[독서/에단 라지엘 지음] '맥킨지는...다르다'

맥킨지에서 활동했던 에단 라지엘이 쓴 「맥킨지는 일하는 방식이 다르다」(THE MCKINSEY WAY)는 맥킨지의 고유한 업무수행 방식과 기업문화를 다른 책이다. 세계 최고 컨설팅 회사의 성공요인을 통해 곧 경영혁신의 노하우는 물론 일반 샐러리맨이나 사업가들이 자신의 일을 성공으로 이끌 수 있는 비결을 배울 수 있다는 점이 바로 이 책의 장점이다.맥킨지의 집요한 분석적 기법 중 하나.

「경영 컨설팅이 제시하는 위대한 발견 가운데 하나는 80대 20의 원칙이다.」

80대 20의 원칙은 경영 컨설팅의, 그리고 넓게 보면 비즈니스의 위대한 진리 중 하나이다. 당신은 어디서나 이것을 관찰할 수 있다. 즉 판매의 80%는 영업사원의 20%가 달성하고, 비서 업무의 20%가 비서 업무 시간의 80%를 차지하며, 인구의 20%가 부의 80%를 창출한다. 물론 늘 그런 것은 아니다. 그러나 이런 원칙을 알고 있으면 사업을 크게 개선시킬 수 있다.

말하자면 조직의 80%는 언제나 무위도식하거나 기가 막힐 정도로 비효울적인 일을 하고 죽치는 경우가 많다는 지적이다. 경영컨설팅의 핵심은 바로 이같은 비효율의 환부를 없애는 것이다. 판매의 80%를 영업사원의 20%가 달성하고 있는 조직이 있다고 치자. 나머지 영업사원이 제대로 일을 할 수 있게끔 도모한다면 매출은 몇 배 이상 뛸 것이다.

또 이런 법칙이 있다. 「자신의 프리젠테이션 내용을 30초 안에 요약해서 이야기할 수 있는 엘리베이터 테스트를 실시하라.」

바쁜 사람을 붙잡고 몇 시간 동안 장광설을 늘어놓는다는 것은 어찌보면 비효율의 극치이다. 시간은 금이고 사람들은 성급하다. 잠시 엘리베이터 안에서 만날을 때 조차 자신의 일을 30초 안에 설명할 수 있어야 한다.

맥킨지의 직원이었던 제이슨 클라인은 잡지사의 사장이 되었을 때 엘리베이터 테스트를 제도화했다.

『우리 회사의 영업사원들은 독자들에게 잡지를 제대로 설명할 수 없었다. 그래서 광고 지면이 계속 줄어들고 있었다. 나는 모든 영업사원들을 훈련시켜 엘리베이터 테스트를 통과하도록 만들었다. 잡지 내용을 30초 안에 설명하는 것이다. 그리고 우리 회사의 광고수입은 매년 늘어났다.』

저자는 이 책에서 독자들을 맥킨지 팀의 일원으로 초대한 뒤, 어려운 비즈니스 문제들을 맞아 스스로 맥킨지의 컨설턴트처럼 해결책을 찾아 나가는 길을 보여준다. 그것은 일반 개개인의 성공학으로 금방 전이될 수 있는 그런 내용들이다. 김영사 펴냄. 8,900원.

이용웅기자[e-mail]