2020 참보험인 대상에서 영업 부문 대상 수상의 영예를 안은 기혜영(48) 한화생명(088350) 수원지역단 인계지점 영업팀장은 보험영업을 시작한 지 5년만에 보험왕에 올랐을 정도로 단기간에 발군의 영업실력을 발휘했다. 올 초 한화생명에서 최우수 영업실적으로 ‘챔피언’에 선정된 당시 기 팀장과 경쟁한 후보들 모두 경력 10년 이상의 재무설계사(FP)들이었다. 작년 한 해 거둔 보험료 매출만 34억원, 고객의 보험계약 체결 만족도와 완전판매를 나타내는 18회차 보험계약 유지율은 95.3%로 쟁쟁한 후보들 가운데서도 기 팀장의 성과는 단연 돋보였다. 특히 중소기업체 최고경영자(CEO) 대상 법인컨설팅을 주력으로 하는 기 팀장은 평균 월 보험료 200만원 이상의 고액계약을 매주 1~2건 체결할 만큼 왕성한 활동량을 자랑한다.
타고난 영업인으로 보이지만 FP로 보험산업에 발을 들이기 전까지 기 팀장은 평범한 주부였다. 2014년 남편이 급성심근경색으로 갑작스럽게 세상을 떠나면서 고등학생 아들과 중학생 딸을 위해 생계 전선에 뛰어들어야 했던 기 팀장은 경력 하나 없이 일한 만큼 소득을 얻을 수 있는 일은 영업 뿐이라며 2015년 10월 한화생명의 문을 두드렸다.
첫 목표는 월급 500만원. 아이들 교육비와 생활비를 대기 위해 반드시 필요한 돈이었다. 그런데 기 팀장은 FP 입문 후 6개월만에 목표를 달성하고 이내 월 매출 1,000만원, 또 2,000만원을 넘어서 끝내 챔피언의 자리에 올랐다. 기 팀장은 “만약 막연하게 지점 1등, 소득 1등, 보험여왕 같은 자리나 명예에 목표를 뒀다면 금방 지치고 말았을 것”이라며 “구체적으로 꿈 꿀 수 있는, 눈에 보이는 명확한 목표를 세우는 것이 성공의 비결”이라고 강조했다.
기 팀장은 보험 영업에 대한 부정적인 인식을 바꾸기 위해 노력했다. 사회적 인식이 바뀌었다고는 하지만 여전히 FP를 학연·지연 등을 총동원해 쓸 데 없는 보험을 억지로 가입하게 영업인으로 오해하는 사례가 종종 있기 때문이다. 그래서 기 팀장이 택한 영업 방식은 ‘고객의 비즈니스 파트너’가 되는 것이다. 가령 과일 가게를 하는 고객에게 사과 한 봉지를 사주는 고객이 되기 보다, 온라인으로 과일을 도매로 팔 수 있는 판로를 갖고 있는 다른 고객을 소개해주는 것이다. 또 선풍기 제조업체 CEO에게는 선풍기를 사줄 바이어를 소개하고, 부동산중개업을 하는 고객에게는 아파트를 구입할 손님을 연결했다.
물론 10년 넘게 전업주부로 살았던 기 팀장에게 처음부터 고객의 고민을 해결해 줄 수 있는 인맥과 능력이 있었던 것은 아니다. 신인 설계사 시절 기 팀장이 보험 상품에 대해 얘기하기 전 반드시 고객의 관심사를 경청하고 오랜 기간 관찰하며 고객을 파악하는데 집중한 이유다. 다양한 모임과 사회활동도 큰 도움이 됐다. 기 팀장은 “100명을 만나면, 100개의 직업군을 알게 되고, 100명의 비즈니스 파트너가 생겨, 고객에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 사람을 연결해 줄 수 있다”며 웃었다.
지난 5년간 기 팀장이 늘 가슴에 새긴 원칙은 ‘보험계약 첫 단추부터 가장 중요한 것은 고객 신뢰’라는 점이다. 고객이 기존에 계약했던 보험상품 보장을 분석하다 보면, 의외로 보험료를 몇 년 동안 내야 하는지도 모르는 사람이 많았다. 같은 보장이라도 고객의 경제상황을 고려하지 않고 가입을 권하다 보니 무조건 장기간 보험료를 납입하게 하는 경우가 생긴 것이다. 반면 기 팀장은 고객에게 상품을 권할 때 반드시 고객의 이익을 최대화 할 수 있는 솔루션을 찾는다. 기 팀장은 “10년 후면 퇴직할 고객에게 20년간 보험료를 내는 상품을 권할 수는 없다”며, “FP가 본인의 편의나 이익만을 생각하면, 고객의 신뢰를 잃게 된다”고 말했다.
신종 코로나 바이러스 감염증(코로나19)으로 보험 영업에도 타격이 불가피했지만 기 팀장은 이를 기회로 삼았다. 멀리 있어 자주 연락하지 못했던 고객에게 일부러 안부를 묻거나 작은 경조사라도 살뜰히 챙겼다. 또 보험료 납부에 어려움을 겪는 고객에겐 보험계약대출이나 중도인출, 납입유예 기능 등을 안내했다. 그러자 생각지도 못했던 고객이 마침 보험상품이 필요하다며 연락이 오는 경우가 많아졌다.
기 팀장은 사회공헌에도 앞장서고 있다. 올 초에는 챔피언 상금의 절반인 1,500만원을 코로나19로 어려움을 겪은 대구지역에 기부했다. 기 팀장의 뜻에 한화생명도 동참을 결정, 1:1 매칭그랜트 형식으로 총 3,000만원의 기부금을 대구지역 취약계층에 함께 전달했다.
기 팀장의 선행은 이번이 처음이 아니다. ‘지금의 나는, 나를 둘러싼 많은 이들의 도움 덕분’이라는 신념을 갖고 있는 기 팀장은 FP 일을 시작하기 전부터 기부를 이어오고 있었고 FP가 되고부터는 더욱 적극적으로 기부에 나섰다. 기 팀장의 마지막 꿈은 어려운 이들을 체계적으로 도울 수 있도록 복지재단을 만드는 것이다. 이를 위해 사회복지사 자격증 취득도 준비하고 있다.
/서은영기자 supia927@sedaily.com
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