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중소 침구제조 업체인 티앤아이는 지난 2005년과 2010년에 기능성 베개인 '가누다 냅'과 '가누다 베개'를 각각 개발했다. 10여년의 연구기간을 거쳐 출시한 제품이었다. 긴 산고 끝에 야심작을 내놓았지만 문제는 판로였다. 유영호 티앤아이 대표가 베개를 직접 들고 유통망 찾기에 나섰지만 막막했다. 중소기업이 만든 10만원대의 베개를 선뜻 판매해주겠다는 유통업체가 없었기 때문이다.
이 같은 장벽에 부딪쳐 물리치료센터와 병의원 등지에만 간신히 베개를 소량 납품하던 티앤아이에 손을 내민 곳이 등장했다. 홈쇼핑 업체인 CJ오쇼핑이었다. 제품의 우수성을 알아본 CJ오쇼핑 MD가 티앤아이 측과 함께 기존에 없던 시장인 기능성 침구 시장 공략을 위한 전략을 4개월에 걸쳐 준비했고 결국 첫 방송에서 45분 만에 10억원의 매출을 내는 대박을 터뜨렸다. CJ오쇼핑 관계자는 "2010년 당시 티앤아이의 전체 연간 매출이 100억원 정도였다"며 "하지만 CJ오쇼핑과 함께 한 후 티앤아이는 홈쇼핑을 통해서만도 매년 100억원 정도의 매출을 올리고 있다"고 전했다.
양사가 손을 맞잡아 티앤아이 측에만 이득이 된 것은 아니었다. CJ오쇼핑 역시 중소기업과의 동행이라는 블루오션을 개척해 수익 내는 법을 익혔다. 기능성 베개 판매로 침구 시장의 성장성을 알아챈 CJ오쇼핑은 추가 상품 출시를 통해 시장 규모를 키워나가고 있다. 고가의 수입품이 장악하는 시장에서 가격 경쟁력을 갖춘 높은 품질의 중기 상품을 앞세워 이익을 낸 경험은 또 다른 시장에 출사표를 던지는 힘으로 작용하고 있다. '비싼 수입품이 더 좋다'는 소비자의 고정관념을 깨고 중소기업이 설 자리를 만들어준 셈이다.
GS샵은 중소 패션 업체와 손잡고 가격 거품을 걷어낸 울니트를 생산, 판매하고 있다. GS샵은 경기도 화성에 위치한 니트 전문생산 업체 성우씨엔에프에 올해 7억원 규모의 니트 3만장을 제작 의뢰했다. 서우영 성우씨엔에프 대표는 "대기업은 중소 제조업체와 직접 일하기를 꺼려 중간에 프로모션 업체를 끼우는데 이처럼 직접 거래하면 유리한 점이 많다"며 "공장을 안정적으로 돌릴 수 있고 중간비용도 아낄 수 있어 회사 운영에 큰 도움이 된다"고 설명했다. 양사의 협력은 GS샵과 소비자에게도 이득이다. 성우씨엔에프가 생산한 메리노울 100% 니트 가격은 7만원. 중국이나 동남아 등지에서 생산한 해외 브랜드의 유사 상품이 수십만원대를 호가하는 상황에서 국내 제품을 저렴한 가격에 판매하고 구입할 수 있기 때문이다.
홈쇼핑 업체들은 중소기업뿐만 아니라 지역사회와 함께 특산물도 판매하면서 질 좋은 상품을 저렴하게 유통 시장에 내놓고 있다. 홈앤쇼핑의 일사천리 사업이 대표적이다. 홈앤쇼핑은 이를 통해 올해에만도 14개 지자체에서 80여개 특산물과 지역 기업 상품을 발굴해 TV를 통해 선보이고 있다.
홈쇼핑 업계의 한 관계자는 "홈쇼핑의 특성상 중소기업과 많이 접촉하는데 기술력과 제품력이 우수한데도 사장될 위기에 처한 상품을 종종 발견한다"며 "우수 상품을 찾아내면 제조사와 유통업체 모두에 이득이 될 뿐 아니라 과도하게 비싼 상품들이 지배하고 있는 시장을 건전하게 바꾸는 데도 도움이 된다"고 강조했다.
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