빅바이어 챙겨기 강화

"빅바이어 챙겨라" 대기업 팔걷었다포철등 파격인센티브로 고객관리나서

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주요 대기업들이 세계경기 침체, 미 테러사태 및 보복전쟁 등 경제불확실성이 가중되면서 '빅 바이어' 끌어안기에 심혈을 기울이고 있다.

15일 재계에 따르면 자동차, 전기ㆍ전자, 철강, 중공업, 조선 등 수출 주력업종 대기업들은 최근 경영 불투명성이 위험수위에 도달하자 매출비중이 높은 빅바이어들에 파격적인 할인혜택을 부여하고 각종 공연 및 문화행사 참가기회를 제공하는 등 단골 끌어안기에 주력하고 있다.

또 일부 기업들은 최고경영자가 직접 빅바이어와 유대관계를 다지기 위해 앞장서는가 하면 기존 바이어의 주문단위를 대형화하기 위해 다양한 영업방식을 도입하고 있다.

이 같은 현상은 세계경제 침체로 신규시장 개척 등 위기를 타개하기 위한 대안이 사실상 막혀 있는 상황에서 가능성이 크지 않은 일에 에너지를 분산하기보다는 빅 바이어를 확실하게 내편으로 만들어 경영의 주름살을 조금이라도 줄이기 위한 것으로 풀이된다.

포항제철은 최근 일정규모 이상의 구매고객에 시장가격보다 5~10% 낮은 우대가격을 적용하기로 했다. 이 회사는 또 생산기술 및 판매요원으로 '특별지원팀'을 구성해 마케팅 및 기술지원을 확대하고 있다.

삼성전자는 빅 바이어 이탈을 방지하기 위해 각 사업부 단위의 '딜러 초청행사'를 정례화하기로 했다. 삼성전자의 한 관계자는 "앞으로 매년 150회 정도의 딜러 초청행사를 개최할 예정"이라며 "생산라인 견학과 신제품 소개 등을 통해 품질은 물론 기업에 대한 신뢰도를 높여나갈 방침"이라고 말했다.

삼성SDI는 '밀리언스 클럽'을 구성, 모니터용 브라운관을 100만개 이상 구입한 대형 거래선에 각종 우대조치를 취하기로 했다.

삼성전기도 대형 거래선에 원스톱 서비스를 제공할 수 있도록 영업 및 연구 담당자들이 유기적인 협조체제를 구축하는 한편 패키지 영업제를 도입, 대형 주문에 할인혜택을 부여함으로써 바이어의 주문단위 대형화를 유도하고 있다.

현대ㆍ기아차는 최근 일련의 사태로 미국시장이 위축될 것을 우려, 현지 딜러망 강화에 주력하고 있다.

김동진 현대차 사장은 이와 관련, 지난 9일 미국 현지로 달려가 현지 딜러들에게 본사의 딜러 지원방안 및 신차 개발방향, 회사의 비전 등을 설명했다.

LG전자도 최근 주요시장의 빅 바이어 40여명을 초청한 '글로벌 딜러 컨벤션' 행사를 갖고 디지털 댄싱, 레이저 쇼 등 문화행사와 공연관람 등으로 상호 유대관계를 강화했다.

LG전자는 또 브라질 등 중남미 바이어들을 대상으로 'LG클럽'을 구성해 마일리지 누적 등 각종 인센티브를 제공하기로 했으며 매월 한차례씩 빅 바이어와 우의를 다질 수 있는 자리를 마련할 계획이다.

/산업부