2020 서울경제 참보험인 대상에서 영업부문 우수상을 받은 성하선 NH농협생명 북서울농협 중계본동지점 과장은 농협보험 역사상 처음으로 대상을 4년 연속 받는 등 그동안 높은 실적을 거둔 것을 평가받았다.
성 과장은 2007년 입사한 후 4년 만에 농협보험에서 상을 받기 시작했다. 2011년 부문상을 시작으로 지난해까지 9년 연속 상을 받으며 2017년에는 명예의 전당에 올랐다. 특히 2013년부터 2016년까지 4년 연속 대상을 받았는데, 이는 농협보험 역사상 처음 있는 일이었다.
비결이 뭘까. 성 과장은 ‘진정성’을 꼽았다. 입사 후 성 과장은 ‘최고’가 되려 하기보다 ‘최선’을 다하자는 마음으로 창구에 앉아 고객을 만났다고 한다. 성 과장은 “보험영업은 단순한 ‘판매’가 아니라고 생각했다”며 “이에 진정성을 담아 고객에게 다가갔다”고 설명했다. 그는 “고객과의 연결고리를 찾아 공감대를 형성하고 고객 스스로 가입 욕구를 느낄 수 있게 고객의 마음을 움직였다”며 “이렇게 진정성을 담아 고객과 상담하니 어떤 상품이 진정으로 고객에게 필요한 것인지 자연스럽게 보였고 고객은 저에게 ‘신뢰’라는 더 큰 선물을 줬다”고 되돌아봤다. 성 과장은 “진정성을 공유해 관계의 토양을 다지고 신뢰라는 큰 탑을 쌓아 올리는 것이 보험영업의 가장 큰 성취감이자 저의 판매 비결이라 할 수 있을 것”이라고 강조했다.
이런 노력에 힘입어 성 과장은 북서울농협생명 정규직 직원 141명이 올리는 수수료의 약 20%를 점유하는 뛰어난 실적을 거뒀다. 북서울농협생명의 수수료 수입에서 성 과장이 차지한 점유율을 보면 2017년 22.3%, 2018년 22.3%, 지난해 19.8%를 기록하는 등 꾸준히 20% 내외를 유지하고 있다. 보험계약 13회차 유지율 역시 2017년 97.9%, 2018년 99.7%, 지난해 98.3%를 기록하는 등 거의 100%에 가까운 기록을 나타냈다.
이런 실적을 거둘 수 있는 성 과장만의 노하우는 무엇일까. 성 과장은 “특별한 기술이나 노하우를 갖고 있지는 않다”며 “다만 기억력이 좋은 편이라 생각한다”고 말했다. 그는 “숫자와 사람을 특히 잘 기억해 3~4년 전 고객과 나눴던 대화 뿐만 아니라 고객이 무슨 상품에 가입했고 만기가 언제인지 모두 기억해 만기가 다가오면 알맞은 상품을 먼저 제안하고 재무상담을 도와드리고 있다”고 소개했다. 성 과장은 “이런 진심과 정성이 전해지고 신뢰가 쌓이면서 신뢰가 보험계약까지 연결되지 않았나 생각한다”고 덧붙였다.
고객 중 강남, 분당에서 중계동까지 성 과장과 상담을 하려고 일부러 찾아오는 경우도 있다고 한다. 성 과장은 “고객 중 분당이나 강남에서 직접 찾아오는 고액자산가도 있는데 제게 ‘다른 은행에서는 날 모시러도 오고, 프라이빗뱅커(PB)룸에서 편하게 상담도 해주는데, 왜 여기까지 내 발로 와서 기다리고 있는지 모르겠다’며 너스레를 떨기도 한다”고 전했다.
성 과장은 실적만을 우선으로 하지도 않는다. 그는 “농협에서의 보험은 일반 생명보험사의 보험과는 다르다”며 “판매의 목적보다는 우리 조합원과 주민들을 위하는 ‘진심’이 선행돼야 계약을 체결할 수 있는 것이 농협의 보험”이라고 강조했다. 그러면서 “농협보험의 판매로 조합원과 농업인에게 혜택이 돌아간다는 생각으로 더 열심히 활동한 결과 이렇게 좋은 성과가 나왔다고 생각한다”고 소감을 말했다.
/이태규기자 classic@sedaily.com
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