기업인 협상능력 주요국중 '꼴찌'

“외환위기 당시 국제협상 경험이 전무한 상태에서 글로벌스탠더드를 주장하는 외국자본과의 협상은 항상 일방적이었습니다. 그동안 많이 개선됐다지만 여전히 맨파워 열세나 문화적 이질감에서 오는 협상 테이블 장악력 부재를 인정하지 않을 수 없습니다.” (금융권 M&A전문가) 국내 기업인들의 ‘협상능력’이 주요 국가 기업인들 가운데 꼴찌로 확인됐다. 더욱이 국내 기업인들은 협상의 기본인 ‘최선의 대안(BATNAㆍBest Alternative To a Negotiated Agreement)’에 대한 개념조차 없는 등 협상에 임하는 방법과 자세에 상당한 문제점이 있는 것으로 지적됐다. 12일 KOTRA가 글로벌 협상 분야 전문가인 진 브렛 노스웨스턴대 석좌교수 등과 함께 한국ㆍ중국ㆍ일본ㆍ미국ㆍ독일ㆍ프랑스 등 16개국의 경영자 2,450명을 대상으로 실시한 ‘국적에 따른 협상 스타일’ 연구보고서에 따르면 한국은 협상주도력(지배력) 부문에서 가장 낮은 16위를 차지했다. 연영철 코트라아카데미 원장은 이에 대해 “협상주도력이 떨어진다는 것은 당사자가 테이블에 앉는 순간 책임에 따른 부담으로 독립적이고 창의적인 협상전략을 펴나가지 못한 채 상사에게 의존하는 측면이 강하다는 뜻으로 해석된다”고 설명했다. 이번 조사에서 팔레스타인과 이스라엘 경영인들이 가장 높은 협상주도력을 보였으며 태국ㆍ인도ㆍ이스라엘도 우리보다 높게 나타났다. 국내 기업인들은 또 협상에서 자신들의 이해에 너무 충실해 상대방의 입장을 고려하지 않는 경향이 강한 것으로 파악됐다. 브렛 교수는 “협상할 때면 항상 자신의 이익만큼 상대방의 이익도 고려해야 한다”며 “하지만 이번 조사에서 한국 기업인들은 자신들의 욕구를 더 많이 충족시키려는 이기심을 가장 강하게 표출했다”고 언급했다. 우리 기업인들은 특히 ‘협상이 결렬됐을 때 즉각적으로 제시해야 할 대안을 갖고 있어야 한다‘는 ‘최선의 대안’에 대한 개념조차 정립되지 않은 것으로 파악됐다. 브렛 교수는 “서구문화권에서는 협상이 결렬될 경우 즉각적인 대안 제시 여부가 협상의 성공 여부를 크게 좌우한다”며 이에 대한 보강이 필요하다고 지적했다. 이밖에도 브렛 교수는 우리나라 기업인들이 동양적인 사고대로 기업의 사회적 지위를 협상의 파워와 비례하는 것으로 생각한다고 소개했다. 그는 이에 대해 “아시아 문화권에서는 높은 지위에 있는 기업이 항상 협상에서 우세하지만 서구적 관점에서 보면 반드시 그렇지는 않다”고 강조했다.