김현자(사진) 한화생명 명동지역단 장교지점 팀장이 매일 집을 나서는 시각은 새벽 5시다. 관리하는 고객이 1,100명이 넘기 때문에 남들보다 더 일찍 하루를 시작하지 않으면 각종 고객 기념일이나 보험금 청구, 재무설계 컨설팅, 보장 분석, 연금분석, 우수고객(VIP)세미나 등 고객들에게 필요한 서비스를 다 제공할 수 없기 때문이라고 한다. 10년 전 재무설계사(FP)를 처음 시작할 때부터 쌓은 이 같은 성실함의 진가는 숫자로 나타나고 있다. 신규계약 체결 평균 3일에 1건, 1년에 100건 이상의 고객과 계약한다. 지난해 초회 보험료 4,100만원에 연간 수입보험료 32억원을 달성했다. 김 팀장은 이 같은 능력을 인정받아 한화생명 상위 0.5% 설계사에게 주어지는 프레지던트 회원 자격을 7년 연속 수상했다. 생명보험협회에서 수여하는 우수인증설계사, 사내 고능률 FP 인증 자격인 ‘탑 컨설턴트 자격증’도 가지고 있다. 그리고 올해 김 팀장의 수상 목록에는 2017년 서경 참보험인대상의 영업부문 대상이 추가됐다.
김 팀장은 “FP의 임무는 고객을 위험으로부터 지키는 데 있다”고 강조했다. 경제활동기에는 가장의 사망 시 가정을 지키는 보장설계를, 노후에는 적정 생활비를 확보해 풍족하게 생활하도록 고객을 돕는다. 재무설계는 고객의 재정상황과 라이프사이클을 우선으로 고려해 진행한다. 또 상담이 끝나도 고객을 재촉하지 않는다는 것은 김 팀장이 귀띔하는 영업 노하우다. 고객이 스스로 필요성을 느끼고 충분히 고민하고 결정을 할 때까지 기다리는데, 이는 어렵게 결정한 고객일수록 미래에 대한 준비를 잘 할 수 있다고 믿기 때문이다.
김 팀장은 특히 고객과의 신뢰를 중요한 가치로 꼽으면서 ‘완전판매’의 중요성을 거듭 강조했다. 자필 서명은 반드시 받고 보험증권과 약관은 직접 전달하며 세세한 내용까지 빠짐없이 설명하는 노력이 있어야만 신뢰로 이어진다는 것이 김 팀장의 설명이다. 이에 도움을 필요로 하는 고객이 있으면 김 팀장은 거리와 관계없이 직접 찾아간다고 한다. 10년째 FP 일을 해온 그는 고객과의 신뢰가 1,100명이 넘는 고객을 만나게 해준 원동력이라고 믿고 있다.
한화생명 내부에서는 김 팀장의 성실함이 최근 법인영업으로 영역을 넓히면서 더욱 빛을 발한다고 평가하고 있다. 그는 최고경영자(CEO)와 컨설팅 할 수 있는 능력을 키우기 위해 CEO들의 주요 관심사인 세무와 증여, 노무, 합법적 자산이전, 사망시 대처방안, 자산운용 등을 공부하기 위해 사내 고능률 FP를 대상으로 하는 ‘프리미어 100’ 교육과 사외 세무 강의 등에는 빠지지 않고 참석한다. 김 팀장은 “각종 경제신문과 잡지를 정기구독하면서 CEO에게 도움이 되는 최신 트렌드 등을 꼼꼼히 메모해 이를 상담할 때 적극 활용한다”며 “고객이 궁금해하는 사항이 있으면 반드시 전문가에게 물어서라도 명쾌한 답을 보내려고 노력한다”고 말했다. 그는 “FP가 고객의 니즈를 읽어내지 못하면 고객에게 외면을 받기 때문”이라며 “부족한 것이 있으면 질문과 학습을 통해 채우면 된다”고 강조했다.
김 팀장의 최근 관심사 가운데 하나는 이 같은 본인의 영업 노하우를 동료 및 후배들과 공유하는 일이다. 김 팀장은 “스스로 보험영업 초창기에 겪은 어려움을 나눠 후배들이 시행착오를 줄이기를 원한다”고 했다. 그는 주 1회 이상 지역단에서 고능률 FP를 위한 아카데미를 운영하면서 우수사례를 공유하고 토론하거나 경제 동향, 보험 트렌드 등을 주제로 매주 한 시간 강의한다. 그녀가 한 시간 강의를 위해 준비하는 시간은 다섯 시간 남짓. 본인의 경험과 지식을 나누는 데도 고객관리 못지않은 투자를 쏟는다는 방증이다. 김 팀장은 “단순한 지식은 검색하면 되지만 현장경험은 구성원들과 공유해야 더 발전한다”고 강조했다. 그의 강의는 고능률 FP만을 대상으로 하는 6개월 코스 형태로 운영하는 데 지원자가 많아 교육생을 선정하는데 어려움이 많다는 것이 회사 측 설명이다.
사회공헌 및 봉사활동도 실천하고 있다. 노인복지재단과 유니세프, 교회의 장학 활동 등의 후원을 십여 년 째 이어오고 있다고 한다. 이 가운데 노인복지재단 후원은 김 팀장이 어떤 분야보다 관심을 두는 분야다. 김 팀장은 “최근 치매에 대한 사회적 관심이 점차 확대 되고 있지만 여전히 많은 어려움이 존재하는 것이 사실”이라며 “우리 사회가 노인치매와 독거노인 문제로 시름 하고 있어 작은 힘이라도 보태고자 후원하고 있다”고 말했다.
/김흥록기자 rok@sedaily.com
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