이기는 기업의 비결 How Companies Win*
저자 : 릭 캐쉬 rick Cash, 데이빗 칼혼 David Calhoun
최근까지만 해도 더 나은 제품을 남보다 빠르고 값싸게 내놓는 것이 기업 성장의 비결이었다. 그러나 공급이 수요보다 많은 상황에선 가장 돈이 되는 고객을 가려내는 것이 중요하다. 이책을 보면 어떻게 시장을 쪼개서 '수익 원천 profit pools'이라고 할 수 있는 최고급 하위틈새시장을 발견해낼 수 있는지 알 수 있다. 일례로 한 애견사료 제조사는 애완견과 함께 조깅을 하거나 자전거를 타는 사람들을 대상으로 광고를 제작했다. 이런 애완견 주인들은 값비싼 애견사료를 구매할 의향이 높아 보이기 때문이다.
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성공으로 나아가는 화법 Tell to Win
저자 : 피터 거버 Peter Guber
그렇다. 피터 거버는 레인맨 Rain Man, 미지와의 조우 Close Encounters of the Third Kind 같은 영화를 제작한 할리우드의 주요 인물이다. 동시에 그는 어떻게 하면 미래 고객의 마음을사서 계약을 따내는지 설명하는 데도 능수능란하다. 산타모니카에 위치한 보더 그릴 Border Grill 레스토랑의 웨이터 훈련에선 웨이터가 고객에게 "우리 타코 메뉴에는 모험 정신이 있죠"라고 말문을 연 후 창업자들이 새벽 4시에 유카탄 Yucatán 해변에 위치한 작은 타코 노점을 방문하고 영감을 받은 이야기를 들려주도록 가르친다.
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드라이빙 엑셀런스 Driving excellence
저자 : 마크 애슈 mark Aesch
애슈는 애물단지였던 뉴욕 로체스터 Rochester 교통당국을 탈바꿈시킨 자신의 이야기를 들려준다. 타성에 맞서 싸운 그의 이야기를 읽다 보면 즐거움 이상의 가르침을 얻게 된다. 애슈는 로체스터공과대학 Rochester Institute of Technology에 정차하는 버스 노선에 대한 보조금을 없앴다. 정치적으로 위험한 결정이었다. 노선을 다시 끌어오려는 대학이 로체스터 시와애쓰는 과정에서 에슈는 같은 노선으로 두 배의 수익을 창출했다. 이 책을 읽고 나서 필자는 희망을 갖게 되었다. 우리 모두를 위해 이 책을 20권 사서 각자 해당 지역 공무원들에게 나눠주자.
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주인 의식 ownership Thinking
저자 : 브래드 햄스 Brad Hamms
직원 상당수는 회사의 경쟁력과 이윤 향상보다는 휴가 일수가 며칠인지 같은 개인적인 고민에 시간을 더 많이 쓴다고 햄스는 말한다. 그렇다면 어떻게 하면 무적의 기업을 만들 수 있을까? 직원이 기업 성장에 깊이 몰두한 나머지 당신만큼 밤잠 설치고 의사 결정을 내리도록 하라. 무엇보다도 이를 위해 인센티브 제도를 어떻게 설계할 것인지 가르쳐주는 것이 햄스의 목적이다.
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창업해서 매각하기 Built to Sell
저자: 존 워릴로우 John Warrilow
기업 매각 계획이 없다고 해서 이 책을 멀리할 필요는 없다. 기업가라면 누구나 정곡을 찌르는 핵심적인 질문을 스스로 던져보아야 한다. 과연 거액을 내고 내 회사를 사겠다는 사람이 있을까? 없을 것 같다면 당신은 회사 운영에 시간을 쓸데없이 낭비하고 있는 것일지도 모른다. 워릴로우는 당신의 의사결정을 도와줄 3단계 테스트를 알려준다. "기업의 새 책임자가 당신과 똑같이 업무를 수행하도록 훈련하는 것이 가능한가?" 같은 테스트가 그중 하나다. 여기에 대한 답이 "아니오"라면 당신의 기업에 미래는 없을지도 모른다.
*공간상의 제약으로 책 제목을 축약됐다.
＊번 하니시 VERNE HARNISH는 임원 교육업체인 가젤 Gazelles Inc.의 최고경영자이다.
번역 이혜진 whateveryoudo7@gmail.com
matthew hollister
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