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지난달 23일 명품 마니아들 사이에서 프라이빗 쇼핑 클럽 '클럽베닛'이 샤넬 서프백(Surf bag)을 정가 대비 10% 저렴한 320만4,000원에 한시 판매한다는 입소문이 돌았다. 당초 27일까지 나흘간 판매 예정이었지만 2시간도 채 흐르지 않아 전 상품이 매진됐다. 방문자가 일시에 급증하면서 한때 서버가 다운되기까지 했다.
이 상품은 샤넬백 가운데서도 스테디셀러로 꼽혀 물량을 구하는 것조차 쉽지 않았다. 하지만 클럽베닛은 명품 브랜드 공식 수입사들과 탄탄한 네트워크를 갖춘 덕분에 할인가에 소량의 제품을 구할 수 있었다.
삼성전자, 엔씨소프트 엔지니어 출신인 정지웅 대표와 국내 대표 오픈마켓 G마켓 창업멤버들의 엔젤투자로 지난 2011년 설립된 클럽베닛은 온라인시장이 끝까지 침투하지 못한 명품시장을 공략한 회사다. 프라이빗 쇼핑 클럽은 이미 해외에서 일반화된 유통채널이다. 명품을 저렴하게 구입하고자하는 소비자들의 니즈와 브랜드 가치를 지키면서 재고를 처리하고자 하는 명품 업체들의 니즈가 맞아떨어진 새로운 비즈니스다.
클럽베닛 역시 프랑스 방트프리베, 미국의 길트, 동남아시아의 리본즈 등 해외 프라이빗 쇼핑 클럽을 참고했다. 하지만 여기서 그치지 않고 국내에는 생소한 명품 브랜드 제품이나 유명 브랜드들의 신상품을 저렴하게 판매해 소비자들의 반응을 살피는 비즈니스 모델을 더했다. 정 대표는 "한국 소비자들은 특정 브랜드, 특정 모델로 쏠림이 심하다"며 "이 때문에 소비자 트렌드를 정확히 예측해 제품을 내놓고자 하는 브랜드 회사들의 니즈를 반영해 신제품도 저렴하게 팔았고, 이같은 차별화가 성공요인이 됐다"고 설명했다.
클럽베닛은 쇼핑클럽 회원으로 가입한 소비자에게 백화점가 대비 30~50%, 면세점가 대비 10~15% 저렴한 가격에 명품을 판매하고 있다. 클럽베닛에서는 백화점 정가 305만원인 프라다의 사피아노 네로 모델(BN1844)이 215만원, 입생로랑의 뮤즈백은 31% 할인된 가격에 판매하고 있다. 대형 유통채널에 상품을 공급하는 브랜드 한국 지사, 공식 수입사 등과 전략적 제휴를 통해 유통 프로세스를 최소화한 덕분에 단가를 대폭 낮춘 것.
소비자들은 더 많이 구입할수록 더 높은 할인율을 적용받게 된다. 연 50만원 이상 구입하면 프라이빗 세일, 200만원 이상 구입하면 프리뷰 세일에 참여할 수 있다. 정 대표는 "명품 유통은 온라인이 침투하지 못한 마지막 영역이지만 프라이빗 쇼핑 클럽 제도를 도입해 기존 명품 유통의 단점을 보안했다"며 "멤버십 제도를 도입해 소비자의 신뢰를 확보하는 동시에 브랜드 가치도 높이는 효과를 누리면서 180개 브랜드사와 30만명의 회원사를 확보하며 업계 1위로 올라섰다"고 말했다.
온라인 쇼핑에 대한 소비자들의 신뢰도가 낮다는 점을 감안해 4명의 상시 감수 인력도 채용했다. 백화점과 동일하게 구매 브랜드에 상관 없이 애프터서비스도 제공한다.
정 대표의 청사진은 클럽베닛을 온라인 프리미엄 쇼핑몰로의 확장이다. 처음에는 메일링 서비스로 일부 회원들에게만 소량의 제품을 50~60% 할인가에 판매하는 모델로 시작했다가 현재는 상시 판매와 매일 오전 10시 한정판매 시스템을 가미했다. 최근 들어 고급 티(tea)와 커피, 가전제품 등으로 제품군을 확대하고 있다.
하반기 중 국내 프리미엄 브랜드와 디자이너 브랜드를 주요 명품 소비시장으로 떠오르고 있는 동남아시아권에 소개하는 작업도 추진한다. 오픈 2년차인 지난해 매출은 100억원을 기록했다. 올해는 상품군 확대와 해외 시장 진출을 통해 200억원의 매출을 올릴 것으로 기대하고 있다. 정 대표는 "현재는 프리미엄 브랜드의 메인 판매 채널이 백화점에서 온라인으로 넘어오는 과도기"라며 "중장기적으로는 프리미엄 아울렛몰 수준의 규모로 성장해 연 2,000억원 이상의 매출을 낼 수 있을 것으로 기대한다"고 자신했다.
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