백화점 '큰 손' 의존도 심해졌다

상위 20% VIP고객이 매출 80% 육박

일반고객들 씀씀이는 줄어 양극화 고착

백화점들 "문화·예술등 부자마케팅 강화"

백화점의 VIP고객 의존도가 갈수록 심해지고 있는 것으로 나타났다.

상위 1% 큰 손 고객의 경우 일반인보다 16배나 더 쓰고, 상위 20% 고객 매출 비중이 백화점 전체의 80%에 육박한다.

반면 일반고객의 씀씀이는 감소세로 백화점의 빈익빈 부익부 현상이 고착화되고 있다. 이에 따라 백화점마다 불특정 다수를 향한 행사는 줄이는 반면 우량고객에게 노골적으로 구애하는 부자 마케팅에 주력하고 있다.

◇VIP고객의 힘 세졌다=롯데백화점이 4일 2004년부터 2006년까지 연평균 350만명 고객 데이터를 분석한 결과, 우량고객인 상위 20%의 매출 비중이 2004년 66.5%에서 2005년 68.6%, 2006년 73%로 계속 증가하고 있는 것으로 조사됐다.

‘상위 20%가 전체 부의 80%를 차지한다’는 ‘파레토의 법칙’이 적용되고 있는 것이다. 신세계백화점 또한 상위 20% 고객이 백화점 전체 매출 가운데 78.1%을 차지하는 것으로 집계돼 ‘2080의 법칙’을 분명하게 보여줬다.

상위 1%에 해당하는 롯데백화점의 슈퍼VIP 고객 매출 비중은 2004년 13.4%, 2005년 15%, 지난해 16%로 꾸준히 늘어나고 있는 것으로 나타났다. 현대백화점 역시 14%, 16%, 19%로 증가세였고, 신세계백화점의 1% 고객 비중은 2005년 16%에서 지난해 20.3%로 껑충 뛰었다.

특히 1인당 평균 구매액의 경우 우량고객의 영향력이 더욱 두드러졌다. 상위 1% 고객의 평균 구매액은 2004년 2,034만원에서 지난해에는 2,427만원으로 393만원 늘었다. 이는 일반고객보다 16배나 많은 것이다. 반면 일반 고객은 276만원에서 266만원으로 오히려 9만원 감소, 양 계층간의 격차가 더욱 벌어졌다.

◇2080 마케팅 강화=최상위 고객의 구매 비중이 해를 거듭할수록 증가함에 따라 백화점들이 앞 다퉈 부자 마케팅을 강화하고 나섰다.

롯데백화점은 이날 올 하반기 2080마케팅에 주력할 방침이라고 밝혔다. 상위 20% 고객의 매출 비중을 70%대에서 80%까지 끌어올리겠다는 것.

이에 따라 일반인 대상의 경품 행사를 축소하고, 우량 고객을 대상으로 콘서트 초대, 감사품 증정 등 ‘로열티 업 전략’을 세웠다. 우선 문화, 예술, 스포츠, 감성의 4대 테마 마케팅을 펼쳐 기존 우수고객을 유지키로 했다.

이 달 중 쌍뜨페테부르크의 아이스발레를 비롯해 신영옥 콘서트, 라트라비아타 오페라 공연 등을 진행하고, VIP골프대회와 요트투어, 와인 및 미술 작품 경매 이벤트 등을 펼칠 예정이다.

이와 함께 롯데호텔, 면세점 VIP고객에게 감사 카드를 보내는 등 신규 VIP고객 유치에도 적극 나설 방침이다. 신세계백화점도 여행, 문화, 파티 등 다양한 프리미엄서비스를 받을 수 있는 ‘S CLASS 마일리지 프로그램’을 마련하는 등 다양한 VIP마케팅을 선보일 계획이다.

신재호 롯데백화점 마케팅부문장은 “백화점에서 2080 파레토의 법칙이 적용되고 있다는 사실이 증명됨에 따라 부자 마케팅을 강화키로 했다”며 “문화, 예술, 스포츠 등 다양한 분야에서 프리미엄 서비스를 제공할 방침”이라고 말했다.