[직접판매업계 불황 넘기] 대대적 이미지 혁신

직접판매업계가 불황극복에 전력을 기울이고 있다. 전형적인 내수산업인 직접판매는 경기침체의 직격탄을 맞아 각 회사별로 최근 2~3년간 매출은 30~50%까지 줄어들었으며 불황을 버티지 못하고 문닫는 회사들도 속출하고 있다. 이런 상황에서 최근 불법적인 보상플랜 운영으로 일부 회사들이 사회적 물의를 일으키는 사건이 잇따라 발생하면서 업계에 대한 국민들의 시선조차 곱지 않다. 업계는 이런 위기를 극복하기 위해 다양한 노력을 펼치고 있다. 직접판매공제조합은 기존 ‘다단계’에 대한 국민적 불신에서 벗어나기 위해 최근 다단계 대신 직접판매라는 용어를 사용하자는 캠페인을 전개하고 있다. 또한 각 회사들은 대표이사 교체, 보상플랜 변경, 교육프로그램 강화 등 혁신적인 변화를 통한 수익성 개선과 사기진작에 나서고 있다. ◇이미지 쇄신에 적극= 관련업계는 최근 ‘피라미드식 판매’를 연상시키는 다단계 판매에 대한 부정적인 인식을 개선하기 위해 ‘다단계’란 말 대신 ‘직접판매’란 용어를 사용하고 있다. 직접판매란 영어식 표현으로 중간유통단계를 없애고 직접 판매한다(Direct Selling)는 뜻으로 텔레마케팅, 방문판매, 인터넷 판매 등을 아우르는 용어. 업계의 양대 조합인 직접판매공제조합과 한국특수판매공제조합은 김병준 변호사를 모델로 내세워 “다단계 판매, 외국에서 직접판매로 통합니다”란 TV광고를 공동으로 제작, 방영하기도 했다. 이 같은 조합활동에 발맞춰 각 회사들도 최근 들어 기존 ‘다단계’, ‘네트워크 마케팅’ 등의 용어 대신 직접판매란 용어를 공동으로 사용하고 있으며, 공정거래준수, 투명경영 등을 경영방침으로 천명하고 있다. 강대환 직접판매공제조합 홍보실장은 “국민들이 부정적인 이미지를 갖고 있는 다단계 판매에 대한 인식의 변화는 용어변경부터 시작한다고 판단해 캠페인을 진행하고 있다”고 설명했다. ◇바꿔! 바꿔!= 직접판매업계는 불황 극복을 위해 대표이사 교체, 조직구조 개편, 보상플랜 변경 등 혁신적인 체질개선에 나서고 있다. 하이리빙은 조직 내부와 외부의 효율적인 관리를 위해 최근 각자대표이사제를 도입하고, 젊은 CEO들을 영입했으며 조직구조도 개편했다. 앨트웰은 올초 대표이사를 교체하고, 직급별 수익격차를 줄여 저단계 사업자의 동기를 진작시키는 새로운 보상플랜을 도입하기도 했다. 이외에도 한국허벌라이프, 썬라이더코리아 등 외국계 직접판매 회사들도 최근 대표이사를 교체하고 새로운 분위기 몰이에 나서고 있다. 이는 혁신적인 변화만이 현재의 위기상황을 극복할 수 있다는 공감대가 형성됐기 때문이라는 게 업계 관계자들의 공통된 분석이다. 한 업계관계자는 “지금은 위기관리 및 돌파형 CEO와 조직, 보상플랜이 필요한 상황”이라며 “적법하고 투명한 기존 경영시스템은 유지하면서도 시장상황에 대응하기 위한 다양한 전략이 시도되고 있다”고 말했다. ◇기본을 강화하라= 직접판매는 기본적으로 상품을 소비자에게 판매하는 유통망이다. 따라서 매출과 이익을 높이기 위해서는 가장 먼저 제품의 품질력과 상품을 판매하는 회원들의 능력이 향상돼야 한다. 이에 따라 직접판매 업계는 적극적인 기술개발, 교육프로그램 강화에 나서고 있다. 한국암웨이는 각 제품의 부가가치를 높이기 위해 올들어 강력한 브랜드 전략을 전개하고 있으며, 허벌라이프는 노벨상 수상자와 공동으로 건강식품 ‘나이트웍스’를 개발해 판매에 나서고 있다. 또한 하이리빙은 시장상황에 보다 탄력적으로 대응하기 위해 조직구도를 개편했으며, 앨트웰 역시 올들어 회원교육프로그램을 한층 강화했다. 명혜경 한국암웨이 부장은 “직접판매의 기본은 뛰어난 품질과 회원들의 질적향상이기 때문에 관련 업계가 이에 대해 공격적으로 투자하고 있다”며 “최근 한국암웨이가 직접판매업계 최초로 브랜드 마케팅을 강화하고 있는 것도 품질력에 기반을 둔 것”이라고 설명했다.