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에스티앤컴퍼니서 인수 후 대표에
월 2만원으로 전과목 강의 수강… '0원 프리패스' 상품 내놔 돌풍
'서울시내 대학 합격땐 전액 환불'… 보상 연계 학습유도전략도 효과
"2년내 日·中 교육시장 진출할 것"
600명 넘게 근무하는 회사에 대표이사실이 없다. 사장은 다른 직원들처럼 사무실 한가운데 칸막이 없는 책상에서 근무한다. 교육 업계에 새 바람을 불러온 에스티앤컴퍼니(ST&COMPANY)의 근무 풍경이다. 이 회사를 이끄는 경영진은 30대다. 창립자는 올해 35세인 윤성혁씨. 서울대 공대를 수석 졸업한 그는 공무원, 토익 등 수험과목에서 '단기고득자방법론' 온라인강의를 내세워 설립 5년 만에 회사 매출을 1,400억원대로 올려놓았다.
회사의 또 다른 축은 수능교육에 특화된 자회사 스카이에듀이다. 에스티앤컴퍼니는 지난해 스카이에듀를 인수해 온라인 수능강의 업계 7위에서 선두권으로 올라섰다. 닐슨코리아클릭에 따르면 스카이에듀는 수능교육 관련 월간 순이용자 수(UV) 부문에서 업계 1위다. 스카이에듀의 대표이사 역시 30대이다. 김진우(37·사진) 대표는 서울대 컴퓨터공학과 출신으로 윤 대표보다 두 살 많다. 그는 대학 재학 시절 스카이에듀에서 콘텐츠 기획 등의 업무를 맡아 4년간 근무했지만 졸업 이후 글로벌 컨설팅 업체 딜로이트로 옮겼다. 3년여간 컨설팅 업무를 한 뒤 다시 교육 업계로 돌아왔다. 스카이에듀가 에스티앤컴퍼니에 인수되면서 대표이사 자리도 맡게 됐다.
스카이에듀의 성장 유전자는 가격 파괴와 성과보상체제이다. 그동안 국내 교육 업계는 '부모들이 먹는 것을 아끼면 아꼈지 아이들 교육비용은 아낌없이 쓴다'는 생각에 사로잡혀 고액의 수강료를 받아왔다. 수능 관련 인터넷강의를 한 과목만 들어도 30만~40만원을 내야 해 가계 부담이 상당히 컸다. 스카이에듀는 이에 착안해 지난해 월 2만원으로 전 과목 강의를 들을 수 있는 '0원 프리패스' 상품을 내놓았다. 1년에 30만원만 지불하면 소위 '강남 대치동에서 잘나가는 강사'들의 온라인강의를 들을 수 있어 학생들의 반응은 상당했다.
보상을 연계한 학습유도전략도 통했다. 스카이에듀의 강의를 수강한 뒤 서울시내 대학에 합격하면 수강료를 전액 환불해주는 성과보상제를 선보였다. 학부모들이 소문을 듣고 학생들에게 먼저 강의를 추천할 정도로 인기를 끌었다.
김 대표는 최근 서울 강남구 본사에서 가진 인터뷰에서 "우선 가계 부담을 덜어주고 싶었다"고 말했다. 그는 "온라인강의를 담당하는 선생님들을 찾아가서 일일이 설득해야 했는데 그 과정이 쉽지는 않았다"고 설명했다. 부정적인 의견을 피력하는 교사는 삼고초려하며 설득하는 과정을 거쳐 '0원 프리패스'를 내놓을 수 있었다.
스카이에듀는 '스타 강사'의 원석을 발굴하기도 한다. 스카이에듀에서 분석한 스타 강사의 유형은 다섯 가지이다. 이야기하듯 교과 내용을 설명하는 '유니크 콘텐츠unique contents)'형, 수능시험을 철저히 분석해 예상문제를 '족집게'처럼 집어내는 '테스트 포커스드(test focused)'형, 강한 흡입력을 지닌 '커뮤니케이션(communication)'형, 흥미를 유발하는 '인터레스트(interest)'형, 자신만의 독특한 교재를 개발한 '밸류 애디드 서비스(value-added service)'형이다. 다섯 가지 유형을 기초로 일부 자질이 보이는 선생님을 발견하면 강의 방식, 내용 구성 등을 함께 논의하며 '스타 강사' 키우기에 돌입하는 것이다. 스카이에듀에서 발굴한 대표적 강사가 화학과목의 박상현씨다. 김 대표는 "대구의 소규모 학원에 독특한 강의를 하는 선생님이 있다는 소문을 듣고 찾아가 온라인강의를 요청하게 됐다"며 "박 선생님이 온라인강의에서 인기를 끈 뒤 서울 강남 대치동에 입성해 현재 화학과목에선 '대치동 1등 선생님'이 됐다"고 설명했다.
스카이에듀는 글로벌 기업이 목표이다. 이케아·넷플릭스 등 글로벌 기업의 장점을 벤치마킹해 해외시장에서도 성공을 거두겠다는 것이다. 김 대표는 "이케아는 일부 품목에 대한 고객의 충성도가 높은데 우리도 높은 고객 점유율을 바탕으로 학생들의 충성도를 높이는 전략을 취할 것"이라며 "일본·중국 등 동아시아도 입시 관련 교육 시장이 잘 형성돼 있어 2년 내 진출을 목표로 전략을 세우고 있다"고 설명했다.
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