“설계사의 왕국을 만들겠다.”
황정국(사진) 메리츠화재 개인영업총괄 전무는 설계사가 행복해야 고객과 회사가 함께 성장할 수 있다는 신념으로 영업조직의 구조와 제도를 혁신적으로 뜯어고쳤다. 점포 형태부터 수수료 제도, 설계사 승격 기준, 고객경험 개선까지 그의 손을 거치지 않은 게 없다. 보험업계의 획일화된 영업 구조와 근시안적인 성과평가를 혁신해야 한다는 의지에서다.
첫 단추는 조직 구조 슬림화였다. 기존 영업 관리 조직이 ‘본사-본부-지역단-점포’로 이어지는 3단계 구조였다면 황 전무는 영업본부와 지역단을 모두 없애고 ‘본사-영업점포’로 정리했다. 전국 221개 점포도 본사 직속의 102개 초대형 점포로 통폐합했다. 중간 관리 조직과 유휴 점포를 획기적으로 정리해 절감한 비용은 설계사와 고객에게 돌아갔다. 업계 최고 수준의 수수료 지급률과 상품경쟁력이 그 결과다.
제도 개편 이전 메리츠화재의 수수료 제도는 설계사 스스로도 계산할 수 없을 만큼 복잡했다. 수수료 지급 규정만 150페이지가 넘었고 실적별 구간과 상한제 등으로 정확한 수수료율을 계산하는 게 불가능했다. 또 최저구간 실적을 달성하지 못하면 제대로 된 수수료를 받지 못하게 돼 있어 설계사 간 과당 경쟁과 ‘일단 팔고 보자’ 식의 단기 성과에 집착하는 문화를 양산했다.
황 전무는 이를 뜯어고치기 위해 수수료 제도를 새로 짰다. 수수료 지급규정을 ‘보험료 1,000%+100%(시책)’이란 한 줄로 정리하고 최저구간, 실적구간, 상한제, 계약 차등화도 단칼에 폐지했다. 업계 관행인 매출 목표와 마감 문화도 없앴다. 성과에 관계 없이 누구나 똑같은 지급률을 적용받을 수 있도록 하니 설계사가 수수료를 위해 가짜 계약을 맺는 이른바 ‘작성 계약’도 사라졌다. 이는 매출은 물론 보험유지율의 대폭 상승으로 돌아왔다. 메리츠화재의 전속조직 인보험 매출은 수수료 제도를 개편했던 2016년 4·4분기 21억6,000만원에서 지난해 4·4분기 45억9,000만원으로 2배 이상 뛰었고 13회차 유지율도 같은 기간 76%에서 84.2%로 상승했다. 양적·질적 성장을 함께 이뤄낸 것이다.
황 전무는 설계사가 역량과 도전의식만 갖추면 임원으로 올라설 수 있는 사다리도 마련했다. 임명이나 별도의 자격 없이 조직·매출 기준만 충족하면 영업관리자인 본부장으로 승격할 수 있도록 제도를 신설했다. 설계사는 팀장까지만 올라갈 수 있고 투명한 기준 없이 내근직 지점장을 발탁 승격하기도 하는 타사와 차이가 뚜렷하다. 또 설계사가 본부장이 된 이후에도 일정 기준을 충족하면 영업전문임원이 될 수 있도록 기준을 도입했다. 영업조직에 알게 모르게 있던 신분제와 직업적 커리어의 한계를 완전 철폐한 것이다.
설계사들의 성장은 회사의 성장으로 이어지고 있다. 2016년 말 기준 1만1,973명이었던 전속 설계사는 지난해 말 2만2,541명으로 늘었다. 2017년 말에 처음 배출된 설계사 출신 본부장도 올 1·4분기 기준 100명을 돌파했다. 황 전무는 “설계사로 머물지 않고 팀장, 지점장, 본부장, 더 나아가 정식임원으로 성장하도록 기존의 틀을 완전히 바꿨다”며 “설계사의 행복을 토대로 우리가 같이 성장하겠다”고 말했다.
/빈난새기자 binthere@sedaily.com
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