가격 경쟁력·자금조달 능력 키우고 새 수출전략 짜야

[해외 국채사업 수주 삐걱]

내수 목표 고등 훈련기 가격 높아 입찰 탈락

수요국 눈높이에 모델 맞추고 협상력 강화 필요

"마케팅·생산등 기업 경쟁력도 갖춰야" 분석

고등훈련기, 고속철도, 원전 등 대형 프로젝트 해외수출건이 잇따라 삐걱거리고 있다. 한국형 원전(APR 1400.왼쪽)과 T-50 고등훈련기. /서울경제 DB

송병준 산업연구원장은 최근 서울경제신문과의 인터뷰에서 "방위산업물자ㆍ고속전철 등 대형 국책 프로젝트에 뛰어들기 위해서는 개발 단계부터 전략을 새로 짜야 한다"고 강조했다. 과거에는 내수시장만 생각했지만 설계 단계부터 비용 개념을 포함시켜 글로벌 시장 수요처를 염두에 둬야 하고 마케팅 등 수출산업화 전략을 마련해야 한다는 의미다.

우리가 대형 프로젝트 수주전에서 어려움을 겪는 배경은 크게 두 가지로 요약된다. 우선 적으로 우리 모델과 수요국가 간 눈높이가 맞지 않고 다른 하나는 한국에 대한 경쟁국들의 견제가 커졌기 때문이다.

무역보험공사의 한 관계자는 "수출을 위해 가장 중요한 것 중 하나가 가격과 자금조달인데 경쟁이 치열하다 보니 번번이 어려움을 겪고 있다"며 "협상력을 키우는 것도 필요한 과제"라고 지적했다.

◇한국형 고등훈련기 T-50 첫 수출 언제 이뤄지나=

우리나라는 다른 분야와 달리 방산 쪽에서는 수출 드라이브가 아니라 수입을 해오는 전략을 유지했다. T-50도 수출을 목표로 개발된 것이 아니라 내수를 위한 것이다. 게다가 국내 수요자인 군은 지나치게 기술집약적인 '명품'을 요구해 상당한 개발비용이 들어갔다. 결국 규모의 경제가 창출되지 못하는데다 가격경쟁력은 떨어지니 번번이 해외 입찰에서 탈락하게 됐다.

아랍에미리트(UAE)와 싱가포르 입찰에서 이탈리아에 빼앗긴 것은 가격경쟁력 때문이었다. 인도네시아에서는 가격을 차치하고라도 협상에서 러시아에 밀린 것으로 보인다.

안영수 산업연 연구위원은 "높은 스펙으로 개발하는 것은 제한적으로 선진국 시장을 겨냥하는 것인데 수출 경험도 없고 후발 진입한 우리 브랜드로는 쉽지 않은 것이 사실"이라며 "품질보다 가격을 선호하는 개발도상국을 타깃으로 하기에는 시장과 제품의 미스매치가 일어난다"고 지적했다.

◇원전ㆍ고속철 수주전 한국 견제 심화=

지난해 UAE 원전 수주 이후 프랑스ㆍ중국ㆍ일본 등의 경쟁국들은 한국에 대한 경각심을 높이기 시작했다. 자국 내에서 전략을 새로 마련해 '타도 한국'을 외치며 시장을 공략해나가고 있다.

우리는 터키ㆍ요르단ㆍ베트남ㆍ필리핀ㆍ아르헨티나 등 세계 각국에서 한국과의 원전협력을 요청했지만 아직 구체적으로 성사된 것은 없다.

브라질 고속철 사업 역시 우선사업자 선정이 내년 4월29일로 미뤄지면서 일본ㆍ중국 등의 공세가 예상된다. 브라질 정부는 ▦수익률 일부 보장 ▦연기금 투자확약 ▦브라질정부지급보증 등 입찰조건을 완화할 것으로 전망된다.

브라질고속철도 한국사업단의 한 관계자는 "우리나라가 관심을 받다 보니 경쟁자로 인식해 주변국들의 견제가 심하게 들어오고 있다"며 "자금력을 앞세운 일본, 저가 입찰의 중국 등으로 인해 결코 만만치 않을 것"이라고 밝혔다.

◇수출 전략 새롭게 마련해야=

원전ㆍ고속철 등의 대규모 프로젝트는 장기전이면서도 기술력ㆍ협상력 등이 두루 발휘돼야 성과를 이끌어낼 수 있다. 특히 대형 프로젝트를 따내기 위한 각국의 경쟁이 치열한데다 발주자의 과도한 요구라는 변수도 수시로 작용하기 때문에 발 빠르게 상황에 대처해야 한다.

특히 우리가 수주전에 참여하는 국가 중 상당수는 자금이 넉넉하지 않다. 즉, 사업에 참가할 때 우리 스스로 자금조달을 해야 할 가능성이 크다는 의미다. 따라서 '파이낸싱'을 하거나 광산ㆍ천연자원 등과 연결하는 '패키지딜' 기법 등 재정여건이 취약한 곳에 수출하기 위한 방안도 새롭게 구상해야 한다는 지적이다.

이에 따라 더욱 정교하고 다각적인 수출전략을 마련해야 한다는 목소리가 높아지고 있다. 국방대학교의 한 관계자는 "내수 중심의 수출 지향적인 전략으로 글로벌 스탠더드에 맞는 제품을 개발하는 것이 중요하다"면서 "마케팅과 생산 등에 있어 기업들이 경쟁력을 갖춰야 지속적인 성과를 이끌어낼 수 있을 것"이라고 설명했다.