헤어 스타일의 디지털 콘텐츠화. 이를 기반으로 마련된 차별화된 오프라인 서비스. 그리고 개인 취향에 맞는 제품까지…
콘텐츠(C)·서비스(S)·제품(P) 삼박자의 조화를 이뤄 ‘한류 머리(이하 K헤어)’ 전도사를 자처하고 나선 도전자가 있다. 대기업도, 내로라하는 대형 프랜차이즈 미용실도 아니다. 바로 서비스 출범 만 2년을 갓 넘긴 스타트업 ‘컷앤컬’이 주인공이다.
지난 2015년 8월 탄생한 컷앤컬은 스타일 제시부터 디자이너 연결까지, 자사만의 노하우로 출시 1년 만에 국내 1,400여 곳의 제휴 가맹점을 확보했다. 이제는 바(Bar) 형태의 신개념 스타일링 매장 확장에 본격적으로 나선 데 이어 샴푸·린스 등 개인화된 제품 개발에도 박차를 가하고 있다.
이은영(34·사진) 컷앤컬 대표는 “스마트폰 애플리케이션 기반의 ‘컷앤컬’ 서비스와 오프라인 스타일링 서비스, 그리고 제품 간 시너지를 극대화하는 게 목표”라며 “스타일링의 메뉴얼화를 통해 우리나라 ‘스타일 뷰티’ 서비스를 아시아·영미권에 수출하는 역할을 하고 싶다”며 포부를 밝혔다.
◇막연한 꿈…차근차근 그린 ‘빅픽처’
“말이 좋아 프리랜서지. 나쁘게 말하면 백수야!”
이 대표의 어렸을 적 꿈은 ‘프리랜서’였다. 단 한 번도 일반 직장에 입사하거나, 고정적인 월급을 받으며 평범한 삶을 꿈꿨던 적이 없었다. 학창시절엔 주변 어른들로부터 “안정적이지 않다”며 핀잔을 듣곤 했다.
하지만 그의 꿈은 명확했다. ‘나만의 브랜드’를 만들어 보란 듯이 성공하겠다는 것이다. 목표가 명확했던 만큼 이 대표가 지금껏 걸어온 길을 보면 촘촘하다.
2002년 서울대학교에 입학해 2007년 학업을 마치고 게임회사인 파프리카랩에 입사했다. 스타트업 환경에서 사업을 배우고, 수익구조를 어떻게 만들어가는지를 익히기 위해서다.
이 회사에서 ‘돈을 만드는’ 사업 개발을 맡으며 모바일 커머스 등 다양한 프로젝트를 진행하고, 계약·수주·브랜드 마케팅 등의 업무를 맡으며 시장의 흐름을 파악하는 능력을 길렀다.
회사를 뛰쳐나온 것은 파프리카랩이 일본의 ‘그리’에 인수된 게 결정적인 계기가 됐다. 회사가 오롯이 게임에만 집중해야 하는 상황이 된 만큼 자신이 더 이상 몸 담을 이유가 없다고 판단했다.
이 대표의 다음 행보는 전 직장에서 익힌 사업 감각을 자신의 관심사인 뷰티·패션 분야에 접목하는 것이었다. 그렇게 인연을 맺은 곳이 각종 미용 브랜드를 보유한 ‘랩앤컴퍼니’였다. 이곳에서 마케팅 및 해외사업, 유통관리 등 화장품 사업 전반을 맡았다.
이 대표는 “생각한 대로 사업을 전개해 바로바로 트래픽이 일어나고, 소비자들의 반응이 오는 게 너무 재밌었다”면서 “정보기술(IT)과 뷰티를 융합하고 싶었지만, 경력도 없고 아는 것도 없었지만 회사에 몸 담고 일했던 것이 창업을 하는 데 있어 좋은 예행 연습이 됐다”고 설명했다. 그렇게 꿈을 향해 차근차근 발걸음을 옮긴 이 대표는 2014년 12월 직장 생활을 끝내고, 본격적인 창업을 시작했다.
◇’반짝’ 인기는 No…의미 있는 수익구조 찾는데 1년 반!
흔히 온·오프라인 연계(O2O) 서비스라고 하면 떠올리는 게 ‘예약 대행’이다. 수많은 앱이 그렇듯 예약 수수료가 주된 수익원이다.
하지만 우후죽순 생겨나는 미용 예약 서비스 앱 사이에서 수수료만으로 생존하기란 거의 불가능하다. 수수료가 높아지면 회원의 서비스 이탈을 시도하는 가맹점이 늘어날 것이 불 보듯 뻔하고, 박리다매를 추구하자니 당장 영업 등 인건비부터 감당할 수 없다. 그래서 이 대표는 만 2년간의 사업 기간 중 1년 반을 수익구조를 찾는데 사용했고, 컷앤컬 앱을 단지 예약 대행 서비스 플랫폼이 아닌, 기타 다른 서비스로의 허브 역할로 만들겠다는 전략을 세웠다. 단순히 스타일 검색 및 예약이 아닌, 계절이 바뀔 때마다 트렌드 확인할 수 있는 ‘트렌드 리더’가 되고 판매자-구매자 간 새로운 부가가치가 만들어질 수 있는 공간이 될 수 있겠다는 판단에서다.
그는 “의미 있는 수익모델을 만들어내는 게 가장 힘들었다”며 “끝없는 고민과 시도를 한 끝에 예약 대행 앱에만 붙일 수 있는 비즈니스 모델(BM)을 찾기 시작했고, 기업간거래(B2B) 및 데이터 수익화 사업을 시작하게 됐다”고 전했다. 이런 전략은 주효해 현재 예약 대행 수수료는 전체 매출의 1% 수준에 불과할 정도로 줄었다.
이 대표는 “탄탄한 BM 없이는 서비스가 지속될 수 없다고 판단했다”면서 “지금은 매장을 찾고 싶어하는 뷰티 브랜드들을 통한 콘텐츠 광고 수익, 소비자 고민 등을 수치화해 활용하는 데이터 수익 등이 발생하고 있다”고 설명했다.
◇디지털 콘텐츠+서비스+제품…삼각편대 이룬다
의류 브랜드 자라나 유니클로가 성공할 수 있었던 비결 중 하나는 소위 ‘풀 정장’ 대신 가볍고 저렴하면서도 그때그때 필요한 부분(상의·하의)만 쉽게 구매할 수 있다는 점이다.
이 대표는 이런 특성을 미용 분야에 적용하고 있다. 소비자들이 앱을 통해 어떤 서비스를 찾고 만족해하는지 데이터로 확인해 적극 활용하는 방식이다.
이렇게 탄생한 브랜드가 퀵스타일링에 특화된 ‘스타일 바 엑스’다. 기존 미용실 서비스가 염색·커트 등 한 번 들어가면 장시간 있어야 하는 곳이었다면, 부담스럽지 않고 빠르게 스타일링만 하고 나갈 수 있는 오프라인 ‘바(Bar)’ 형태 매장이다. 직장인 등 일반인들이 가볍게 들러 메이크업을 받는 등 저렴한 가격으로도 ‘30분 이내’에 최상의 모습으로 변신시켜주겠다는 의지를 담았다.
이 대표는 “최초 1호점이 신사동 가로수 길에 오픈한 지 한 달 반이 지났는데, 한 번 이용한 손님의 재구매율도 좋고 자생적인 생존이 가능한 수준”이라며 “주말은 하루 종일 예약이 꽉 차있을 정도”라고 소개했다. 컷앤컬의 스타일 바는 미용실 특유의 ‘원장’·‘팀장’ 등 구성이 아니라는 점에서 비용이 저렴하고 구조적으로 단순하다는 장점이 있다.
다만 기존 미용실 업계와의 갈등에 대해서는 조심스러운 반응을 보였다. 그는 “기존 풀 패키지성 미용실들과 갈등을 만드는 것일 수 있어 조심스럽기도 하다”며 “어떻게 접근하는 게 좋을지 고민하고 있다”고 말을 아꼈다. 이 대표는 앞으로 스타일 바 점포 수 확장 및 마케팅에 보다 적극적으로 나서겠다는 방침이다. 그는 “올 연말까지는 홍보·마케팅을 강화해 좀 더 집중적으로 성과를 내보려고 한다”며 “중장기적으로는 강남 3구 및 일부 강북 지역까지도 오프라인 점포를 확장하는 게 목표”라고 강조했다.
컷앤컬은 또 제품 영역에서도 개발에 박차를 가하고 있다. 샴푸·린스 등 개개인에 맞춘 제품을 선보여 앱·서비스·제품 삼박자를 완성하겠다는 것이다. 이 대표는 “가장 많이 쓰는 헤어케어 제품은 화장품 등 다른 미용 제품에 비해 발달이 덜 된 분야”라며 “컷앤컬 앱에서 얻은 소비자 데이터를 통해 각종 요구사항이나 불만 등을 반영한 제품을 선보일 것”이라고 말했다.
◇스타일 ‘패키지’…최종 목표는 아시아·영미권 공략
이 대표는 이런 삼각편대를 발판삼아 장기적으로는 아시아·영미권을 공략하겠다는 의지도 드러냈다.
화장품 같은 뷰티 제품 수출은 늘어나고 있지만, 서비스는 좀처럼 밖으로 나가지 못하고 있다는 데 초점을 맞췄다.
이를 위해 우선 스타일 바 엑스의 최신 스타일링 서비스를 매뉴얼로 만들어 표준화한다는 목표다. 특정 스타일에 대한 과정 및 시간 등을 회사 표준으로 만들어 패키지로 수출하겠다는 것이다.
이 대표는 “해외에 나가보면 백인이나 흑인 머리 스타일에 특화된 미용실은 존재하지만 아시아 스타일에 특화된 곳은 찾아보기 힘들다”며 “코리아타운이나 차이나타운에 가면 일부 보이긴 하지만 오래 전 이민 가신 분들이 운영하는 만큼 최신 트렌드를 반영하긴 힘들다. 스타일링의 표준화가 이뤄지면 각 나라 특성이 반영된 최신 트렌드를 시차 없이 서비스 받을 수 있는 것”이라고 자신했다. 그러면서 “우리나라의 뷰티 서비스를 해외로 진출시키는 교두보 역할을 하고 싶다”며 웃어 보였다. 이를 위해 단기적으로는 우선 모든 서비스의 허브가 되는 컷앤컬 서비스 경쟁력 강화도 강조했다.
이 대표는 “현재 컷앤컬을 사용하고 있는 실사용자는 24만 명 수준”이라며 “내년 말까지는 100만 활성 사용자를 확보해 이 분야에서 메이저 스마트폰 앱으로 올라서는 것이 목표”라고 말했다.
/권용민기자 minizzang@sedaily.com
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