선택 설계 마케팅이란 소비자의 선택을 설계하는 것입니다. 두 개 이상의 대안을 놓고 갈팡질팡하는 소비자가 내 상품을 쉽고 빠르게 선택할 수 있도록 돕는 마케팅 방법입니다.
소비자는 누구나 똑똑하고 합리적인 소비를 원합니다. 그러나 이 시대에 합리적인 소비를 하기란 쉽지 않습니다. 너무나 많은 대체재가 널려 있고 너무나 많은 정보 때문에 누구 말이 맞고 틀리는지 알 수가 없습니다. 따라서 이성적인 소비란 참 쉽지가 않은 시대가 되었단 말이죠.
선택 설계 마케팅은 소비자가 결정을 내리는 배경이 되는 정황이나 맥락을 만드는 것입니다. 즉, 설득 포인트나, 넛지 한방으로 소비자가 결정을 내릴 수 있도록 유도하는 행동경제학적인 방법입니다.
설득 포인트란 소비자가 결정을 내릴 수 있도록 하는 어떤 맥락을 맨드는 것이고 이것을 다른 말로 표현하면 넛지 이론이라고 합니다. 넛지란 뜻은 팔꿈치로 옆구리를 콕 찌르다.라는 뜻입니다. 여러분은 어쩔 때 옆 구를 찔리거나 찌릅니까? 결정의 순간에 대부분 이런 행위를 합니다.
내가 어떤 말을 상대방에게 건네고 있을 때 옆에 있던 아내가 팔꿈치로 옆구리를 콕 찌릅니다. 무슨 뜻일까요? 그런 말은 하지 말라는 뜻이겠죠. 또 내가 백화점에서 어떤 물건에 관심이 가서 만져보고 할 때 점원이 쪼르륵 다가와서 구매를 종용합니다. 이럴 때도 어김없이 아내가 달려와서 옆구리를 콕 찌릅니다. 사지 말란 뜻입니다.
여러분이 하이마트에 노트북을 사러 갔습니다. 전문가가 아닌 이상 정확한 사양을 알 수가 없습니다. 또한 그 사양이 의미하는 깊은 뜻은 모른다는 것이죠. 용도만 알뿐입니다. 사무용으로 사용할 건지 게임을 할 건지 말이에요.
진열되어 있는 노트북을 이것저것 살펴보다가 특정 노트북이 맘에 들어 자세히 들여다볼라치면 점원(선택 설계사)이 쪼르륵 달려와 이것저것 물어보면서 상담을 해줍니다. 그리고 특정 제품을 추천해 줍니다. 이것이 바로 선택 설계입니다.
여러분이 생각하기엔 아무래도 여러분보다 점원이 노트북에 있어서는 전문가라는 선입관을 가지고 있을 것입니다. 다 맞는 말 같아서 추천하는 사양의 노트북을 사기로 결심합니다.
선택 설계란 바로 결정의 배경이 되는 정황이나 맥락을 만드는 것이라 했습니다. 점원은 바로 당신이 노트북을 선택할 수 있도록 설계를 해준 겁니다. 당신이 선택을 할 수 있도록 도와준 셈이죠.
갓 상경한 총각이 밥솥을 사러 갔습니다. 똑같은 상황이 벌어지지 않을까요? 어김없이 총각은 스스로 결정을 내린 것이 아니라 점원(선택 설계사)이 권해준 밥솥을 안고 왔을 것입니다. 점원이 뭐라 한 줄 아세요. 분명 이렇게 말했을 것입니다. “ 이 밥솥은 나도 쓰고 있는데 아침에 밥을 해놓고 퇴근을 해도 쫀득한 밥맛이 살아 있습니다.” 당신은 점원이 건넨 이 한마디에 결정을 하고 맙니다.
이것이 바로 선택 설계입니다. 결정의 배경을 만들어주는 것이 선택 설계입니다. 그것이 무엇이 되었든 상관없습니다. 소비자가 내 상품을 구매할 수있도록 배경을 만들어 주면 됩니다. 선택의 배경, 그것은 바로 정황이나 맥락을 만드는 것입니다. 소비자가 그 상품을 왜 사야 하는지에 대한 명쾌한 한방, 그것이 선택 설계입니다.
글_ 네모의미학 유태영 대표
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