[제약산업특집] 다국적 제약사 내년 병원영업 강화

우선 다국적 제약사들은 전반적으로 영업을 확대할 것으로 보인다. 지난해와 올해에 걸쳐 이미 합작형태를 탈피, 독자 경영을 선언한 상태다. 의약분업 실시로 의사들이 약효가 좋은 오리지날 제품 처방을 늘어날 것이기 때문이다.다국적 제약사의 대부분은 합작형태로 국내 시장에 진출했다. 그러나 의약분업실시가 확실시 되면서 대부분 지분율을 높이거나 단독 출자형식으로 선회하고 있다. 병원과 약국 등 국내 의약품시장을 본격 공략키 위한 사전정지 작업으로 풀이된다.

바이렐코리아를 비롯해 한국 파마시아&업존, 한국 러슈, 한국 그락소, 한국 UCB, 한국 쉐링, 한국 릴리, 한국 베링거 인겔하임, 한국 썰, 한국, 싸노피, 한국 후지사와, 한국 오가논 등이 이미 100% 단독 출자법인의 형태로 전환했다. 한국 화이자와 한국 노바티스, 유한 사이나마이드, 쉐링푸라우 코리아 등도 지분율을 90%이상 늘려 독자 경영체제를 확립했다.

이에따라 이들 업체들은 병·의원과 의사들을 중심으로 본격적인 영업활동에 나서는 한편 학회나 세미나 등을 개최, 자사 제품의 판촉을 강화하고 있다. 제품판촉매니저(PM)모시기에도 열을 올리는 모습이다.

다국적 제약사는 특히 국내 제약사 영원사원중 대형종합병원 영업경력자를 영입하는 제 주력하는 모습이다. 심지어 100%임금인상 조건을 내거는 업체도 있는 것으로 관측되고 있다. 대상은 주로 국내 유명 제약사 영업사원이나 병원 영업실적이 우수한 사람들이다.

게다가 다국적 제약사들은 신제품 출시를 늘리면서 제품 판촉매니저 유치경쟁을 벌이고 있다. 한국그락소웰컴의 경우 내년 B형간염치료제 「제픽스」와 과민성대장증후군치료제 「로트로넥스」, 천식치료제 「세레타이」 출시를 앞두고 3~5명의 제품판촉 매니저를 필요로 한다. 한국MSD를 비롯해 썰과 릴리사도 PM인력 유치를 추진하는 것으로 알려졌다.

이는 기존 결원이 발생했을 때 1~2명의 제품판촉 매니저를 충원하던 것과 성격이 크게 다르다. 제약업계 관계자는 『내년 7월 의약분업 실시를 앞두고 병원영업을 강화하기 위한 것』이라고 설명한다.

다국적 제약사들의 병원영업 강화현상은 학회나 세미나를 대규모로 개최하는 데서도 할 수 있다. 한국 MSD는 지난달 19일 90명의 국내 병원 의사들을 홍콩으로 초청, 대형 세미나를 개최했다. 이를두고 업계에선 내년 물량공세와 공격적인 영업을 벌이기위한 포석으로 풀이하고 있다.

또 쉐링과 바이엘, 노바티스, 릴리 등도 국내 의약품시장 환경변화에 맞춰 영업조직을 재정비하는 등 내년 결전을 새롭게 다지고 있다.

이에따라 내년 급변하는 국내 의약산업 환경속에서 국내 제약업체와 다국적 제약사들이 벌이는 공성과 수성의 시장쟁탈전에 제약업계의 이목이 집중되고 있다. 다국적 제약사들은 현재 20% 시장 점유율을 30% 이상으로 끌어 올릴 것으로 자신하고 있다.

이같은 자신감은 다국적 제약사들이 국제 통화기금(IMF)한파속에서도 매출이 늘고 수지구조도 크게 호전된 데 따른 것이다. 실제로 지난해 26개 주요 다국적 제약사들의 총매출은 9,655억원으로 전년 8,537억원보다 13.1% 성장한 것으로 나타났다.

업체별로는 바이엘코리아가 956억원으로 10.5%의 성장을 기록했고 화이자는 712억원으로 16.7%가 늘어났다. 한국 노바티스는 무려 34.6%가 늘어 481억원을 나타냈다.

조용관기자[e-mail]