“글로벌 진출로 성공하려면 대표가 최대한 해외 고객사를 직접 만나봐야 합니다. 사업 모델에 대해 온갖 지적을 당하거나 심지어 비판을 받을 수도 있지만 이러한 ‘맨땅에 헤딩’하는 과정을 거쳐야만 해외 사업에 빠르게 적응할 수 있는 체질이 생길 수 있습니다.”
김동신 센드버드 대표는 26일 서울경제신문과의 화상 인터뷰에서 “한국 스타트업의 해외 진출은 선택이 아닌 필수”라며 이같이 밝혔다.
해외 방문의 중요성을 강조한 것은 단순히 고객사 확보 때문만이 아니라고 했다. 보고서로는 느낄 수 없는 실제 시장 상황의 변화를 직관적으로 체감할 수 있기 때문이라는 게 김 대표의 말이다. 김 대표는 실제로 이달 중순 브라질로 몸소 출장을 가 남미 고객사 확보에 나서기도 했다. 그는 현지 시장을 파악하기 위해 문화적 차이를 최대한 온몸으로 느끼려고 하는 편이다.
김 대표는 “브라질에서 하루에 3~4곳의 기업과 미팅을 진행했다”면서 “현지에서 만난 사람들의 표정을 하나하나 관찰하다 보면 현지 사업을 어떻게 접근해야 할지 체득할 수 있다”고 전했다. 이어 “누구나 편안한 곳에 안주하려는 본능이 있다”면서도 “피부색과 문화가 다른 사람들에게 제품을 판매하다 보면 다양한 감정을 느끼고 심지어 모멸감까지 생길 수 있는데 회사 성장을 위한 프로세스라고 이해할 필요가 있다”고 강조했다.
왜 글로벌 진출을 유독 강조하는 것일까. 국내 사업만으로는 한계가 있다는 게 그의 진단이다. 김 대표는 “한국의 인구 추세를 고려하면 시장 규모도 계속 줄어들 수밖에 없다”면서 “한국 시장만을 타깃으로 하는 스타트업은 결국 인구 감소세를 극복하기 어려울 것”이라고 내다봤다. 해외 진출 없이는 사업의 지속적인 성장이 불가능하다는 얘기다. 다만 미국에 반드시 진출할 필요는 없다고 조언했다. 그는 “사업 모델에 따라 진출 지역이 달라질 수 있으며 동남아에서도 충분히 승산을 볼 수 있다”면서 “실리콘밸리는 경쟁 강도가 워낙 심하기 때문에 제품이나 기술이 뛰어나야 살아남을 수 있다”고 조언했다.
김 대표는 국내 스타트업이 해외 진출에 도전할 만한 시기에 접어들었다고 평가했다. 지난해 얼어붙었던 글로벌 벤처투자 시장에 올해 들어 온기가 돌고 있기 때문이다. 그는 “실리콘밸리의 벤처캐피털(VC)이나 스타트업들로부터 시장이 좋아지고 있다는 얘기를 계속 듣고 있다”면서 “벤처 시장 불황이 마무리 단계로 진입하고 있는 것 같다”고 전했다. 경쟁력 있는 국내 스타트업들은 해외에서도 충분히 투자를 유치할 수 있다는 얘기다.
김 대표는 스타트업 생태계에 필요한 조언을 하는 데 적극적인 편이다. 그는 자신이 운영하는 유튜브 채널 ‘존잡생각’을 통해 직접 겪은 생생한 노하우를 담은 영상을 내보낸다. ‘스타트업 창업자로서 사막을 건너는 마음가짐’이라는 제목의 영상이 대표적이다. 이뿐만 아니라 글로벌 진출에 도전하는 국내 스타트업 관계자들이 참고할 수 있는 실리콘밸리 VC의 평가 방법을 다룬 영상도 실려 있다.
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