[보험가입 신채널 뜬다] 전문설계사

새로운 보험판매 채널이 늘고 있지만 직접 고객을 방문해 보험을 판매하는 설계사 조직도 여전히 건재하다. 다만 예전과는 큰 차이가 있다. 알음 알음으로 `안면장사`를 했던 이른바 `아줌마 설계사`는 그 수가 크게 줄었고 증권ㆍ세무ㆍ부동산 등에 해박한 지식으로 무장해 고객의 재정을 컨설팅해 주는 `전문 설계사`가 보험업계의 새로운 영업조직으로 자리를 잡고 있다.

이런 전문조직이 취급하는 상품 역시 과거와는 다르다. 종신보험은 물론 변액보험이나 CI보험, 유니버설보험과 같이 계약자의 재정상태에 대한 면밀한 분석이 요구되는 상품만을 판매하고 있다. 보험료가 월 20만~30만원대에 이르는 고가의 보험에 가입하려는 고객이라면 이 전문설계사를 찾아 꼼꼼한 재정설계를 받는 게 좋다.

◇전문설계사가 전체 모집인중 65% 넘어=설계사의 변화는 크게 학력과 성별 분포에서 눈에 띈다. 남성비중이 매년 높아지고 있는데 전체 설계사중 남성비중은 2001년3월말 6.5%에 그쳤으나 지난 8월말 기준으로는 12.7%로 2배이상 높아졌다. 학력면에서도 전문대졸 이상 설계사가 2001년3월말 3.8%에 머물렀지만 지난 8월 16% 가량으로 급증했다.

재무설계사 필요한 전문설계사수 역시 지난 2001년3월말 3,000여명에 불과했지만 지난 9월말 기준 8만8,000명으로 3배 이상 늘었다. 전체 설계사수 14만4,000여명중 65%가 전문가라고 할 수 있다.

◇가계재정 설계해주는 `보험 주치의`=전문설계사는 통상 회사별로 3개월 가량의 재무설계과정을 이수한 전문성과 프로근성을 갖춘 사람들을 가리킨다. 은행, 증권, 투신 등 다른 금융권 상품은 물론 부동산과 세금문제 등에 대해서도 해박한 지식을 갖고 있다. 고객의 소득수준과 가계상황에 맞는 재정설계를 위해서는 필히 갖춰야 능력이다.

보험상품 판매과정에서 고객의 라이프사이클에 따른 필요자금을 구체적으로 계산해 이에 맞는 가계의 재정설계를 하는 `보험주치의`역할을 담당하고 있는 셈이다.

또 전문설계사는 월 보험료 20만원 안팎의 보험상품을 판매하기 때문에 1인당 생산성 역시 다른 설계사에 비해 30~40% 가량 높다.

◇고가보험 가입고객, 다수 전문설계사 만나야=요즘 여러 방식으로 보험에 가입할 수 있지만 꼭 이 전문설계사와의 상담을 받아야 하는 상품들이 있다. 우선 종신보험이 대표적이다. 전문설계사는 이 종신보험 판매와 함께 등장했다고 해도 과언이 아니다. 어느 시기까지 가족을 위한 목돈이 필요하고 이를 위해 지금부터 20~30년간 매월 어느 정도의 보험료를 지출하는 것이 합리적인가를 전문설계사들이 조언해 주기 때문이다.

최근에는 전문설계사의 도움을 받아야 하는 상품이 더욱 많아졌다. 간접투자상품인 변액보험은 물론 사망후와 사망전 중병치료를 동시에 보장하는 CI보험 등이 정확한 재무설계를 필요로 하는 상품이다. 보험료 적립금 입출금이 자유롭고 납입보험료도 계약자가 정할 수 있는 변액유니버설보험 역시 전문설계사의 재정설계사 필수적이다.

이런 보험에 가입하려는 고객들은 설계사가 재정설계 능력을 갖추고 있는지 따져봐야 한다. 월 수십만원의 보험료가 수십년 동안 나가는 상품을 제대로 된 컨설팅없이 가입한다면 계약후 낭패를 볼 수 있기 때문이다.

따라서 고객들은 여러 명의 전문설계사를 만나 현재 자신의 경제력과 미래 필요자금을 정확히 산출하는 설계사를 선택해 자신이 가입할 상품의 설계를 맡겨야 한다.

■ 독립대리점 뜬다

아직 일반인들에게는 낯설지만 독립대리점(IA)도 새로운 보험 판매 채널로 부상하고 있다. 독립대리점은 특정 보험사에 소속돼 있지 않고 다수 보험사의 상품을 판매하는 전문판매법인을 말한다.

수십명에서 수백명의 전문설계사를 통해 종신ㆍ연금 등 고가의 생보 상품 위주로 판매한다. 이밖에 자동차보험과 같은 손해보험사 상품, 은행 예ㆍ적금과 투신사 수익증권도 연계해 종합적인 재테크 컨설팅 서비스를 제공한다.

현재 영업중인 독립대리점은 KFG, AMU 등 5개사로, 600여명의 전문설계사들이 활동하고 있다.

미국 보험시장의 경우 이 독립대리점(중개인)의 판매비중이 전체 매출의 40%(신계약 기준) 안팎에 달할 정도로 주요 판매 채널로 자리 잡았고 국내에서도 최근 고가의 보험상품을 전담하는 새로운 판매 조직으로 급성장하고 있다.

KFG의 최덕상 사장은 “중소형 생보사의 경우 양질의 설계사를 육성하기 위해서는 비용과 시간을 너무 많이 투자해야 하기 때문에 독립대리점을 활용하는 편이 훨씬 유리하다”며 “앞으로 5년 이내에 중소형 생보사 매출에서 독립대리점이 차지하는 비중이 30~40%로 높아질 것”이라고 내다봤다.

■ 전문설계사 판매상품

ㅁ삼성생명

작년 6월부터 판매하기 시작한 삼성생명의 `삼성 리빙케어보험`은 국내에서 가장 먼저 선보인 CI(Critical Illness)보험으로, 사망시에는 물론 생존했을 때도 보장하는 선진형 상품이다.

이 상품은 1년간에 걸친 개발기간과 보험상품으로는 처음 배타적 사용권을 얻는 등 시작부터 주목을 받았다. 현재까지 52만건이 판매됐고 최근에는 월5만건 이상 가입이 이뤄지면서 삼성생명의 주력상품으로 자리잡고 있다.

삼성 리빙케어보험의 장점은 무엇보다 종신보험과 건강보험의 특장점이 잘 조합됐다는 점이다. 기본적으로 사망할 때까지 종신보장을 하는 것은 물론 건강보험의 특징인 중대한 암, 심근경색, 뇌졸중, 장기이식수술 등에 대해 보장하는데, 이들 질병에 걸렸을 경우 보험금의 50% 또는 80% 치료비 명목으로 미리 지급한다. 또 의료기술의 선진화로 치명적인 질병에 걸리더라도 치료의 가능성이 높아지고 있는 점 또한 인기의 한 요인이다.

보장기간과 내용에 따라 종신형과 정기형으로 나뉘는데, 보장대상이 아닌 질병이나 재해 등으로 사망하면 사망보험금을 100% 전액 지급한다.

ㅁ메트라이프생명

메트라이프생명의 `마이펀드 변액유니버설 보험`은 보험료 납입과 적립금 인출이 자유로운 유니버설 보험과 펀드운용 수익률에 따라 보험금이 변동되는 변액보험의 장점을 살린 업계 최초의 상품이다.

지난 7월 18일 처음 판매된 후 3개월여 동안 9,332건에 수입보험료 52억원을 올릴 만큼 고객들의 관심을 끌고 있다.

이 상품의 가장 두드러진 특징은 유연성. 계약자가 보험 가입금액은 물론 납입하는 보험료 액수가지 선택할 수 있는데다 적립금의 중도인출(연 12회) 및 보험료 납입중지도 가능하다.

특약을 통해 각종 질병이나 재해에 대한 보장도 가능하고 계약자의 투자성향과 시장 상황 등에 맞춰 계약자 스스로 4가지 펀드(MMF형, 우량공사채형, 혼합안전형, 혼합성장형)를 선택할 수 있다. 또 계약 후 자신이 선택한 펀드를 변경(연 4회)할 수 있기 때문에 계약자의 능동적인 수익창출도 보장된다.

ㅁING생명

ING생명의 `무배당 프리스타일 연금보험`은 약관대출이율(2003년 9월 현재 6.8%)에서 1.5%를 뺀 이율을 적용하고 있다. 보험사 가운데 가장 높은 수준이다.

또 납입기간과 연금개시연령을 단축하거나 연장하는 것도 고객의 선택에 따라 자유롭다. 종신연금형은 연금 기간이 최저 20년 보장된다.

무배당 프리스타일 연금보험의 가입연령은 만 15세에서 63세까지이며 연금개시 연령은 46세에서 80세까지 소비자가 유연하게 선택할 수 있다. 보험료 납입기간 또한 7년 이상의 범위에서 고객이 임의로 정할 수 있으며 가입한도액도 1계좌 당 10만원이상 250만원 이하(단, 56세 이상은 최저보험료 30만원)로 형편에 맞게 택하면 된다. 또한 추가납입 특약을 활용해 계약유지 기간 중 소득이 늘어나고 줄어드는 데 따라 보험료 납입액을 조정할 수 있다.

ㅁ푸르덴셜생명

푸르덴셜생명의 `맞춤형 종신보험`은 종신보험으로 국내 처음으로 종신보험시대를 연 상품이다. 또 이 상품의 판매를 계기로 `전문 설계사`가 탄생하기 시작했다.

이 상품은 고객이 평생에 걸쳐 필요로 하는 보장금액에 기초해 설계된다. 때문에 계약자의 나이, 수입, 재정상태, 가족수 등 개개인의 요구와 상황에 맞도록 맞춤형 상품으로 설계된다. 판매되기 시작한 후 지난 9월말까지 54만7,000여건의 계약이 유지되고 있다. 보험상품 가운데 말 그대로 `스테디 셀러`라고 할 수 있다.

또 보험은 가입하는 것과 함께 계속 보험료를 내 유지하는 것도 중요한데, 푸르덴셜 종신보험의 13회차 계약유지율은 92.2%에 달하고 있다. 푸르덴셜생명 관계자는 “고객에게 충분한 설명과 재무설계를 한 후 계약을 체결하고 있고, 보험사의 재무건전성 척도인 지급여력비율도 585.44%로(2003회계연도 상반기 기준)높아 고객이 회사를 신뢰하기 때문”이라고 설명했다.

<이진우,안길수기자 [e-mail]>