의 방문판매 20·30대 비율은 2011년 18.2%에서 지난해 22.4%로 꾸준히 상승했다.
방판 시장의 또 다른 성장 무기는 건기식이다. 방판 시장이 뒷걸음질칠 때도 유독 방판 건기식 매출은 매년 두 자릿수 이상 성장했다. 정인지 아모레퍼시픽 방판팀장은 "건기식의 주 섭취 연령대(40대 이상)와 방판 충성 고객의 연령대가 유사한 점이 긍정적인 영향을 미치고 있다"고 말했다. 메르스 파동으로 판매량은 더욱 날개를 달았다. LG생활건강 청윤진의 홍삼진액 등 관련 제품은 방판 시장에서 지난달 매출이 전월대비 120% 증가했다. 아모레퍼시픽의 VB 예진생 홍삼 상품군의 지난달 누적 매출도 전년동기 대비 100% 성장했다.
방판 시장이 다시금 활기를 찾자 업계는 방판 전용 제품을 앞다퉈 내놓고 있다. 아모레퍼시픽의 한방치약 '동의본초연구'는 지난해 2월 출시된 방판 전용 제품으로 현재까지 130만 개가 판매돼 최근 특별 한정판 세트를 내놓기도 했다.
< 저작권자 ⓒ 서울경제, 무단 전재 및 재배포 금지 >
