참보험인 대상 영업부문 최우상의 영예를 안은 이경희 현대해상 강남지역본부 송파사업부 하이플래너의 강점은 늘 고객의 입장을 최우선으로 생각한다는 점이다. 3,700여명에 달하는 담당 고객들로부터 신뢰를 얻는 비결이 여기에 있다. 올해 21년 차인 이 하이플래너는 현대해상에서 시상하는 연도대상 15회, 손해보험협회 주관 우수인증설계사 9회를 수상하는 등 이미 고객 관리 능력으로 대내외에서 인정을 받고 있다. 인정은 성과로도 증명됐다. 지난해 이 하이플래너는 3억7,800만원의 초회 보험료 실적을 거두고 79%에 달하는 13회차 유지율을 달성했다. 전체 매출로는 45억원에 달한다. 영업성과는 물론 완전판매와 유지율 등 정도 영업 지표까지 우수한 게 이 하이플래너의 강점이다.
이 하이플래너는 고객 입장과 고객의 눈높이에 맞추기 위해 어린이보험 고객을 만날 때는 주황색 가방, 사무실에 근무 중인 고객을 만날 때는 검정색 가방을 준비한다. 고객의 상황과 성향을 배려하는 그만의 방법이다. 실제 그는 보험을 권유하기 전에 가입자의 입장을 충분히 고려한다. 또 가입자에게 일방적으로 상품 내용을 전달하는 대신 고객 스스로 보험의 필요성을 느낄 수 있도록 상담한다. 예를 들어 40대 기혼 남성 가입자의 라이프사이클에 맞춰 재무설계와 보장분석을 한 뒤 가장의 역할과 책임을 고려해 보험으로 부족한 부분을 보완하길 권하는 식이다. 이 하이플래너는 “‘역지사지’ 마인드로 100% 고객의 입장에서 생각하고 고객의 상황에 가장 적합한 상품과 보험료를 제시하려고 노력한다”고 말했다. 작은 계약 한 건도 소홀히 여기지 않고, 배움의 자세로 경쟁력을 키우는 이 하이플래너의 강점이 한 인터넷 육아카페를 통해 알려지면서 해당 카페 회원 수 백 여명의 가입 문의가 몰린 적도 있다.
이 하이플래너는 “작은 것 하나 하나에 충실할 때 더 큰 결과가 나오는 것 같다”며 “고객이 고객을 만든다는 생각으로 아무리 작은 계약도 최선을 다하고 신뢰를 얻은 것이 끊임없이 새로운 고객과 인연을 이어갈 수 있는 비결”이라고 말했다. 이어 “급변하는 보험시장에서 나만의 장점을 차별화하고 영업에 대한 자신감을 유지해야 하는데 그 힘은 상품에 대한 지식에서 나오는 만큼 회사에서 제공하는 화법 교육이나 계약 인수 지침을 숙지하는 것도 중요하다”고 강조했다.
이 모든 성과는 기본을 지키는 데서 시작됐다. 그는 설계사로서 3대 기본을 지키는 것이 무엇보다 중요하다고 강조한다. “비결이라고 한다면 중요한 부분을 설명해야 하고 특히, 보상하지 않는 부분을 꼭 안내해야 한다고 말하고 싶다”며 “청약서와 보험증권의 전달도 필수다. 이는 기본 중에 기본이지만 그런 만큼 더욱 철저히 지켜야 하는 부분”이라고 설명했다. 그는 “요즘에는 고객들도 인터넷 등을 통해 많은 정보를 알 수 있기 때문에 순간을 모면하려는 식의 설명은 금새 드러나게 마련”이라며 “기본에 충실하며 정직하게 일하는 것이 철칙”이라고 말했다.
이 하이플래너의 궁극적인 목표는 후배 설계사들에게 존경받는 선배가 되는 것이다. 이를 위해 그는 “앞으로도 변함없이 정직하고 성실하게 기본을 지키는 본연의 역할에 매진하겠다”고 강조했다. 이 하이플래너는 자신의 노하우를 동료들과 나누는 데도 앞장서고 있다. 그는 지역단위에서 설계사들과 주기적인 회의 등을 진행하고, 강의와 강연을 통해 영업 노하우를 공유하고 있다. 영업 과정에서 고객과의 만남, 세미나 등 팀원별 역할을 세분화해 협업 영업도 고민하고 있다. 이 과정에서 자연스럽게 이 하이플래너의 노하우가 전달돼가는 셈이다. 이 하이플래너는 “보험영업을 시작하고 한 단계씩 계속해서 성장해온 것 같다”며 “큰 상을 받겠다거나 실적 욕심을 내기보다 고객에게 거짓말을 하지 않고 정도를 걷다 보니 여기까지 올 수 있었다”고 말했다. 이어 “스스로 늘 모범설계사라는 생각을 갖고 남 부끄럽지 않은 설계사가 될 수 있도록 더욱 노력하겠다”고 말했다.
/송종호기자 joist1894@sedaily.com
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