강덕영(사진) 한국유나이티드제약 회장은 ‘잘할 수 있는 것에 집중해야 한다’는 지론을 갖고 있다. 강 회장이 내세우는 한국유나이티드제약의 ‘잘하는 것’은 개량 신약이다. 한국유나이티드제약은 2010년 개량 신약 ‘클란자CR정’을 출시한 데 이어 2012년 ‘클라빅신듀오캡슐’, 2013년 ‘실로스탄CR정’, 2015년 ‘칼로민정’, 2016년 ‘가스티인CR정’ 등 모두 5종의 개량 신약을 내놓으며 지난해 1,620억원의 매출로 단기간에 중견기업으로 올라섰다.
강 회장은 “창업 때부터 ‘한국인이 주인인 다국적 제약기업’을 만들겠다는 목표로 수출전략에 집중해 왔다”며 “제약기업 중에서 포브스로부터 2년 연속 아시아 200대 유망기업에 선정된 곳은 우리가 유일할 것”이라고 밝혔다.
한국유나이티드제약은 국내 제약사 가운데 최상위 수준의 연구개발(R&D) 투자를 하는 것으로 유명하다. 지난 3월 말 현재 한국유나이티드제약의 매출액 대비 R&D 투자의 비중은 13.3%에 달한다. R&D 인력은 90여명으로 대다수가 석사, 박사 이상의 전문인력이다. 이들이 국내외에서 취득한 특허는 97건이나 된다.
한국유나이티드제약의 비상에는 또 다른 날개도 있다. 수출이 바로 그것이다.
강 회장은 “우리가 해외수출을 시작한 해는 1996년이었는데 보호무역주의가 강화되면서 해외판로 개척에 많은 어려움을 겪었다”며 “우리는 우리대로 해외생산거점 확보에 심혈을 기울이는 한편 정부지원을 활용한 해외전시회와 시장개척단 참가 등을 통해 내실 있는 글로벌 네트워크를 구축할 수 있었다”고 밝혔다.
한국유나이티드제약은 지난 2013년 2,000만달러 수출탑을 수상했는데 이때를 기점으로 해외수출의 성장세가 꺾이기 시작했다. 글로벌 경기침체와 유가하락에 따른 구매력 감소, 인도·중국 기업들의 복제약 저가공세가 복합적으로 작용한 결과였다.
한국유나이티드제약은 수출 여건이 어려워진 가운데서도 글로벌 시장 공략에 힘을 쏟았다. 2014년 제약기업으로는 두 번째로 월드클래스 300에 선정됐던 한국유나이티드제약은 대한무역투자진흥공사를 통한 해외마케팅 지원사업인 월드챔프사업과 한국중견기업연합회의 지원으로 시행한 해외수주역량강화 제안 컨설팅을 통해 돌파구를 마련했다.
한국유나이티드제약은 월드챔프 사업을 통해 △개량신약 등 주력제품 학술행사 △전시회·로드쇼 △해외 광고 등을 지원받았다. 특히 코트라 호치민 무역관의 지원을 받아 수행한 학술회와 심포지엄 등은 글로벌 평판을 높이는 데 큰 기여를 했다. 이를 통해 수출액은 전년대비 200% 성장세를 기록했다.
또 중견기업연합회를 통해서는 △수출제품 스토리 라인 개발 △글로벌 영업전략 △해외 바이어와의 커뮤니케이션 등에 대한 컨설팅을 받았다. 한국유나이티드제약은 이 컨설팅 결과를 바탕으로 인도네시아 거래처에 맞춤형 거래제안을 넣었고 400만달러 규모의 항암제 10여종 계약을 체결했다.
한국유나이티드제약 관계자는 “인도네시아 계약의 경우 100만달러 정도의 추가 수출이 예정돼 있다”며 “현재는 남아프리카공화국과 터키, 몰도바 등에서도 신규 거래처 발굴이 기대되는 상황”이라고 말했다.
/박해욱기자 spooky@sedaily.com
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