지난주에 사업의 본질을 이해하기 시작했다고 최 코치님의 판단을 받았다. 매번 새로운 기분으로 코칭에 임하는 나… 그래도 조금씩은 성장하고 있나 보다.
지난주에 부족하다고 지적을 받았던 부분에 대해서 수정한 고객 조사 데이터를 가지고 가는데 확실히 결과물 자체가 간단하게 나오긴 했다. 수치를 가지고 이야기를 풀어나가면서 고객의 의견을 끄집어내는 방법… 어렵긴 하지만 지금은 처음보단 조금 수월해졌다.
지난 주의 미션이 5천만원 어치의 구매의향을 가져가기로 했는데, 조사 대상이 적어서 금액을 채우지 못했다.
미션을 완수하지 못한 날에는 코칭받으러 가는 발걸음이 무겁다.
533 창업캠퍼스(주)최민수 코치(이하 최 코치) : 진행을 해 봅시다. 고객을 만나서 구매의향서 얼마 정도 가져오셨죠? 5천만 원 만들어 오기로 하셨었죠~
최효성 대표(이하 최 대표) : 네… 근데 역시나 목표치는 채우지 못했습니다. 수강료에 대한 부분이라서 약 2천5백만 원 정도 되는 거 같습니다. 매월 수강료로 계산된 것이기 때문에 1년으로 계산하게 되면 그 정도 금액이 나오는 거 같습니다.
최 코치 : 와~역쉬 수고하셨어요~!! 이제 고객조사와 구매의향 받는 달인이 되셨군요. 아직 목표치는 채우지 못햇지만 1주일 만에 2천5백만원 어치의 구매의향를 가져 왔다는건 놀라운 성과입니다. 벌써 두번째군요.
좋습니다~이 조사를 결과로 했을 때, 대표님이 느낀 본질은 무엇인가요?
최 대표 : 저는 이 과정을 통해서 학부모 입장에서는 ‘OOOOO 학원을 보내기를 원한다.’라는 본질을 얻었습니다.
최 코치 : 몇 가지만 집어 볼까요?
<고객 조사 데이터와 구매의향 내용 보면서 이야기 하는 중~~~>
최 코치 : 조사 데이터를 보았는데 키워드까지는 잘 끄집어내셨는데, 그 키워드에 대한 정의가 빠져 있는 거 같습니다. 예를 들어 학생이 선생님을 좋아하다.라는 결과를 얻었다면….. 학생이 왜 선생님을 좋아하는지에 대한 정의가 필요한 것입니다. 왜 정의를 내리는 것이 필요하냐면 고객이 돈을 내는 이유가 무엇인지를 구체적으로 뽑아낸다면, 우리는 그것에 대한 항목들을 이용해서 정형화된 서비스를 만들고, 그렇게 되면 서비스의 만족도가 올라갈 것이고, 만족도가 높아지면 당연히 추가 비용에 대한 지불도 가능할 것입니다. 그렇다면 그것은 해결점이 되겠죠. 좀 더 구체적으로 파악해 보면 좋을 것 같습니다. 추상적인 데이터로는 정형화된 서비스를 만들 수가 없습니다.
최 대표 : 각각의 키워드에 대한 ‘왜?’라는 질문을 던지고, 그것에는 어떠한 것들이 포함되어 있는지를 확인하자는 말씀이신 거죠?
최 코치 : 네, 그래야 구체화가 가능하기 때문입니다. 대표님이 봤을 때, 고객 조사를 통해 얻어진 수단은 해 볼만한 것들이라고 생각하시나요?
최 대표 : 네, 가능할 것이라고 생각됩니다.
최 코치 : 그럼 이렇게 해 볼까요? 수단에 대한 부분을 앱으로 구현할 수 있는 스토리 보드를 기획해 봅시다. 이제는 *프로토 타입을 만들어 보자는 거죠. 가능하시겠어요?
*프로토 타입이란?
본격적인 상품화에 앞서 성능을 검증ㆍ개선하기 위해 간단히 핵심 기능만 넣어 제작한 기본 모델을 말한다. 시제품, 견본품이라고도 한다. 본격적으로 제품 개발ㆍ생산에 들어가면 도중에 중단하거나 취소하는 것이 쉽지 않으므로 사전에 프로토 타입을 제작하고 검증 과정을 거쳐 위험 부담을 최소화한다. 이를 위해 예상 고객에게 프로토 타입을 사용해보게 하고 피드백을 받아 제품 개선 시 반영하기도 하는데 이를 프로토타이핑(prototyping)이라고 한다.
최 대표 : 넵. 가능합니다.
최 코치 : 프로토 타입은 회원가입 부분부터 하시지 마시고, 고객 조사를 통해 얻어진 수단 중에 꼭 확인해 보고 싶은 핵심기능에 해당되는 부분만 기획해 주세요.
최 대표 : PPT로 만들라는 말씀이신가요?
최 코치 : PPT도 좋은데, 요즘은 무료로 제공하는 온라인 프로토 타입 툴이 있습니다. ‘Oven’이라고요. 제가 한 번 이용해 봤는데 어렵지 않더라고요.
이 툴을 통해서 먼저 만들어보는 거죠. 그다음에 어느 정도 정리가 되면 스토리보드를 만들어서 개발자에게 넘기는 겁니다. 왜냐하면, 고객은 스토리보드를 보여줘도 이해하기 힘들기 때문에 프로토 타입을 보여주면서 의견을 듣고 계속 수정을 해 보는 거죠.
최 대표 : 네. 만들어 보겠습니다.
최 코치 : 만드실 때, 유사 서비스의 벤치마킹은 하지 마시고, 오로지 고객 조사를 통해 나온 문제점들만 해결하기 위한 수단을 프로토 타입에 넣어 보는 것입니다. 기존 것을 벤치마킹할 필요가 없습니다. 기존 유사서비스는 서비스 런칭 전 고객 조사를 통해서 얻은 데이터로 만든 것이 아니라, 기획자 등의 주관을 통해서 프로그램이 만들어졌을 것이라 생각이 듭니다. 즉, 런칭 전 고객조사를 통한 문해돈수(고객의 문제점, 경쟁자 문제점, 해결점, 돈, 수단 의 줄임말 )를 파악하지 않고 기획자 등의 주관으로 런칭 후 고객을 만나거나 고객유입의 데이터 분석을 통해 점진적으로 수정 보완했을 겁니다. 그래서 수단이 굉장히 복잡하게 만들어져 있을 거 같습니다. 만들어져 있는 것에 수정하고 추가하고 바꾸고 했기 때문입니다.
저희는 먼저 고객에 문제점에 대한 수단을 먼저 나열해 놓고 진행할 거잖아요. 이때, 고객의 고통지수에 따라서 해결점을 개발 단계별로 수단을 적용해 가는 것이지요. 100개의 해결점이 있다면 1단계에서는 OOO/ 2단계에서는 OOO 이런 식으로 나눠서 진행한다는 것이죠. 해결점에 대한 순서를 수단에 대비하여 투입되는 돈에 대한 비중으로 정해서 진행한다는 것이지요.
최 대표 : 적용 수단에 대한 우선순위를 정한다는 말씀이신 거죠.
최 코치 : 고통지수, 개발 대비 비용을 생각해서 말이지요. 그래서 고통지수를 강조했던 이유인 것입니다.
그리고, 대표님 지금 아르바이트한다고 하셨나요?
최 대표 : 네, 지금 새벽 2시부터 아침 11시까지 청과시장에서 일하고 있습니다. 왜 그러세요?
최 코치 : 정부지원사업 모집공고가 있어서 이번에 사업계획서 작성해 볼까 해서요. 사업계획서는 집중해야 하는 거라서 일을 하게 되면 어렵지 않을까 합니다.
최 대표 : 아닙니다. 괜찮습니다. 지금 준비하고 있는 것에 영향을 주지 않으려고 새벽에 일을 하는 것입니다.
최 코치 : 그럼 정부지원 사업공고를 확인하고 준비해 봅시다.
최 대표 : 네 알겠습니다.
최 코치 : 그러면 다음 주까지 하셔야 할 것이…. 총 3가지네요.
첫 번째, 오늘 나온 키워드에 대해서 정의를 하고, 그것에 따른 고통지수 조사하기.
두 번째, 프로토 타입 툴로 해결을 위한 수단을 나열해서 만들어보기
세 번째, 사업계획서 초안 만들어오기
다음 주까지 첫 번째 미션을 무조건 처리해야 하고, 그것을 통해서 기술개발에 대한 기능 정리해서 사업계획서에 반영하도록 하겠습니다.
- 18주 차 코칭을 마치며-
완벽하진 못했지만 오늘 프로토 타입에 대한 이야기와 사업계획서에 대한 이야기를 하셨다. 그만큼 준비가 되었다는 뜻일까?
이제부턴 매우 어렵고 힘들겠지만 무조건 이겨낼 것이다. 몸이 지치고 힘들겠지만,
나와 가족과 나를 도와주고 계신 모든 분을 위해서라도 반드시 이겨낼 것이다.
<참여 인물>
창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
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