[유통가 이사람] 조경수 롯데제과 마케팅1 팀장

"자일리톨껌 돌풍은 실패 끝의 쾌거""자일리톨껌의 성공은 한 번의 실패를 딛고 새롭게 도전해 이룬 것이라 더욱 값지게 느껴집니다".

지난해 5월 발매 이후 껌 시장에서 일대 회오리를 일으키고 있는 자일리톨껌의 기획, 마케팅을 담당하고 있는 조경수(42) 롯데제과 마케팅1팀장. 롯데의 자일리톨껌은 지난달 95억원의 매출을 기록, 회사 창립 이래 단일품목으로 월 매출 최고액을 갈아치웠다.

롯데측은 이번 달 매출은 100억원을 무난히 넘길 것으로 보고 있다. 경쟁업체들이 잇따라 관련제품을 내놓는 것은 물론 음료, 생활용품 등 갖가지 상품에 자일리톨 첨가 붐이 일 정도로 인기몰이를 계속하고 있다.

조 팀장은 90년대 중반 이후 껌 시장에 불어 닥친 무설탕 껌 인기를 반영, 새로운 소재를 찾던 중 자일리톨을 알게 됐다.

"당시 여러 자료를 뒤지고 관련 인사들을 만나던 도중 자일리톨을 찾아냈고 성공을 예감했다"고 한다.

그러나 97년 9월 시장에 첫 선을 보인 자일리톨껌은 판매부진으로 불과 6개월만에 제품을 자진 철수할 지경에 이를 정도로 쓰디쓴 실패를 안겼다.

"품질의 우수성만 믿고 시장에 내놓았지만 소비자들의 반응은 너무나 냉담했다"는 게의 조 팀장의 회고.

그는 뛰어난 품질을 갖춘 제품이 쉽게 사장되는 현실이 너무 안타까웠다고 한다. 경영진을 설득, 일단 안테나 숍 형태로 한 편의점 체인에만 제품을 공급하며 소비자들의 반응을 살폈다.

특별한 광고나 홍보 없이 6개월동안 판매가 꾸준히 느는 것에 자신을 얻은 조 팀장은 그러나 당장 제품 출시를 서두르지 않고 분위기 조성작업에 나섰다.

치과의사나 보건 당국자들을 중심으로 자일리톨 성분의 기능과 효과를 알리는 한편 각종 학술행사를 통해 자일리톨에 대한 인식을 높이는데 주력했다.

1년여간 치의료계를 열심히 쫓아 다닌 그는 지난해 1월 치과판매 전용 자일리톨껌을 출시하며 재도전의 출사표를 던졌다.

입 소문을 중심으로 소비자들의 관심을 높인 뒤 5월말 시판용 제품이 나왔고 결국 대박이 터졌다. '자기 전에 씹는 껌', '양치 후에 씹는 껌' 등의 기존의 통념을 뛰어넘는 광고 카피도 예상을 뛰어넘는 대성공에 한 몫 톡톡히 기여했다.

제품 디자인이나 포장, 크기 등을 결정할 때도 소비자들의 기호를 반영, 세심한 배려를 아끼지 않았다고 한다.

지난 86년 롯데제과에 입사, 93년부터 껌 제품 기획과 마케팅을 담당해온 조 팀장은 "한번 실패한 제품으로 다시 도전장을 던지는 쉽지 않은 결정을 받아들여준 경영진에 감사한다"는 말을 잊지 않았다.

김호정기자