소비자 잠재욕구를 찾아라

문제는 이 잠재욕구 부분을 잘 개발하면 히트 상품을 탄생시킬 수 있다는 데에 그 묘미가 있다. 소비자의 잠재욕구를 개발, 성공한 대표적인 사례로는 소니의 휴대용 CD플레이어를 들 수 있다. 이 휴대용 CD플레이어가 나오기 전에는 CD는 앰프에 연결된 CD플레이어를 이용해야만 들을 수 있다는 것이 소비자들의 생각이었다. 그런데 소니가 CD 한장 크기만한 휴대용 CD플레이어를 개발하면서 소비자들도 몰랐던 잠재욕구가 채워지기 시작했다. CD를 들고 다니면서 어디서나 간편하게 들을 수 있게된 것이다. 소니의 이 휴대용 CD플레이어는 CD를 처음 발명한 필립스사도 물리칠 만큼 개가를 올렸다.이같은 성공사례는 우리나라에도 많이 있다. 김장독 냉장고와 김치독 냉장고가 그런 예다. 90년대 중반에 들어서자 우리나라 냉장고 시장은 포화상태에 이르렀고 그 결과 연간 판매량도 정체수준을 면치 못했다. 이 때 한 업체가 소비자들의 냉장고속에 들어있는 김치 보관함에 대한 잠재욕구를 찾아내 냉장고안에 독립적인 김치 보관함을 설치한 것이다. 이렇게 출시된 김장독 냉장고는 한동안 국내 냉장고 시장을 휩쓰는 성과를 거두었다.

또 다른 예로는 93년에 개발된 숙취해소용 음료를 들 수 있다. 우리나라의 애주가들은 숙취를 해소하기 위해 아침에 해장국을 먹거나 사우나를 하는 것이 고작이었다. 숙취해소용 음료에 대한 애주가들의 욕구가 수면 밑에 잠재된 상황이었다. 여기에 눈을 뜬 국내업체가 개발한 숙취방지용 또는 해소용 음료는 시장에서 대히트를 기록했다.

그렇다면 충족되지 않은 소비자의 잠재욕구는 어떻게 찾아낼 수 있을까. 여러 방법이 있을 수 있으나 주로 관련 제품을 직접 사용하고 있는 소비자나 기업내부의 연구개발(R&D)부서 또는 선진국의 시장 등에서 찾아야 한다. 제품을 사용하면서 소비자들이 갖는 불만이나 애프터 서비스과정에서 발견되는 사항들이 신제품 개발의 아이디어로 이용될 수 있다. 또 신제품을 개발해내는 엔지니어들도 좋은 원천이다. 이들이 제품을 개발해 나가면서 동시에 시장에 나가 직접 소비자들을 관찰함으로써 훌륭한 아이디어를 얻을 수 있는 것이다.

우리 냉장고를 세계시장에 내다 파는 한 업체는 최근 독일 시장에 대형 냉장고를 진입시켜 판매에 재미를 보고 있다. 독일식 가옥에 맞는 중형 냉장고만을 고집하던 독일 소비자들이 그들이 좋아하는 맥주를 충분히 저장할 수 있다고 선전한 한국산 대형 냉장고에 매료된 것이다. 시원한 맥주를 충분히 저장해 놓고 마실 수 있으면 좋겠다는 잠재욕구의 발산 앞에 독일인들의 실용주의가 손을 든 것이다.

시장상황도 급변하고 경쟁도 심화돼 기업들이 매출 증대를 꾀하기가 점점 어려워지고 있다. 이럴 때일 수록 소비자들의 기호에 맞는 제품으로 경쟁을 헤쳐나가야 한다. 소비자가 가지고 있는 잠재욕구의 발견이 한 방편이다.