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영업의 달인 최현만 대표가 움직인다
최현만(51ㆍ사진) 미래에셋생명 대표이사 수석부회장은 지난 27일 새벽 1시가 넘어서야 귀가할 수 있었다. 부산 지역에서 활동하는 설계사들을 대상으로 강연하고 이들과 저녁까지 한 후 뒤늦게 서울로 올라온 탓이다. 최 부회장은 "설계사들과 얘기를 나누다 보니 나도 모르게 힘이 솟고 해주고 싶은 얘기가 많아 시간 가는 줄도 몰랐다"며 "요즘은 미래에셋생명 가족들을 만나는 게 가장 중요한 일과"라고 말했다.
증권가에서 법인 영업의 달인이자 정확한 시장 예측으로 명성이 높았던 그가 전국을 돌며 현장 챙기기에 들어갔다. 한 달 남짓 동안 전국의 미래에셋생명 각 지점과 은퇴설계센터 등을 잇따라 들러 1,400여명의 관리직 직원과 소통한 데 이어 얼마 전부터는 5,000여명에 달하는 설계사와 스킨십에 나서고 있는 것.
특히 그는 이 자리에서 주인정신과 서비스 마인드를 주문했다.
"보험은 장기 계약이라 고객과의 신뢰 구축이 필요한데 설계사 정착률이 낮다는 것은 문제가 있어요. 설계사라면 1차로 비즈니스 파트너인 고객부터 감동시킬 줄 알아야 합니다. 또 미래에셋생명과 손잡은 만큼 개인사업자라 해도 조직에 애정이 있어야 합니다. 그 점을 강조했어요."
직원들에게는 보험업을 둘러싼 이런저런 변화에 대한 촉을 예리하게 가다듬으라고 독려했다. 그는 "물고기가 헤엄을 치면서도 여기가 시냇물인지, 강인지, 바다인지 모르면 안 된다"며 "4월 변액보험 논란은 보험업 종사자의 안일한 고객 대응이 누적돼 불거진 측면이 있는 만큼 고객에게 알릴 것은 솔직하게 알리고 새 출발하는 계기로 삼아야 한다"고 말했다. 이런 인식의 연장선에서 미래에셋생명은 7월부터 업계에서 가장 먼저 변액연금보험의 실수익률을 공개하고 있다.
설계사들에게는 그만의 영업 비법도 알려줬다.
"밥 사고 술 사주며 하는 영업은 한계가 있어요. 고객이 가장 원하는 것을 손에 쥐어 줘야 합니다. 그게 뭐겠어요. 바로 수익률입니다. 시장에 대한 철저한 분석으로 고객을 설득하면 그 고객이 또 다른 고객을 소개시켜줍니다."
그가 요즘 들어 신경 쓰는 것은 관리직 직원과 설계사 간에 유기적인 관계 설정이다.
보험사가 설계사 조직에 크게 의존하면서도 영업과 기획관리가 유리돼 있다는 느낌을 강하게 받은 탓이다. 최 부회장은 "기획관리를 하는 직원은 영업을 손금 보듯 해야 하고 설계사들도 전체 맥락에서 영업을 바라볼 줄 알아야 한다"며 "경쟁력 있는 보험사가 되려면 이점을 명심해야 한다"고 지적했다.
최 부회장은 잇따른 현장 방문을 통해 직원들의 성취욕을 고양한 만큼 조직이 재정비될 것이라는 기대감을 피력했다. 그는 "저금리로 자산운용이 어려운 상황이지만 미래에셋생명은 뛰어난 자산관리와 해외 자산 개척자로서 능력을 인정받고 있는 미래에셋그룹과 시너지를 낼 수 있어 유리하다"며 "직원들이 주인정신을 갖고 열심히 일하도록 분위기를 만들겠다"고 말했다.
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